Госзакупки конкурентов: как посмотреть контракты и что из них понять

Посмотреть госзакупки конкурентов можно за 5 шагов в открытой Единой информационной системе в сфере закупок и в сервисах аналитики тендеров: найти ИНН компании, открыть реестр контрактов, изучить заказчиков, цены и протоколы. Анализ одной компании обычно занимает 1-3 часа и показывает, с кем она работает, по каким ценам выигрывает и насколько снижает цену на торгах.

I. Что открыто в госзакупках

Закупки государственных и муниципальных заказчиков, а также многих госкомпаний проводятся публично: извещения, документация, протоколы и контракты размещаются в Единой информационной системе (сайт zakupki.gov.ru). Это прямая задача системы - сделать расходование бюджетных денег прозрачным, поэтому смотреть эти данные может любой, без регистрации.

• Извещения и документация - что закупают, техническое задание, начальная цена, требования к участникам.
• Протоколы - кто подал заявки, кто допущен, какие цены предложили участники, кто победил.
• Реестр контрактов - заключённые контракты с ценой, сроками, заказчиком и поставщиком, а также сведения об исполнении и оплате.
• Реестр недобросовестных поставщиков - компании, которые уклонились от заключения контракта или нарушили его.
• Жалобы - обращения участников в контролирующий орган и решения по ним.

Важная оговорка: не все закупки попадают в систему целиком. Закупки у единственного поставщика на небольшие суммы, часть закупок госкомпаний и сведения, составляющие государственную тайну, могут быть недоступны. Поэтому картина по конкуренту почти всегда неполная, но основные контракты вы увидите. Для сравнения нескольких конкурентов этого обычно хватает с запасом.

II. 5 шагов поиска контрактов

1. Найдите ИНН конкурента. Его можно взять из реквизитов на сайте компании, в договоре-оферте, в открытых реестрах юрлиц. Поиск по ИНН надёжнее, чем по названию: у компаний бывают похожие имена.
2. Откройте реестр контрактов. В ЕИС в расширенном поиске выберите раздел контрактов и укажите ИНН поставщика. Отфильтруйте по датам, например за последние 2-3 года.
3. Выгрузите список. Для каждого контракта запишите заказчика, предмет, цену, дату, регион и статус исполнения. Удобно сразу вести таблицу.
4. Изучите протоколы торгов. Откройте закупки, по которым заключены контракты: сколько было участников, какую цену предложил конкурент, насколько он снизил начальную цену.
5. Проверьте проблемы. Посмотрите реестр недобросовестных поставщиков, расторжения контрактов, жалобы и претензии заказчиков. Это показывает, где конкурент слаб.

III. Что смотреть в контрактах

Самый полезный показатель - снижение цены на торгах. Если конкурент в 10 контрактах подряд уступает 15-25% от начальной цены, а другие участники - 5-10%, значит, он готов работать на низкой марже или у него ниже себестоимость. Соревноваться с ним ценой в таких закупках, скорее всего, невыгодно, и стоит искать заказчиков, где важны сроки, качество или опыт.

Второй сигнал - повторяющиеся заказчики. Если конкурент 3-4 года подряд выигрывает у одного и того же заказчика, у него, скорее всего, есть отработанные отношения и понимание требований. Входить туда сложнее, но изучить документацию этих закупок полезно: там видно, чего ждёт заказчик.

Третий сигнал - динамика. Сложите суммы контрактов конкурента по годам. Если за 3 года объём вырос в 2 раза, компания активно расширяется и, вероятно, будет заходить в новые регионы и к новым заказчикам. Если объём падает, а расторжений становится больше, у конкурента проблемы с исполнением, и его заказчики могут быть открыты к смене поставщика. Для такого анализа достаточно простой таблицы: год, число контрактов, сумма, число расторжений.

Четвёртый - требования в документации. Если заказчики конкурента всё чаще указывают особые допуски, сертификаты или опыт исполнения аналогичных контрактов, это барьер входа. Лучше узнать о нём за 3-6 месяцев до нужных торгов, чем обнаружить в день подачи заявки, что у вас нет подходящего опыта или документа.

