Ситуация типовая: в своём городе бизнес дорос до потолка. Точка загружена, команда обучена, заявок больше, чем мощности. Дальше два очевидных пути: открыть филиал за свои деньги или упаковать франшизу и расти за чужие. Обе модели рабочие, и обе регулярно ломаются, когда собственник выбирает не по расчёту, а по настроению.
Ниже разбор без агитации: кто за что платит, где остаётся маржа и почему оба пути упираются в один дефицитный ресурс.
В чём на самом деле выбор
Кажется, что выбор между «филиал» и «франшиза» — это выбор юридической схемы. На самом деле вы выбираете, чем платить за рост. Для запуска точки в новом городе нужны три вещи: деньги на старт, управляемые люди на месте и спрос, то есть поток обращений в первые месяцы.
Свой филиал закрывает первые два пункта вашими ресурсами: ваш капитал, ваш управляющий, ваша ответственность. Франшиза перекладывает капитал и людей на партнёра, но взамен вы отдаёте большую часть маржи и почти весь операционный контроль. Спрос не закрывает ни одна из моделей: он либо есть в новом городе, либо его придётся создавать отдельно, и это отдельная статья расходов в любом сценарии.
Второе важное отличие: филиал — это продолжение вашего бизнеса, а франшиза — это новый бизнес поверх старого. Вы начинаете продавать не услугу конечному клиенту, а систему предпринимателю. Другой продукт, другой цикл сделки, другая воронка, и именно здесь ломается больше всего сетей.
Своя точка: деньги, контроль, риск
Свой филиал в другом городе — это управляемая, но медленная и дорогая история. Вы вкладываете капитал, ставите управляющего, переносите процессы и целиком забираете экономику.
- Кто платит за запуск. Вы. Аренда, ремонт, оборудование, фонд оплаты труда на 3-4 месяца вперёд, реклама на разгон. В услугах это обычно 1,5-3 млн ₽ на точку, в расчёте ниже берём 2,5 млн ₽.
- Кто отвечает за качество. Вы. Плохой мастер в Твери — это ваш отзыв на картах и ваш возврат денег.
- Где маржа. Вся у вас. Выручка точки идёт в вашу кассу, вы платите её расходы и забираете разницу.
- Что при провале. Вы теряете вложенные деньги и минимум полгода времени. Закрытие точки оплачиваете тоже вы.
- Скорость. Реально одна, максимум две точки в год: больше не вытягивает управленческий ресурс.
Франшиза: скорость и цена скорости
Франшиза меняет структуру дохода. Вы получаете паушальный взнос при подписании и роялти как процент от выручки партнёра. Запуск оплачивает франчайзи, он же нанимает людей и несёт операционные убытки.
- Кто платит за запуск. Партнёр, из своих или заёмных денег. Ваши затраты на точку близки к нулю.
- Кто отвечает за качество. Формально партнёр, фактически бренд. Клиент не различает, чья это точка, и пишет отзыв про вас.
- Где маржа. У вас остаётся 5-7% выручки роялти плюс разовый паушальный взнос. Остальное забирает франчайзи.
- Что при провале. Деньги теряет партнёр, а вы теряете город, отзывы и часто получаете конфликт с требованием вернуть взнос.
- Скорость. Ограничена только потоком заявок на франшизу: 5-10 точек в год технически реальны.
Сравнение по критериям
| Критерий | Свой филиал | Франшиза |
|---|---|---|
| Вложения на точку | 2,5 млн ₽ ваших денег | 0 ₽ ваших, платит франчайзи |
| Срок до первой точки | 4-6 месяцев | 6-9 месяцев на упаковку плюс 2-3 месяца на запуск партнёра |
| Доля собственника в выручке точки | вся выручка, около 15% операционной прибыли | паушальный взнос 900 тыс. ₽ и роялти 5% |
| Риск потери репутации | управляемый, вы правите на месте | высокий, качество в чужих руках |
| Управляемость | прямая, приказом | через договор, стандарты и штрафы |
| Требования к процессам | можно достраивать на ходу | регламенты обязательны до первой продажи |
| Скорость роста | 1-2 точки в год | 5-10 точек в год при потоке заявок |
Считаем год в обоих вариантах
Возьмём бизнес услуг со средней точкой на 15 млн ₽ выручки за первый год (раскачка с нуля до 1,7 млн ₽ в месяц к концу года) и операционной рентабельностью точки 15%.
