Кадровому агентству клиентов на подбор персонала дают 7 каналов: поиск, вакансии работодателей на джоб-сайтах, холодные касания HR и собственникам, рекомендации, отраслевые сообщества, тендеры и партнерства. Один закрытый заказчик с 3-5 вакансиями в год окупает заявку, даже если на неё ушли десятки тысяч рублей.
Ниже - фактура именно для рекрутинга: кто и в какой момент заказывает подбор, как считать экономику, где заказчик тратит время впустую и как отсеять компании, которые «просто хотят посмотреть резюме».
I. Кто заказывает подбор и когда
Основные заказчики - компании без собственного HR или с одним HR-специалистом, который не справляется: производство, логистика, стройка, ритейл, IT-проекты, медицинские клиники. Крупные компании заказывают подбор редких специалистов и руководителей, а также массовый подбор под сезон.
Триггеры спроса узнаваемы: открытие филиала или склада, запуск производства, уход ключевого сотрудника, вакансия висит на джоб-сайте больше 1-2 месяцев, сезонный пик (ритейл перед новогодним сезоном, стройка и агро весной, логистика к осени). Кто поймал компанию в момент триггера, тот и получил заказ.
Главный сигнал для рекрутера: одна и та же вакансия заказчика публикуется повторно 2-3 раза подряд. Значит, своими силами закрыть не удаётся, и компания готова разговаривать о подборе.
II. Чек и цена заявки
Вознаграждение агентства обычно считают в процентах от годового или нескольких месячных окладов кандидата либо фиксом за массовые позиции. Отсюда разная экономика по сегментам:
| Сегмент | Вознаграждение обычно | Цикл сделки обычно | Цена заявки обычно |
|---|---|---|---|
| Массовый подбор (склад, ритейл, производство) | Фикс за кандидата, от нескольких тысяч ₽ | 1-3 недели | От 1 000 до 5 000 ₽ |
| Линейные специалисты и офис | Около 1 оклада или 10-20% годового дохода | 2-6 недель | От 2 000 до 8 000 ₽ |
| Редкие специалисты, IT, инженеры | 15-25% годового дохода | 1-3 месяца | От 5 000 до 20 000 ₽ |
| Руководители и executive search | 20-30% годового дохода, часто с авансом | 2-6 месяцев | От 10 000 ₽ и выше |
Считайте не цену заявки, а стоимость подписанного договора и выручку с клиента за год. Заказчик, который вернулся за вторым и третьим подбором, стоит в разы больше первой сделки.
III. 7 каналов клиентов
- Поиск (SEO и контекст). Запросы вида «подбор персонала [город]», «кадровое агентство для производства», «подбор бухгалтера под ключ». Нужны отдельные страницы по специализациям и городам, кейсы с цифрами сроков закрытия.
- Вакансии работодателей на джоб-сайтах. Открытый список компаний, которые прямо сейчас ищут людей. Смотрите вакансии, висящие больше месяца, и предлагайте закрыть одну позицию на тестовых условиях.
- Холодные касания собственникам и HR. Письмо или звонок с конкретикой: «видим, что вакансия инженера открыта 6 недель, закрываем такие позиции обычно за 3-4 недели». Общие рассылки «мы кадровое агентство» почти не работают.
- Рекомендации и повторные заказы. Самый дешевый канал. Бонус клиенту за рекомендацию, регулярный контакт после закрытия вакансии, отчёт о том, как прошел испытательный срок.
- Отраслевые сообщества и мероприятия. Выставки и конференции производственников, строителей, медицины. Там сидят собственники с нехваткой людей, а не HR-теоретики.
- Тендеры и закупки. Госзакупки и коммерческие площадки на услуги подбора и аутстаффинга. Низкая маржа, но большие объемы для массового подбора.
- Партнерства. Бухгалтерские и юридические компании, консалтинг, бизнес-школы, поставщики HR-софта. Их клиенты регулярно спрашивают, кто может найти людей.
Каналы работают по-разному в зависимости от сегмента. Массовому подбору больше подходят тендеры, поиск по запросам «подбор персонала на склад» и прямые касания логистических и производственных компаний. Executive search живет рекомендациями, сообществами собственников и личным брендом партнеров агентства. Подбору IT-специалистов помогают профильные сообщества и партнерства с интеграторами.
Сроки отдачи тоже разные. Контекстная реклама дает первые обращения за 1-2 недели, SEO - обычно через 3-6 месяцев, рекомендации начинают работать после первых 5-10 закрытых вакансий. Поэтому молодому агентству стоит совмещать быстрые и медленные каналы, а не ставить всё на один.
Сайт кадрового агентства должен отвечать на вопросы заказчика до звонка: какие позиции закрываете, за какой срок обычно, что будет, если кандидат уйдет на испытательном сроке, как устроена оплата. Если этих ответов нет, работодатель уходит к тому, у кого они есть.
