Цена контакта по нашим ценам - от 34 ₽ за номер, цена заявки - от 1 500 ₽ через автоответчик и от 2 500 ₽ через оператора, а цена сделки не является ценой вообще: это результат деления вашего бюджета на количество подписанных договоров, и посчитать её может только заказчик. Смешение этих трёх цифр - самая частая причина, по которой спор с подрядчиком заходит в тупик. Разберём пять отличий, которые важно развести до старта.
I. Три разные цифры, которые путают
В разговорах о лидогенерации обычно крутятся три числа, и звучат они похоже, а означают разное.
- Цена контакта. Сколько стоит получить телефон человека, который проявил интерес к теме. У нас - от 34 ₽ за номер при минимальном пакете 500 штук. Разговора не было, интерес не подтверждён.
- Цена проработанного контакта. Номер плюс звонок оператора, от 34 ₽ за звонок. Итого около 68 ₽ за контакт, с которым поговорили. Результат разговора при этом может быть любым.
- Цена заявки. Сколько стоит получить человека, который подтвердил интерес. От 1 500 ₽ через автоответчик и от 2 500 ₽ через оператора, минимальный заказ - 20 заявок.
- Цена сделки. Весь потраченный бюджет, делённый на количество подписанных договоров. Считается постфактум и только у вас.
Заранее известны только первые три цифры: они зафиксированы в договоре. Четвёртая не может быть зафиксирована никем, потому что на неё влияют ваша цена, ваш менеджер, ваши сроки и ваша репутация в поиске.
II. Отличие первое: кто за что отвечает
Подрядчик отвечает за то, что заявка соответствует описанным признакам: нужный регион, нужная услуга, живой номер, человек подтвердил интерес и это не конкурент, не соискатель и не дубль. Всё это - проверяемые вещи, по ним можно спорить и приходить к решению.
За договор отвечает заказчик. И дело не в том, что подрядчику так удобнее. Между заявкой и договором лежит участок, куда подрядчик физически не заходит: ваше предложение, ваша цена относительно рынка, скорость перезвона, как менеджер ведёт разговор, есть ли кто-то на телефоне в субботу. Модель, при которой платят за заявку, а не за клик, описана на странице лиды с оплатой за результат.
Если подрядчик берётся отвечать за количество сделок, попросите показать, как он это посчитал. Обычно за такой формулировкой стоит либо завышенная цена, в которую заложен риск, либо будущий спор о том, что считать сделкой. Честнее фиксировать признаки заявки и правила замены, чем обещать договоры.
III. Отличие второе: формулы и что в них входит
Цена контакта считается просто: бюджет на канал делится на количество полученных контактов. Если вы взяли 500 номеров по 34 ₽, это 17 000 ₽ и 500 контактов, цена за штуку известна до старта.
Цена заявки при оплате за результат тоже известна заранее: она и есть договорная цена за штуку. А вот при оплате за работу цена заявки становится производной - вы заплатили за 500 номеров и 500 звонков, а сколько из них подтвердили интерес, выясняется в процессе. Именно поэтому мы не называем проценты дозвона и конверсии заранее: для конкретной ниши и города честной цифры до старта нет ни у кого.
Цена сделки - это весь бюджет, делённый на договоры, причём в бюджет корректно включать не только оплату подрядчику, но и работу ваших менеджеров, и то, что вы потратили на подготовку. Считать её можно только когда цикл сделки закрылся, а он в разных нишах длится от нескольких дней до нескольких месяцев.
IV. Все три цены в одной таблице
| Параметр | Цена контакта | Цена заявки | Цена сделки |
|---|---|---|---|
| Сколько по нашим ценам | от 34 ₽ за номер | от 1 500 ₽ / от 2 500 ₽ | считает только заказчик |
| Известна до старта | да | да при оплате за результат | нет |
| Кто отвечает | подрядчик | подрядчик | заказчик |
| Что подтверждено | ничего, только интерес к теме | интерес и признаки заявки | договор подписан |
| Можно ли спорить | по факту передачи | по признакам и замене | спорить не о чем |
| Когда известна | сразу | в день передачи | после закрытия цикла сделки |
| Минимальный объём | 500 номеров | 20 заявок | - |
| Что на неё влияет | ниша, регион, объём | ниша, регион, сценарий | ваша цена, менеджер, репутация |
V. Отличие третье: от чего зависит каждая цифра
Цена контакта зависит от того, насколько узкая ниша и насколько мал город. В миллионнике по массовой услуге база большая, в райцентре по редкой услуге - маленькая, и набирать объём приходится дольше. Это влияет не столько на цену за штуку, сколько на срок.
Цена заявки зависит ещё и от сценария разговора. Заявка через автоответчик дешевле, потому что глубины разговора там нет: робот ничего не продаёт, он коротко называет компанию и отсеивает тех, кому не нужно. Заявка через оператора дороже, потому что живой человек делает короткую переквалификацию - интерес, объём, район - и вы получаете заявку с комментарием. Подробные расспросы на десять пунктов не делают заявку лучше, они сбивают человека, и разговор обрывается.
