Кассовый разрыв в строительстве: почему он возникает и как его закрыть

Подрядчик закрывает год с прибылью 6 млн рублей, а в марте не может выдать зарплату двум бригадам. Это не ошибка бухгалтера, а кассовый разрыв: платить надо раньше, чем пришли деньги за уже сделанную работу.

В стройке так бывает чаще, чем в других отраслях: цикл сделки длинный, материалы закупаются вперёд, заказчик платит по актам. Ниже — механика, формула, календарь и порядок действий.

Прибыль и деньги на счету — разное

Прибыль — разница между выручкой и расходами по факту события: подписали акт на 3 млн, списали затрат на 2,2 млн, прибыль 800 тыс. рублей. Деньги на счету — разница между тем, что физически пришло и ушло. Два разных календаря по одним цифрам.

Пример на одном объекте. Договор 3 млн рублей, срок 10 недель. Оплата: аванс 20% (600 тыс.), промежуточный платёж 40% (1,2 млн) на шестой неделе, остаток 40% через 15 дней после итогового акта. Себестоимость 2,2 млн: материалы 1,3 млн, бригады 700 тыс., прочее 200 тыс.

Итог — прибыль ровно 800 тыс. рублей. Но на второй неделе счёт уходит в минус на 300 тыс., а ближе к финалу — на 400 тыс. Прибыльный объект дважды требует денег со стороны. Если их нет, стройка встаёт и бригада уходит.

Типичные причины в стройке

Разрыв редко приходит из-за одной причины — обычно совпадают две-три из списка.

• Работа без аванса. Аванс 10% при доле материалов 40-55% в смете означает, что первые недели вы кредитуете заказчика своими деньгами. Рабочие схемы — в разборе про авансы и этапную оплату.
• Закупка материалов вперёд. Поставщик даёт скидку 7% за предоплату, вы вынимаете из оборота 1,3 млн на месяц раньше, чем нужно. Скидка есть, денег нет.
• Растянутые сроки оплаты. «15 банковских дней после подписания акта» превращается в 25-30 календарных: акт согласуют неделю, потом бухгалтерия платит в свой день.
• Вывод прибыли до закрытия объекта. Самая частая причина: пришёл промежуточный платёж 1,2 млн, собственник забирает 700 тыс. как «свою прибыль», хотя объект закрыт на 60% и впереди закупка на 550 тыс.
• Допработы без допсоглашения. Материалы и труд потрачены, а основание для счёта появится только после согласования, если появится.
• Сезонность и гарантийные удержания. Спад выручки зимой при неизменных постоянных расходах плюс 5% договора, замороженные до конца гарантии.

Опасность одновременных объектов

Самый коварный сценарий — старт нескольких объектов в одну неделю. Каждый в отдельности прибыльный, вместе они топят компанию.

Вернитесь к таблице выше. Один объект даёт максимальную просадку 650 тыс. рублей на пятой неделе. Три таких договора одновременно — это уже 1,95 млн рублей оборотных денег на той же неделе. Прибыль тоже утроится, до 2,4 млн, но придёт она на тринадцатой неделе.

Вывод: предел компании задаётся не бригадами, а оборотным капиталом. Со свободным миллионом вы тянете полтора таких объекта в параллель, а не три.

Платёжный календарь на 4-8 недель

Платёжный календарь — таблица, где по неделям расписано, сколько придёт и сколько уйдёт. Не годовой бюджет, а горизонт 4-8 недель, который обновляется каждый понедельник за полчаса.

1. Зафиксируйте остаток. Счета, касса, доступный лимит овердрафта — одна цифра на утро понедельника.
2. Внесите поступления по датам, а не по актам. Сумма, ожидаемая дата, вероятность: аванс по подписанному договору — 90%, платёж от заказчика с просрочками — 60%, несогласованный акт — 40%. В календарь идёт сумма, умноженная на вероятность.
3. Внесите платежи отдельными строками. Зарплата бригад, налоги и взносы, поставщики по графику, аренда и техника, реклама, прочее. Зарплата — всегда с точной датой.
4. Посчитайте остаток на конец каждой недели. Начало плюс поступления минус платежи. Красным — недели, где результат ниже минимального буфера.
5. Работайте с первой красной неделей сейчас. За 3-5 недель до неё, пока есть время договориться о переносе, ускорить акт или притормозить закупку.

Минимальный буфер — недельный ФОТ плюс ближайший налоговый платёж: при ФОТ 850 тыс. и налоге 180 тыс. это 1,03 млн рублей. Ниже отметки календарь горит красным, даже если формально денег хватает.