Свой филиал. Вложили 2,5 млн ₽. Точка дала 15 млн ₽ выручки и 2,25 млн ₽ операционной прибыли. Итог первого года: 2,25 − 2,5 = минус 250 тыс. ₽. Зато со второго года точка на полной загрузке приносит около 3 млн ₽ в год и остаётся вашим активом целиком.
Франшиза. Партнёр обычно слабее собственника, поэтому берём 12 млн ₽ выручки за первый год. Ваш доход: паушальный взнос 900 тыс. ₽ плюс роялти 5% — 600 тыс. ₽. Итого 1,5 млн ₽. Минус поддержка партнёра 25 тыс. ₽ в месяц (300 тыс. ₽ в год) и стоимость привлечения одного подписанного франчайзи — 250 тыс. ₽. Остаётся 950 тыс. ₽. Но упаковка франшизы обошлась в 1 млн ₽ разово, и если точка одна, первый год закрывается в минус 50 тыс. ₽.
Вывод из арифметики простой: на одной точке обе модели работают в ноль. Разница начинается на масштабе. Пять своих филиалов требуют 12,5 млн ₽ ваших денег и пяти управляющих, зато со второго года дают около 15 млн ₽ в год. Пять франчайзи дают 5 × 950 = 4,75 млн ₽ минус 1 млн ₽ упаковки, то есть 3,75 млн ₽ за первый год, и не стоят вам ни рубля вложений в точки. Франшиза — это модель низкой маржи и высокой скорости, филиалы — наоборот.
Франшиза — это отдельный продукт
Самая дорогая ошибка: продать франшизу до того, как она существует. Если у вас нет описанных процессов, обучения и поддержки, вы продаёте не бизнес-модель, а надежду. Партнёр это поймёт на третий месяц, и дальше будет возврат взноса, публичный конфликт и минус город.
- Описать процессы своей точки так, чтобы по ним запускался человек без вашего опыта: от подбора помещения до скриптов и нормативов качества.
- Проверить финмодель на своей второй точке. Модель, которая работала только на первой, в другом городе не воспроизводится.
- Собрать обучение и аттестацию: курс, чек-листы, экзамен для партнёра и его команды.
- Определить, что вы даёте после запуска: CRM, стандарты, контроль качества, маркетинг и готовые заявки в город партнёра. Именно поддержка спроса чаще всего решает, выживет ли точка.
- Сделать юридический пакет и только потом строить воронку продаж франшизы: заявки на франшизу имеют свой цикл сделки и свою стоимость договора.
Пока эти пять пунктов не закрыты, честный ответ на вопрос «франшиза или свой филиал» один: сначала второй свой филиал, потом франшиза.
Партнёрство и управляющий с долей
Между полным контролем и полной продажей есть промежуточные модели. Они дешевле франшизы по подготовке и мягче филиала по деньгам.
- Партнёрство с долей. Совместное юрлицо: вы даёте бренд, процессы и поток заявок, партнёр — деньги и присутствие на месте. Доли обычно 50/50 или 40/60. Контроль качества выше, чем во франшизе, но нужен нормальный корпоративный договор и заранее прописанный выход.
- Управляющий с процентом. Филиал ваш, вложения ваши, но директор на месте получает 10-20% прибыли точки. Дешёвый способ решить проблему управляющих без продажи бизнеса.
- Представитель без офиса. Самый быстрый тест города: вы запускаете рекламу на новый регион, обращения принимает ваш колл-центр, а работу выполняет один проверенный подрядчик или выездная бригада. Вложения минимальные, и за 2-3 месяца видно реальный спрос и цену заявки. Логика теста разобрана в материале про расширение географии.
