Как посчитать нормо-час: цена часа работы мастера без иллюзий

Вопрос «сколько стоит час работы» выглядит арифметикой для пятого класса, а ломает экономику сервиса чаще, чем демпинг конкурентов. Мастерская берёт зарплату мастера, делит на часы в смене, добавляет «немного сверху» и ставит цифру в прайс. Через полгода загрузка полная, мастера устали, а денег на аренду и инструмент нет.

Ниже - рабочая методика, по которой нормо-час считают автосервисы, монтажные бригады и выездные специалисты. Со сквозным числовым примером, в котором цифры сходятся.

Почему это не зарплата делённая на восемь

Расчёт «зарплата мастера 110 000 ₽, в месяце 168 часов, значит час стоит 655 ₽, поставлю 1 500 ₽ и заработаю» рушится по трём причинам сразу.

Первая: зарплата - не единственная стоимость мастера. Есть налоги и взносы, спецодежда, обучение, расходники, которые вы не выставляете в счёт. Вторая: мастер работает не в вакууме - он стоит в помещении с арендой, пользуется изнашивающимся оборудованием, ездит на машине, которая просит топливо и резину. Третья и главная: из восьми часов смены оплачиваемыми оказываются далеко не восемь.

Нормо-час - это не цена времени мастера. Это цена часа работы всей вашей структуры, отнесённая на объём часов, за который вам реально платят.

Из чего складывается себестоимость часа

Соберите все расходы месяца, без исключений «это же мелочь». Обычно они распадаются на шесть групп:

• Оплата труда с налогами и взносами. Не «на руки», а полная стоимость сотрудника для компании со взносами и НДФЛ.
• Оборудование и амортизация. Подъёмник, станок, перфоратор, сканер: стоимость делим на срок службы в месяцах и добавляем ремонт с поверкой.
• Расходники, которые не попадают в счёт. Ветошь, перчатки, крепёж, смазка, диски, пена. Мелочь, дающая в сумме заметную строку.
• Транспорт. Топливо, ОСАГО, ТО, резина, амортизация автомобиля. Для выездных бригад - одна из самых тяжёлых строк.
• Аренда и коммуналка. Бокс, цех, склад, электричество, вывоз мусора, охрана.
• Административные расходы. Бухгалтерия, связь, CRM, сайт, диспетчер, банк, реклама.

Реклама здесь принципиальна: если вы платите за привлечение клиентов, эти деньги обязаны сидеть в себестоимости часа наравне с арендой. Как разносить их корректно - в материале про расчёт себестоимости услуги.

Оплачиваемая загрузка - главный множитель

Здесь ошибается большинство. Сумму расходов надо делить не на календарный фонд рабочего времени, а на часы, которые вы реально продали.

Смена длится восемь часов. Из них уходит время на приёмку и оформление, поиск запчасти, дорогу между объектами, разговор с клиентом, который ничего не заказал, уборку, переделку по гарантии, ожидание поставки. Оплачиваемыми в среднем остаются четыре-пять часов, у выездных бригад в мегаполисе бывает и три.

Это не признак плохой организации, это норма отрасли. Проблема там, где цену считают по восьми часам, а продают четыре: себестоимость выходит вдвое ниже реальной.

Как измерить загрузку за две недели

Системы учёта для этого не нужны. Достаточно таблицы и дисциплины на десять смен.

1. Заведите на каждого мастера лист: дата, начало и конец смены, внутри - строки по задачам с временем старта и финиша.
2. Отмечайте только то, за что платит клиент. Дорога, приёмка, поиск детали, перекур, переделка идут в колонку «неоплачиваемое».
3. Не улучшайте поведение ради замера, иначе получите красивую цифру и бесполезный вывод.
4. Через десять смен сложите оплачиваемые часы и разделите на общий фонд времени - это ваш коэффициент загрузки.
5. Разберите топ-3 причины потерь: обычно это дорога, ожидание запчастей и заявки, которые не должны были доходить до мастера.

Последний пункт - вопрос качества входящего потока: если половина обращений «просто спросить», мастер тратит смену на бесплатные консультации. Поэтому в модели генерации целевых клиентов мы отсекаем нецелевые обращения до того, как они дойдут до исполнителя.

Как заложить прибыль

Себестоимость часа - точка безубыточности, а не цена. Прибыль закладывается наценкой сверху, и её размер выбирается осознанно, а не «как получится».

Рабочий ориентир для сервиса - наценка 30-50% к себестоимости часа. Меньше 25% не оставляет запаса на сезонный провал, брак и просрочку оплаты. Больше 60% рынок обычно не принимает без узкой специализации, редкого оборудования или репутации, за которую доплачивают.

Дальше цифра проверяется рынком. Соберите прайсы 7-10 прямых конкурентов в своём городе и сегменте, отбросьте крайности и посмотрите, куда попадаете. Выше медианы на 40% - нужна причина, понятная клиенту за десять секунд. Ниже на 30% - вы почти наверняка забыли часть расходов. Логику этого коридора разбирали в статье про ценообразование в услугах.