Что делать, если разрыв уже есть

Ситуация: до зарплаты три дня, нужно 850 тыс., на счету 300 тыс.

1. Расставьте приоритеты платежей

1. Зарплата бригад — потеря людей останавливает выручку и обычно необратима. Платится первой, хотя бы частично.
2. Материалы для объектов в высокой стадии готовности — каждый день простоя приближает срыв сроков и штрафы.
3. Налоги и взносы — пени считаются днями, это даёт манёвр.
4. Поставщики с историей — с ними договариваются, а не молчат.
5. Всё остальное — подписки, ремонт техники, представительские. Замораживается.

2. Переговоры с поставщиками

Звоните до срока платежа, а не после. Работающая формулировка: «20-го закрою 40%, остаток 5-го, вот объект и дата поступления от заказчика». Конкретный график вместо просьбы «подождать» переводит вас в разряд управляемых должников.

3. Переговоры с заказчиком

Три законных хода: подписать промежуточный акт раньше графика; дать скидку 2-3% за оплату в три дня вместо пятнадцати; согласовать идущие допработы и взять по ним аванс.

4. Разберитесь с причиной

Закрыв дыру, найдите источник. Низкая маржинальность — календарь не спасёт, нужна работа с ценой, об этом отдельный разбор про маржу в строительстве. Схема оплат — меняется договор. Преждевременный вывод прибыли — дивиденды только после финального платежа по объекту.

Почему резкий рост заявок тоже риск

Взрывной рост входящего потока при слабой финансовой дисциплине ускоряет разрыв: каждый новый договор — это сначала расход (материалы, бригада, логистика) и только потом доход.

Правило: прежде чем расширять рекламный бюджет, посчитайте оборотку на дополнительный объект. Договор на 3 млн в пике требует 650 тыс. собственных средств, значит плюс пять договоров в месяц — это плюс 3,25 млн. Объём, который нечем профинансировать, работает против вас.

Поэтому предсказуемый поток заявок важнее вала. В модели генерации целевых клиентов вы получаете не клики и показы, а готовые заявки от людей в моменте выбора, и платите за результат, а не за трафик. Расход на привлечение тогда встаёт в календарь отдельной прогнозируемой строкой. Инструменты легальные: Яндекс.Директ и РСЯ, Яндекс.Бизнес и карты, VK Реклама, квизы и сквозная аналитика. Перехват клиента в момент сравнения подрядчиков даёт короткий цикл сделки, а он прямо уменьшает глубину кассовой ямы.

Формула и расчёт

Базовая формула на любую неделю: Остаток на конец = Остаток на начало + Поступления с учётом вероятности − Обязательные платежи. Разрыв наступил, если результат меньше нуля, и близко, если он меньше буфера.

Вторая формула — потребность в оборотном капитале на объект: Потребность = пиковая накопленная просадка, максимальный минус в колонке остатка за весь цикл.

По примеру выше: 650 тыс. рублей на пятой неделе, для трёх параллельных объектов — 1,95 млн. Умножьте просадку на число одновременных объектов и сравните со свободными деньгами: если своих меньше, вы уже в разрыве, просто он ещё не наступил по календарю.

Третья формула — финансовый цикл: дни от первой оплаты поставщику до последнего поступления от заказчика, в примере около 90. Каждые 10 дней сокращения цикла снижают потребность в оборотке примерно на 10-12%.

Шаблон платёжного календаря

Заведите таблицу с этими строками и заполняйте по неделям — Excel, Google Таблицы или 1С.

Остаток формально положительный — 10 тыс. рублей, но он в сто раз меньше буфера в 1,03 млн. Это красная неделя: задержка любого поступления обрушивает её в минус. Реагировать нужно за месяц, а не в пятницу перед зарплатой.

Три правила поверх шаблона: обновлять календарь по понедельникам без пропусков; выводить дивиденды только из остатка сверх буфера и после финального платежа по объекту; перед подписанием считать пиковую просадку договора и складывать с действующими — если сумма выше свободных денег, договор переторговывается по авансу.

Кассовый разрыв лечится не кредитом, а управляемым горизонтом: вы видите деньги на 4-8 недель вперёд и знаете, какой поток заказов способны профинансировать. Вторая половина задачи — сделать этот поток предсказуемым. Этим занимается студия N3MIROFF: приводим строительным компаниям готовые заявки с оплатой за результат, чтобы строку «привлечение клиентов» можно было планировать так же уверенно, как зарплату.

Посчитаем, какой поток заказов вы реально потянете

Разберём экономику заявки и договора, глубину кассовой ямы на объект и подберём объём заявок под ваш оборотный капитал. Оплата за результат, а не за клики.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.

Частые вопросы