Производитель окон продаёт не квадратные метры, а загрузку цеха через чужие отделы продаж. Бригада с одним монтажником приносит меньше, чем оконная компания с пятью точками, но оба закупаются месяцами и годами. Поэтому реклама на опт устроена иначе, чем розничная: здесь не нужно много заявок, нужно попасть в тех немногих, кто прямо сейчас меняет поставщика.
Разберём, как устроен спрос на дилерство, что реально решает при выборе завода, какие каналы дают запросы дилерских условий и сколько стоит партнёр, который будет закупаться весь следующий сезон.
Кто закупает окна оптом
Оптовый покупатель всегда стоит между заводом и конечным клиентом. Типов четыре, и у каждого свой повод обратиться:
- Монтажные бригады — 2–6 человек, ставят 10–40 окон в месяц, ищут завод с адекватным минимальным заказом и без обязательной выборки объёма.
- Оконные компании без своего производства — свой отдел продаж, замерщики, шоурум; держат 2–3 завода и постоянно сравнивают сетку.
- Застройщики и генподрядчики — объектные партии, тендерная логика; критичны сроки производства и способность закрыть объём без срыва графика.
- Смежники — ремонтные бригады, остекление балконов, фасадчики: окна для них допродажа, им нужен расчёт под ключ и обучение.
Формат заявки при этом один на всех: запрос дилерских условий. Не «сколько стоит окно», а «покажите сетку, минимальный заказ, сроки и условия отсрочки».
Дилер как клиент на годы
Главная ошибка в оптовой рекламе — считать окупаемость по первой сделке. Пробная закупка почти всегда крошечная: одно-два изделия, чтобы проверить геометрию, фурнитуру, качество сварки и реальные сроки. На такой сделке привлечение не окупается никогда.
Считать нужно годовой оборот. Постоянный дилер среднего размера даёт заводу порядка 4 млн ₽ выручки в год; при валовой марже 25% это 1 млн ₽ прибыли. Даже если привлечение обошлось в 50 000 ₽, это 5% от годовой прибыли по нему — окупаемость меньше месяца работы партнёра.
Отсюда два следствия. Первое: допустимая цена заявки в опте выше розничной в разы, и пугаться её не стоит. Второе: ключевая метрика не «цена лида», а доля заявок, доходящих до второй и третьей отгрузки. Логика подробнее разобрана в материале про лиды для B2B-продаж: цикл там длиннее, зато жизнь клиента измеряется годами.
Дилерская сетка, сроки и отсрочка
Дилер выбирает не завод, а условия. На первом же звонке решают четыре вещи, и все четыре должны быть отражены в объявлениях и на посадочной, иначе заявка уйдёт к тому, кто назвал их первым.
| Условие | Что проверяет дилер | Как отработать в рекламе |
|---|---|---|
| Цена по сетке | Уровень скидки и с какого объёма она начинается | Показать три ступени без точных цифр: от 5 / 20 / 60 изделий в месяц |
| Сроки производства | Сколько дней от оплаты до отгрузки в сезон | Назвать срок в межсезонье и в пик отдельно — честность здесь конвертирует |
| Отсрочка платежа | Дают ли лимит и с какого месяца работы | Формула «отсрочка после трёх отгрузок» снимает страх без риска для завода |
| Брак и рекламации | Кто платит за переделку и как быстро она идёт | Регламент замены в днях убеждает сильнее любых слов о качестве |
Всё, что дилер не может проверить до звонка, он додумывает в худшую сторону. Поэтому посадочная под опт — не имиджевый сайт завода, а страница-ответ: минимальный заказ, сроки, отсрочка, регламент рекламаций и форма запроса сетки.
Поддержка дилера как конкурентное преимущество
Цену конкурент скопирует за неделю, поддержку — нет. Именно она удерживает партнёра, когда соседний завод предлагает на 3% дешевле.
- Расчёт за дилера. Менеджер считает нестандартные конструкции и готовит КП под конечного клиента — бригада не умеет и не хочет этим заниматься.