Пример расчёта по месяцу

Мастерская, три мастера, 21 смена по 8 часов, календарный фонд 504 часа.

Проверим сходимость: при цене 3 500 ₽ и 252 проданных часах выручка - 882 000 ₽, расходы - 630 000 ₽, прибыль - 252 000 ₽, то есть 40% к затратам и 28,6% от выручки.

Теперь тот же расчёт с типовой ошибкой. Делим 630 000 ₽ на календарные 504 часа: себестоимость 1 250 ₽, цена с той же наценкой - 1 750 ₽. Но продать вы сможете всё те же 252 часа: выручка 441 000 ₽ против расходов 630 000 ₽, убыток 189 000 ₽ в месяц на полной загрузке.

И обратный эффект: поднимите загрузку с 50% до 60% - это 302 оплачиваемых часа. При цене 3 500 ₽ выручка станет 1 057 000 ₽, а прибыль вырастет с 252 000 до 427 000 ₽, почти на 70%, без прибавки к прайсу.

Когда продавать работу, а не час

Нормо-час нужен вам для расчёта. Клиенту он нужен редко: почасовая цена оставляет его один на один с неизвестной суммой в конце, и это главный тормоз решения.

Поэтому час считаем внутри, а наружу выдаём фиксированную цену работы: замена узла - 7 000 ₽, монтаж комплекта - 14 000 ₽. Считается элементарно: типовое время умножаем на свою цену часа плюс запас 10-15% на отклонения. Два часа по 3 500 ₽ - это 7 000 ₽ фикса.

Почасовую оплату оставляйте там, где объём объективно непредсказуем: аварийные работы, ремонт после чужого мастера, абонемент. В остальных случаях фикс продаётся быстрее, потому что снимает страх открытого счётчика.

Цена выезда и минимальный заказ

Отдельная боль выездных бригад - мелкие вызовы, съедающие смену. Час дороги туда, двадцать минут работы, час обратно, и день закрыт двумя тысячами рублей.

Работают две настройки. Первая - плата за выезд, покрывающая дорогу и подачу: в нашем примере 1 500 ₽, это примерно час транспортных и административных издержек. Вторая - минимальный оплачиваемый объём не меньше одного нормо-часа, то есть 3 500 ₽, даже если работа заняла двадцать минут. Итого минимальный чек по выезду - 5 000 ₽.

Дальше правило дополняется: выезд бесплатен при заказе от 15 000 ₽. Клиент видит выгоду, вы окупаете дорогу на мелочи. Плотная география - вторая часть решения: когда заявки идут из одного района, доля дороги падает и загрузка растёт сама. Поэтому в потоке готовых заявок гео настраивается под реальные маршруты бригад, а не «по всему городу».

Как повышать цену

Пересматривайте нормо-час планово раз в квартал и внепланово, если любая крупная статья расходов выросла больше чем на 10%. Пересчитать нужно только сумму расходов и знаменатель, методика не меняется.

В нашем примере расходы выросли с 630 000 до 680 400 ₽, то есть на 8%. При тех же 252 часах себестоимость становится 2 700 ₽, цена с наценкой 40% - 3 780 ₽, округляем до 3 800 ₽. Рост прайса - 8,6%.

Объяснять повышение проще, чем кажется, если соблюдать три вещи: предупредить за 2-4 недели, а не постфактум в счёте; назвать причину конкретно - подорожали расходники и обслуживание оборудования; дать переходное окно, когда действующим клиентам старая цена держится до конца месяца. Отток при аккуратном повышении на 8-10% измеряется единицами процентов и перекрывается ростом маржи.

Тревожно другое: если после повышения поток заявок пропал совсем, вас выбирали только по цене. Лечится это не скидками, а перехватом клиента в момент выбора, пока он сравнивает подрядчиков и не привязан к чужому прайсу.

Что сделать на этой неделе

1. Выгрузить расходы прошлого месяца в таблицу по шести группам.
2. Запустить замер оплачиваемой загрузки на десять смен.
3. Посчитать себестоимость часа по факту и сравнить с прайсом.
4. Ввести плату за выезд и минимальный заказ, если их нет.
5. Перевести пять частых работ из почасовки в фиксированную цену.

Когда цена часа посчитана честно, следующий вопрос - чем заполнить оплачиваемые часы, ведь прибыль определяет загрузка, а не ставка. Студия N3MIROFF закрывает ровно эту задачу: мы приводим не трафик и клики, а готовые горячие заявки от тех, кто прямо сейчас ищет исполнителя, и работаем по модели оплаты за результат с прозрачной экономикой заявки. Пришлите свою цену нормо-часа и загрузку - посчитаем, сколько заявок нужно в месяц и во что они обойдутся.

Посчитайте, сколько заявок нужно вашей загрузке

Пришлите цену нормо-часа и текущую загрузку - вернём расчёт: сколько заявок в месяц закроет ваши оплачиваемые часы и во что обойдётся одна.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.

Частые вопросы