Клиника с лицензией на профосмотры живёт не потоком физлиц с улицы, а списком действующих договоров с предприятиями. Один автопарк, одна стройка или одно производство кормят её годами: осмотры повторяются по графику, договор пролонгируется, объём растёт вместе со штатом заказчика. Поэтому задача звучит не как «привести пациентов», а как получить лиды на медосмотры от организаций и довести их до подписанного контракта.
Спрос здесь вынужденный. Работодатель заказывает осмотры не потому, что хочет, а потому что обязан: без них не допустить человека к работе, не выпустить машину на линию и не пройти проверку. Это меняет всю логику рекламы — убеждать в пользе не нужно, нужно вовремя попасть в поле зрения того, кто уже ищет исполнителя.
Почему медосмотр обязателен
Обязанность организовать и оплатить осмотры лежит на работодателе. Кандидата на вредную или опасную работу нельзя принять без предварительного осмотра, действующего сотрудника нельзя оставить на месте без периодического, водителя нельзя выпустить в рейс без предрейсового контроля. Отдельные категории проходят психиатрическое освидетельствование.
Из этого следует три практических вывода для привлечения клиентов:
- спрос не зависит от сезона и настроения рынка — он привязан к штатному расписанию и календарю;
- решение принимается быстро, когда срок горит, и очень медленно, когда до графика полгода;
- цена важна, но не решает: заказчик боится не переплатить, а получить некорректные заключения и вопросы от инспектора.
Заявку оставляет не собственник, а кадровик или специалист по охране труда. Его личная боль конкретна: пропустить срок, сорвать допуск смены, объясняться за штраф. Вся коммуникация должна говорить с этим человеком, а не с абстрактным «руководителем».
Периодические, предварительные, предрейсовые
Смешивать эти услуги в одном объявлении — потеря денег. У каждой свой триггер, свой цикл сделки и своя экономика.
Периодические осмотры. Самый крупный чек и самый длинный цикл. Заказчик ищет исполнителя заранее, сравнивает 3–5 клиник, запрашивает коммерческие предложения. Здесь выигрывает тот, кто быстрее прислал расчёт по списку профессий и вредных факторов.
Предварительные при приёме. Спрос рваный и срочный: набрали людей — нужно оформить за день-два. Такие заявки конвертируются в договор быстрее всего, потому что альтернативы нет.
Предрейсовые и послерейсовые. Отдельный продукт для транспортных компаний, такси, доставки, строительной техники. Чек за один осмотр небольшой, но объём ежедневный: 30 водителей × 2 осмотра × 22 рабочих дня = 1320 осмотров в месяц, при 100 ₽ за осмотр это 132 000 ₽ ежемесячно с одного клиента. Такие договоры почти не расторгают.
Психиатрическое освидетельствование. Часто идёт довеском к периодическим осмотрам, но в объявлениях работает как отдельный крючок — многие клиники его не оказывают, и заказчик ищет отдельно.
Пропускная способность и выезд на предприятие
Заказчик выбирает не по слову «качественно». Он проверяет три вещи, и ровно они должны быть вынесены в первый экран посадочной и в текст объявления.
- Сколько человек примете за день. Для завода на 400 сотрудников это главный фильтр. Пишите цифру прямо: «до 120 человек в день, весь список за 4 дня».
- Выезд бригады на предприятие. Мобильный комплекс или выездная бригада снимают с заказчика простой производства — это сильнейший аргумент, дороже скидки.
- Корректность заключений и документов. Заключительный акт, паспорта здоровья, сроки выдачи, готовность отвечать на запросы проверяющих.
Добавьте четвёртое — договор и закрывающие документы для бухгалтерии, работу по 44-ФЗ и 223-ФЗ, если тянете госзаказ. Без этого блока лид уходит в «подумаем».
Ограничения рекламы медицинских услуг
Медицинская реклама регулируется жёстче любой другой ниши, и это не препятствие, а рабочее условие, которое нужно закладывать в план запуска.