IV. Как забирать заказчиков у конкурентов законно
Сигнал недовольства заказчика видно в открытых данных: вакансия, которую уже ведет агентство, висит 2-3 месяца; отзывы о конкуренте на картах и отзовиках с жалобами на сроки и замены; повторные тендеры на ту же услугу. Предложите такому заказчику то, чего не хватает: гарантийную замену кандидата, фиксированный срок первого шорт-листа, прозрачный отчет.
Работайте только с открытой информацией. Нельзя переманивать заказчика с помощью базы клиентов, унесенной бывшим сотрудником конкурента, писать ложные отзывы о другом агентстве или представляться чужой компанией. Подробнее о законных приемах - в материале про перехват клиентов конкурентов.
Сильный аргумент для недовольного заказчика - пилот: закрыть одну сложную позицию, которая висит у конкурента дольше 2 месяцев, на прозрачных условиях. Если справитесь быстрее, следующие вакансии компания отдаст вам сама, без уговоров.
V. Какая заявка целевая
- Есть конкретная вакансия с зарплатной вилкой и требованиями, а не «хотим узнать, сколько стоит».
- Контакт с лицом, принимающим решение: собственник, директор, руководитель HR.
- Компания готова платить агентству, а не ищет бесплатную выгрузку резюме.
- Регион и специализация совпадают с тем, что вы реально закрываете.
- Соискатели, которые оставили заявку на форме «подбор персонала», целевыми не считаются, хотя в рекрутинге их бывает до 30-50% потока.
Критерии стоит зафиксировать заранее - это и есть валидная заявка для вашей ниши. Без этого спор о качестве лидов с любым подрядчиком бесконечен.
VI. Ошибки, на которых агентства сливают бюджет
Самая дорогая ошибка рекрутинга - реклама по запросам вроде «работа», «вакансии», «ищу работу». Они приводят соискателей, а не работодателей, и съедают до половины бюджета.
- Один сайт «подбираем всех», без страниц по специализациям и отраслям.
- Работа без предоплаты и договора для executive-подбора: клиент берет шорт-лист и нанимает напрямую.
- Отсутствие кейсов со сроками: заказчик выбирает того, кто показал, что закрывает позиции за 3-4 недели.
- Игнорирование отзывов на картах: для кадрового агентства их читают и заказчики, и кандидаты.
Если против агентства оставляют ложные отзывы, например от людей, которые не обращались, это основание для жалобы площадке. Удаление отзывов у нас стоит от 3 000 ₽ за отзыв с оплатой по факту снятия.
Еще одна частая потеря - медленная обработка входящих. Работодатель, у которого горит вакансия, обычно оставляет заявки сразу в 2-3 агентства и выбирает того, кто перезвонил первым и задал толковые вопросы о позиции. Ответ через 15-30 минут в рабочее время дает заметно больше договоров, чем ответ на следующий день. Проверьте это на своих данных: сравните долю закрытых сделок по заявкам, обработанным в течение часа и позже.
И наконец, агентства часто не считают, сколько времени рекрутеров уходит на заказчиков, которые в итоге наняли сами. Фиксируйте условия до старта: договор, аванс для сложных позиций, срок эксклюзива. Так канал, который приводит клиентов, начинает приносить выручку, а не только загрузку рекрутеров бесполезной работой на чужой результат.
VII. Когда выгодна оплата за результат
Оплата за результат выгодна, когда у агентства есть понятная специализация, стабильная мощность рекрутеров и готовность быстро перезванивать заказчику. Вы платите за заявку от работодателя, которая соответствует оговоренным критериям, а не за клики и показы.
Мы приводим лиды с оплатой за результат для кадровых агентств: заявки от компаний, которым нужен подбор. Цена зависит от ниши и региона, критерии целевой заявки согласуются до старта. Количество закрытых договоров мы не обещаем: оно зависит от скорости и качества вашей работы с заказчиком.
Нужны заказчики на подбор персонала?
Приводим заявки от работодателей с оплатой за результат. Цена зависит от ниши и региона.
Частые вопросы
Какой канал самый дешевый для кадрового агентства?
Рекомендации и повторные заказы. Удержание клиента, который уже закрыл 1-2 вакансии, обходится в разы дешевле, чем поиск нового заказчика.
Сколько стоит заявка на подбор персонала?
Обычно от 1 000-5 000 ₽ в массовом подборе до 10 000 ₽ и выше в executive search. Цена зависит от сегмента, региона и канала.
Как отличить работодателя от соискателя в заявках?
Задайте в форме вопросы о компании, вакансии и зарплатной вилке. В рекрутинге соискатели бывают до 30-50% потока, их стоит отсеивать еще до звонка.
Работают ли холодные звонки для рекрутинга?
Работают, если касание конкретное: вакансия висит 1-2 месяца, и вы предлагаете закрыть ее в понятный срок. Общие предложения «мы кадровое агентство» почти не дают ответов.
Когда выгодна оплата за лид?
Когда у агентства есть специализация, свободные рекрутеры и быстрая обработка заявок. Цена лида зависит от ниши и региона, критерии целевой заявки согласуются заранее.
Обсудим поток заказчиков
Расскажите о специализации агентства - предложим каналы и критерии целевой заявки.
Получить целевые заявки → Telegram