- Обучение. Монтаж по ГОСТ, замер, работа в программе расчёта; после обучения дилер привязан к вашему софту и вашей номенклатуре.
- Рекламные материалы. Образцы профиля, каталоги, шаблоны посадочной и креативов под его город.
- Личный менеджер и складской запас — комплектующие и стеклопакеты с отгрузкой день в день.
Каналы под оптовые продажи окон
Аудитория узкая: в городе-миллионнике активных покупателей опта сотни, не тысячи. Канал оценивается не охватом, а способностью найти конкретного человека в момент смены поставщика.
| Канал | Цена заявки | Доля заявок | Что даёт |
|---|---|---|---|
| Яндекс.Директ, поиск | 3 500–6 000 ₽ | 40% | Запросы «окна оптом», «дилерские условия», «завод окон для монтажников» — самый горячий спрос |
| РСЯ и ретаргетинг | 2 000–3 500 ₽ | 20% | Догоняет тех, кто сравнивал заводы; работает на длинном цикле выбора |
| Яндекс.Бизнес и карты | 1 500–3 000 ₽ | 15% | Дилер проверяет производство по карточке, отзывам и фото цеха |
| VK Реклама | 2 000–4 000 ₽ | 15% | Сообщества монтажников и оконщиков, таргет по интересам и должностям |
| Перехват и Яндекс.Аудитории | 3 000–5 500 ₽ | 10% | Сегменты по конкурентам, гео промзон и оконных рынков |
Смешивать это в одну кампанию нельзя: поиск даёт дорогие, но горячие запросы, а РСЯ и VK — дешёвые и требующие прогрева. Раздельные бюджеты и отдельные посадочные обязательны. Как микс собирается для розницы, показано в разборе про лиды для оконного бизнеса.
Перехват дилеров у конкурентов
Свободных дилеров практически нет: бригада уже где-то закупается. Значит новый партнёр — всегда чей-то бывший. Момент выбора создаёт не реклама, а сбой поставщика: сорванные сроки в сезон, брак без быстрой замены, поднятая цена, урезанная отсрочка.
Задача — оказаться первым, кого он увидит в этот момент. Легальные инструменты: показы по сравнительным и брендовым запросам конкурентов, сегменты Яндекс.Аудиторий по интересам и посещениям тематических площадок, ретаргетинг на смотревших раздел «дилерам» у других заводов, гео на промзоны и оконные рынки. Плюс отзывы и карточка производства на картах: дилер проверяет завод ровно так же, как розничный покупатель. Механика описана в разделе про перехват клиентов конкурентов.
Сколько стоит заявка и дилер
Заявка в опте — это запрос дилерских условий от юрлица, ИП или бригадира с понятным объёмом. По практике в регионах РФ она обходится в 1 500–6 000 ₽; средневзвешенная по миксу выше — 3 500–4 000 ₽. Для расчётов берём консервативные 4 000 ₽.
Дальше простая арифметика. Примерно каждая пятая заявка доходит до пробной закупки: первая отгрузка стоит 5 × 4 000 = 20 000 ₽. Из закупившихся пробно около 40% остаются работать постоянно, то есть на одного постоянного дилера нужно примерно 12–13 заявок, а его привлечение стоит те самые 50 000 ₽.
При бюджете 300 000 ₽ в месяц это 75 заявок, 15 пробных отгрузок и 6 постоянных дилеров. Через год каждый из них — 4 млн ₽ выручки и 1 млн ₽ валовой прибыли, то есть когорта одного месяца работает на завод все последующие сезоны.
Про сроки: от заявки до первой отгрузки обычно 2–6 недель, статус постоянного партнёра виден на третьем-четвёртом месяце. Оценивать кампанию раньше бессмысленно — вы будете смотреть на пробные закупки, а не на дилерскую сеть.
Оплата за результат
Классический подряд продаёт клики и показы: агентство получает деньги независимо от того, пришёл дилер или нет. В опте это особенно болезненно — трафика мало, ошибка в настройке съедает месяц сезона.
Модель генерации целевых клиентов устроена иначе: завод платит за заявку или за подписанный дилерский договор, рекламный риск остаётся на нашей стороне. Критерии валидной заявки фиксируются заранее — регион, тип покупателя, заявленный объём, — и всё, что им не соответствует, не оплачивается. Условия описаны на странице лидов с оплатой за результат, а примеры готовых заявок для бизнеса показывают, что именно приходит в CRM.
Как запустить с N3MIROFF
- Фиксируем экономику. Средний годовой оборот дилера, маржа, допустимая стоимость постоянного партнёра. Без этих трёх цифр спорить о цене заявки бесполезно.
- Собираем оффер. Три ступени сетки, минимальный заказ, сроки в сезон и межсезонье, условия отсрочки, регламент рекламаций, состав поддержки.
- Делаем посадочную и квиз. Квиз спрашивает тип покупателя, город, объём в месяц и текущего поставщика — заявка приходит уже квалифицированной.
- Запускаем каналы. Поиск по дилерским запросам, РСЯ и ретаргетинг, карты, VK, сегменты перехвата — раздельными кампаниями с раздельными бюджетами.
- Ставим учёт. Коллтрекинг, сквозная аналитика и статусы «заявка → пробная отгрузка → постоянный дилер» в CRM.
- Оптимизируем по отгрузкам. Через 6–8 недель отключаем связки, дающие запросы без объёма, и переливаем бюджет в те, что приносят повторные закупки.
Студия N3MIROFF ведёт такие проекты целиком: от дилерского оффера до готовых заявок в вашей CRM, с оплатой за результат. Оставьте заявку — посчитаем стоимость дилера для вашего региона и покажем, сколько партнёров реально забрать у соседних заводов до начала сезона.
Посчитаем стоимость дилера для вашего завода
Оставьте контакты — соберём модель по вашему региону: цена заявки, конверсия в пробную отгрузку и стоимость постоянного дилера.
Частые вопросы
Сколько стоит заявка на окна оптом?
В регионах РФ запрос дилерских условий обходится в 1 500–6 000 ₽ в зависимости от канала: дешевле всего дают карты и Яндекс.Бизнес, дороже всего поиск и сегменты перехвата. Средневзвешенная по рабочему миксу — 3 500–4 000 ₽, в расчётах мы берём консервативные 4 000 ₽.
Сколько заявок нужно на одного постоянного дилера?
Примерно каждая пятая заявка доходит до пробной закупки, и около 40% пробных покупателей остаются работать постоянно. Итого около 12–13 заявок на одного постоянного дилера, то есть примерно 50 000 ₽ при цене заявки 4 000 ₽.
Когда окупается привлечение дилера?
Не на первой сделке: пробная закупка почти всегда крошечная. Постоянный дилер среднего размера даёт около 4 млн ₽ выручки в год, при марже 25% это 1 млн ₽ валовой прибыли. Привлечение за 50 000 ₽ окупается меньше чем за месяц его работы.
Какой бюджет нужен на старт дилерского направления?
Ориентир — 300 000 ₽ в месяц: это примерно 75 заявок, 15 пробных отгрузок и 6 постоянных дилеров. При меньшем бюджете статистики для оптимизации не наберётся раньше двух-трёх месяцев, а решения придётся принимать вслепую.
Можно ли платить только за подписанный дилерский договор?
Да. Мы работаем и по оплате за заявку, и по оплате за договор. Критерии валидности фиксируются до старта: регион, тип покупателя, заявленный объём закупки. Всё, что не проходит по критериям, не оплачивается.
Нужны дилеры, а не клики
N3MIROFF приводит запросы дилерских условий от монтажных бригад, оконных компаний, застройщиков и подрядчиков. Вы платите за результат — за заявку или за подписанный договор.
Получить целевые заявки → Telegram