Что учитываем в текстах и на посадочных:
- обязательное предупреждение о наличии противопоказаний и необходимости консультации специалиста — в объявлениях и на странице;
- запрет на гарантии результата, обещания «100% допуска», упоминание конкретных заболеваний в рекламных формулировках;
- реквизиты лицензии и юрлица на видном месте — их проверяет и модератор, и сам заказчик;
- маркировка рекламы и передача данных в ЕРИР — стандартная обязанность, о ней часто забывают клиники, которые раньше жили на сарафане;
- повышенная строгость к креативам: фото в халатах и медоборудование проходят, «до и после» и отзывы пациентов — нет.
Практический обход ограничений законный и простой: смещаем акцент с медицины на организацию процесса. Мы рекламируем не лечение, а услугу для юрлица — договор, график, выезд, документы, сроки. Такие формулировки проходят модерацию легче и точнее бьют в мотив кадровика.
Каналы под медосмотры
Работают только площадки, где можно поймать сотрудника компании в момент задачи. Ориентиры по каналам в этой нише:
| Канал | Цена заявки | Доходит до договора | Что даёт |
|---|---|---|---|
| Яндекс.Директ, поиск | 1200–2500 ₽ | 25–35% | Горячий b2b-спрос: «медосмотр для организаций», «договор на профосмотры» |
| РСЯ и ретаргетинг | 700–1400 ₽ | 12–18% | Догоняет тех, кто смотрел расчёт и ушёл сравнивать |
| Яндекс.Бизнес, карты, 2ГИС | 300–900 ₽ | 20–30% | Локальный спрос, много физлиц, но приходят и мелкие юрлица |
| VK Реклама по интересам HR и охраны труда | 900–1800 ₽ | 15–22% | Достаёт кадровиков вне момента поиска, греет на будущий график |
| Гео и перехват у конкурентов | 1000–2000 ₽ | 20–30% | Забирает заказчика в момент сравнения клиник |
Квиз с подбором по числу сотрудников и вредным факторам поднимает конверсию посадочной заметно выше обычной формы: человек получает ориентир по цене за 40 секунд и оставляет контакт ради полного расчёта. Коллтрекинг обязателен — половина b2b-обращений приходит звонком, и без подмены номеров вы не поймёте, какой канал их дал.
Перехват клиентов у конкурентов
В медосмотрах перехват работает лучше, чем в большинстве ниш, потому что заказчик почти всегда сравнивает минимум три клиники и запрашивает КП у каждой. Мы вступаем в этот момент.
- гео-сегменты Яндекс.Аудиторий вокруг адресов клиник-конкурентов и вокруг промзон, где сидят целевые предприятия;
- объявления на смежные и сравнительные запросы: «медосмотры цена за сотрудника», «где пройти медкомиссию организации»;
- ретаргетинг на тех, кто был на странице расчёта, с оффером быстрого КП по списку профессий;
- карточки в 2ГИС и Яндекс.Картах с полем «работаем с юрлицами по договору» — это то, что ищут глазами в выдаче карт.
Подробнее механику мы разбираем на странице перехвата клиентов у конкурентов — принцип один и тот же, меняются только сегменты и формулировки.
Сколько стоит заявка и договор
Считаем на понятном примере. Берём 20 заявок в месяц по средней цене 1500 ₽ по миксу каналов — это 30 000 ₽ рекламного бюджета. При конверсии в договор 30% получаем 6 договоров, то есть один договор обходится в 5 000 ₽.
Теперь доход. Средний контракт на периодический осмотр 60 сотрудников по 3 000 ₽ за человека — это 180 000 ₽. Шесть таких договоров дают 1 080 000 ₽ выручки за цикл. И это только первый год: на следующий график заказчик приходит уже без рекламы.