Практичный порядок такой: сначала представитель без офиса, чтобы проверить спрос, потом филиал или партнёрство, и только затем франшиза на проверенной модели.
Рост упирается в поток заявок
Любая модель роста упирается в один и тот же вопрос: откуда в новом городе возьмутся клиенты в первый месяц. Ни филиал, ни франчайзи не переживут полгода на сарафане, которого там нет. Поэтому спрос надо готовить до открытия, а не после.
Рабочий набор инструментов легальный и предсказуемый: Яндекс.Директ и РСЯ с гео на конкретный район, карточки в Яндекс.Бизнесе и 2ГИС с отзывами, VK Реклама и Яндекс.Аудитории на локальную аудиторию, посадочная под город, квиз, коллтрекинг и сквозная аналитика, чтобы видеть стоимость договора, а не кликов. Отдельный источник — перехват клиента в момент выбора, когда человек уже сравнивает подрядчиков.
Для сети это меняет и переговоры с партнёрами. Франшиза, которая передаёт франчайзи не «доступ к бренду», а конкретный поток обращений с понятной ценой заявки, продаётся дороже и живёт дольше. Для филиала та же математика: считать точку нужно от стоимости заявки и конверсии в договор, а не от рекламного бюджета. Как это устроено, разобрано в генерации целевых клиентов и в модели оплаты за результат.
Студия N3MIROFF закрывает именно эту часть задачи: приводит в новый город готовые горячие заявки с оплатой за результат, чтобы филиал или франчайзи вышли на загрузку с первого месяца. Пришлите город и услугу — посчитаем цену заявки и объём спроса до того, как вы вложите первые деньги в точку.
Посчитаем спрос в новом городе
Оставьте город и услугу — покажем объём обращений, цену заявки и реальную экономику точки до вложений в аренду и ремонт.
Частые вопросы
Что выгоднее в первый год: свой филиал или франшиза?
На одной точке обе модели дают примерно ноль. Свой филиал: 2,5 млн рублей вложений против 2,25 млн рублей операционной прибыли, итог минус 250 тысяч рублей. Франшиза: 900 тысяч паушального взноса плюс 600 тысяч роялти, минус 300 тысяч на поддержку и 250 тысяч на привлечение франчайзи, минус 1 млн рублей разовой упаковки, итог минус 50 тысяч рублей. Разница проявляется на масштабе.
Сколько точек нужно, чтобы франшиза начала приносить деньги?
Упаковка стоит около 1 млн рублей разово, а одна работающая точка даёт примерно 950 тысяч рублей в год чистыми. То есть окупаемость наступает на второй точке, а заметные деньги начинаются с пяти: пять франчайзи дают около 3,75 млн рублей за первый год после вычета упаковки.
Можно ли продавать франшизу, имея одну свою точку?
Технически можно, практически не стоит. Модель, проверенная только на одной точке в одном городе, не доказана: неизвестно, что в ней держится на личном участии собственника. Сначала запускается вторая своя точка по написанным регламентам, и только после этого модель можно продавать.
Что делать, если франчайзи портит репутацию бренда?
Это заранее прописывается в договоре: нормативы качества, право проверок, штрафы и порядок расторжения с изъятием бренда. Плюс контроль по отзывам на картах и оценкам клиентов. Без этих пунктов вы узнаете о проблеме из отзыва, который уже стоит вам заявок по всей сети.
Как проверить город до открытия филиала или продажи франшизы?
Запустить тестовую рекламу на регион: посадочная под город, Яндекс.Директ с гео, карточки в картах и 2ГИС, коллтрекинг. За 2-3 месяца видно реальный объём обращений и стоимость заявки. Если экономика не сходится на тесте, она не сойдётся и на точке с арендой и зарплатами.
Заявки для филиала или франчайзи
Приводим готовые горячие заявки в новый город с оплатой за результат. Вы платите за обращения от людей, которые выбирают подрядчика прямо сейчас, а не за клики и показы.
Получить целевые заявки → Telegram