Цена сделки зависит от вещей, к которым канал отношения не имеет. Самая недооценённая из них - что клиент видит, когда после разговора набирает название вашей компании в поиске. Три свежих отзыва с одной звездой на карточке способны испортить конверсию всего потока. Удаление отзывов стоит от 3 000 ₽ за отзыв с оплатой по факту снятия, срок обычно 3-14 дней, и в пересчёте на цену сделки это часто дешевле, чем докупать заявки.
VI. Отличия четвёртое и пятое: срок и управляемость
Четвёртое отличие - когда вы узнаёте цифру. Цену контакта вы знаете в момент оплаты. Цену заявки - в день передачи. Цену сделки - только после того, как закроется цикл: в ремонте и строительстве это обычно недели, в поставках оборудования бывает и пара месяцев. Поэтому оценивать канал по цене сделки через неделю после старта бессмысленно, вы просто получите случайное число.
Пятое отличие - на что вы можете повлиять. Цену контакта и заявки вы двигаете объёмом, географией и выбором сценария. Цену сделки вы двигаете тем, что делаете сами.
- Скорость перезвона. Заявка, отработанная в течение часа, и заявка, отработанная через два дня, - это разные цифры на выходе.
- Точность географии. Просить область при бригаде на 30 км - значит самому себе портить статистику.
- Адекватность цены. Если ваше предложение дороже рынка на треть, цена сделки вырастет при любом канале.
- Репутация в поиске и на картах. Клиент проверяет вас после разговора, и это последний шаг перед решением.
- Фиксация. Пока заявки живут в мессенджере и нигде не считаются, цену сделки вы не посчитаете вообще.
VII. Как считать, чтобы не спорить с подрядчиком
Договоритесь до старта о трёх вещах, и большая часть будущих споров исчезнет. Первое: какие признаки делают заявку рабочей - регион, услуга, живой номер, подтверждённый интерес. Второе: что заменяется - дубль, нерабочий номер, чужой регион, не та услуга, конкурент и соискатель. Третье: что не заменяется - человек подошёл по всем признакам, но сделка не сложилась. Это ваша зона, и подрядчик её не покрывает.
Дальше считайте на понятных числах. 30 000 ₽ - это 20 заявок через автоответчик. 50 000 ₽ - 20 заявок через оператора. 34 000 ₽ - 500 номеров со звонком, то есть около 68 ₽ за проработанный контакт. Всё, что дальше, - ваша арифметика по вашим договорам, и это нормальное распределение ответственности, а не уход от неё. Как устроен сам поток и что в него входит, разобрано на странице генерация целевых клиентов.
И держите в голове допущение, которое часто выдают за обещание: «заявки распределятся ровно и все будут отработаны вовремя». Это допущение, а не обещание. В реальности бывают дни без единой заявки и дни, когда приходит пять подряд, а менеджер занят объектом. Цена сделки в такой месяц вырастет, и канал тут ни при чём.
Считаем по фиксированной цене за заявку
Цена единицы известна до старта, правила замены - в договоре, никаких обещаний по сделкам.
Частые вопросы
Чем цена контакта отличается от цены заявки?
Контакт - это номер человека, который проявил интерес к теме, от 34 ₽ за номер при пакете от 500 штук. Заявка - это человек, который подтвердил интерес в разговоре, от 1 500 ₽ через автоответчик и от 2 500 ₽ через оператора при минимуме 20 штук.
Почему подрядчик не отвечает за количество сделок?
Между заявкой и договором лежит участок, куда подрядчик не заходит: ваше предложение, цена относительно рынка, скорость перезвона, работа менеджера и репутация компании в поиске. Отвечать можно за признаки заявки, которые проверяемы, а не за исход переговоров.
Когда можно посчитать цену сделки?
Только после того, как закроется цикл сделки: в ремонте и строительстве это обычно недели, в поставках оборудования бывает и пара месяцев. Считать её через неделю после старта бессмысленно - получится случайное число.
Какие заявки заменяются, а какие нет?
Заменяем дубль, нерабочий номер, чужой регион, не ту услугу, конкурента и соискателя. Не заменяем, если человек подошёл по всем признакам, но сделка не сложилась - это зона заказчика. Правила стоит зафиксировать до старта.
Почему заявка через оператора дороже, чем через робота?
Робот только отсеивает: коротко называет компанию и спрашивает, актуально ли. Оператор делает короткую переквалификацию - интерес, объём, район - и вы получаете заявку с комментарием. Разница в 1 000 ₽ окупается там, где время вашего менеджера стоит дорого.
Разберём вашу арифметику по нише и городу
Оставьте заявку - назовём цену единицы, минимальный объём и вилку по срокам.
Получить целевые заявки → Telegram