Отсюда вывод, который меняет отношение к бюджету: в медосмотрах нельзя считать окупаемость по первому чеку. Считайте по сроку жизни договора — тогда допустимая цена лида вырастает в разы, и вы перестаёте проигрывать конкурентам в аукционе. Сквозная аналитика нужна ровно для того, чтобы видеть эту цифру, а не догадываться о ней.
Оплата за результат
N3MIROFF работает не с трафиком и не с кликами. Мы отдаём готовые заявки — обращения от людей, которые прямо сейчас ищут клинику под свой штат: с указанием числа сотрудников, типа осмотра и срока. Клиент платит за результат, а не за показы, поэтому наш интерес совпадает с вашим: чем чище заявка, тем дольше живёт сотрудничество.
Нецелевые обращения — физлицо вместо организации, чужой город, услуга, которой у вас нет — снимаются с оплаты. Логика генерации целевых клиентов одинакова для смежных направлений: так же мы работаем по заявкам для медцентров и по лидам на СОУТ, которые часто закупает тот же специалист по охране труда.
Как запустить с N3MIROFF
- Фиксируем услуги и мощность: какие осмотры оказываете, сколько человек принимаете за день, есть ли выездная бригада и психиатрическое освидетельствование.
- Собираем документы для модерации — лицензия, реквизиты, гарантийное письмо — и готовим тексты с обязательным предупреждением.
- Делаем посадочные под каждый сегмент: периодические, предварительные, предрейсовые, плюс квиз-расчёт по числу сотрудников.
- Запускаем поиск, РСЯ, карты и гео-перехват, подключаем коллтрекинг и передачу заявок в вашу CRM или в мессенджер.
- Первые две недели чистим запросы и площадки, отсекаем физлиц и другие города, выводим цену целевой заявки на плановый уровень.
- Дальше масштабируем то, что окупается, и считаем стоимость договора, а не клика.
Если вам нужны не отчёты по показам, а конкретные организации, готовые подписать договор на осмотры, напишите нам — студия N3MIROFF посчитает план по заявкам под вашу пропускную способность и город и запустит поток с оплатой за результат.
Нужны договоры на медосмотры, а не клики
Оставьте заявку — посчитаем план по обращениям под вашу пропускную способность, город и перечень услуг.
Частые вопросы
Нужна ли лицензия для запуска рекламы медосмотров?
Да. Площадки требуют действующую лицензию на медицинскую деятельность, гарантийное письмо и реквизиты юрлица до старта показов. Проверка документов занимает обычно 2–5 рабочих дней, это штатный этап запуска, а не задержка.
Сколько стоит одна заявка на медосмотр для организаций?
По миксу каналов ориентир 300–2500 ₽: поиск в Яндекс.Директе дороже, карты и 2ГИС дешевле. В расчётах мы берём среднюю 1500 ₽ и от неё считаем стоимость договора.
Сколько заявок превращается в договор?
На горячем поисковом трафике до договора доходит 25–35 процентов обращений, на ретаргетинге и VK Рекламе меньше — 12–22 процента. При 20 заявках в месяц это примерно 6 договоров, то есть около 5000 ₽ за подписанный контракт.
Заявки на предрейсовые осмотры вообще окупаются, чек ведь маленький?
Окупаются за счёт объёма и регулярности. Автопарк на 30 водителей при двух осмотрах в день и 22 рабочих днях даёт 1320 осмотров в месяц, по 100 ₽ это 132 000 ₽ ежемесячно с одного клиента, и такие договоры почти не расторгают.
Что делать, если приходят физлица вместо организаций?
Это лечится структурой кампаний и минус-словами, а также отдельной посадочной для юрлиц. В нашей модели нецелевые обращения снимаются с оплаты, поэтому чистка выдачи — наша задача, а не ваша.
Получайте заявки от предприятий с оплатой за результат
N3MIROFF приводит кадровиков и специалистов по охране труда, которые уже выбирают клинику под свой штат. Нецелевые обращения не оплачиваются.
Получить целевые заявки → Telegram