Полезно смотреть и на субподряд. Крупный конкурент, выигрывающий много контрактов, часто не справляется сам и привлекает подрядчиков. Если вы работаете в смежной нише, это не только соперник, но и потенциальный заказчик: предложить ему субподряд иногда выгоднее, чем соревноваться с ним ценой на торгах.

IV. ЕИС или сервисы аналитики

Официальная система бесплатна и содержит первичные данные, но анализировать в ней много компаний и контрактов неудобно: поиск медленный, выгрузки ограничены, данные разбросаны по разным разделам. Поэтому для регулярной работы используют коммерческие сервисы аналитики тендеров.

• ЕИС - бесплатно, первоисточник, подходит для разового анализа 1-2 конкурентов.
• Сервисы проверки контрагентов - сводят госконтракты, суды, финансовую отчётность и реестры в одну карточку компании. Часть данных бесплатна, полный доступ по подписке.
• Сервисы аналитики тендеров - поиск закупок, уведомления, аналитика по конкурентам и заказчикам, выгрузки в таблицы. Стоимость обычно от нескольких тысяч до десятков тысяч рублей в месяц.

Разумный порядок: сначала разберите 1-2 главных конкурентов вручную в ЕИС, чтобы понять, что вам нужно, и только потом решайте, окупится ли подписка на сервис. Если вы участвуете в торгах регулярно, 5-10 раз в месяц и больше, сервис обычно окупается уже экономией времени: уведомления о новых закупках и готовая аналитика по заказчикам заменяют несколько часов ручного поиска в неделю.

V. Что делать нельзя

• Получать заявки конкурента до вскрытия через знакомых у заказчика или на электронной площадке - это нарушение закона о закупках и может квалифицироваться как преступление.
• Договариваться с конкурентами о ценах и разделе закупок - картельный сговор, за который предусмотрена ответственность вплоть до уголовной.
• Взламывать личные кабинеты на электронных площадках и в системах конкурента - неправомерный доступ к информации.
• Выдавать себя за представителя контролирующего органа или заказчика, чтобы получить документы, - мошенничество.
• Подавать заведомо ложные жалобы на закупки конкурента, чтобы сорвать торги, - злоупотребление правом, которое может обернуться претензиями к вам.

Жаловаться на реальные нарушения в закупке можно и нужно, но только с аргументами и документами. Если сомневаетесь, где граница, проконсультируйтесь с юристом по закупкам до того, как действовать.

VI. Как использовать данные

1. Составьте список заказчиков, с которыми работает конкурент, и проверьте, какие из них подходят вам по профилю и региону.
2. Настройте уведомления о новых закупках этих заказчиков, чтобы не пропустить торги.
3. Сравните свою себестоимость с ценами победы конкурента: где вы можете выигрывать, а где нет смысла участвовать.
4. Изучите ТЗ и требования к участникам: какие допуски, опыт и документы нужно получить заранее.
5. Учитесь на отказах: причины отклонения заявок в протоколах - готовый чек-лист ошибок.

Тот же подход работает и в коммерческом секторе: открытые данные показывают, где конкурент берёт клиентов, а вы можете законно предложить этим клиентам лучшие условия. Подробнее - в материале про перехват клиентов конкурентов. Если нужен поток коммерческих заявок помимо тендеров, есть лиды с оплатой за результат: цена зависит от ниши и региона, платите за целевые обращения.

VII. Короткий итог

Госзакупки - один из самых прозрачных источников данных о конкуренте. За 5 шагов в ЕИС или сервисе аналитики вы увидите заказчиков, цены, снижение на торгах, географию и проблемы исполнения. На одну компанию обычно уходит 1-3 часа. Используйте только открытые данные: сговор, доступ к чужим заявкам и взлом кабинетов - это не конкурентная разведка, а серьёзная ответственность. Если сами разбираться в чужих данных некогда, есть вариант проще - генерация целевых клиентов с оплатой только за подходящие обращения.

Нужны коммерческие заявки помимо тендеров?

Приведём целевых клиентов из вашей ниши с оплатой только за результат.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы