Лиды на продажу нерудных материалов: щебень, песок, ПГС

Щебень гранитный 20-40 у вас и у соседа по карьеру физически одинаковый: паспорт качества совпадает, лещадность в норме. Покупатель это понимает и сравнивает одну цифру — сколько стоит кубометр, привезённый на его площадку. Всё, что происходит между карьером и объектом, и есть ваш продукт.

Отсюда неприятный для рекламы вывод: лид «интересует щебень, перезвоните» стоит вам денег и ничего не стоит менеджеру. Он не может назвать цену, забронировать машину, прикинуть обратную загрузку. Ниже — что должно быть в заявке, чтобы расчёт шёл в первом же разговоре.

Почему выигрывает не цена, а плечо

Структура цены доставленного куба: при отпускной цене на карьере около 900 рублей и плече 60 км доставка съедает больше, чем сам материал. Рейс самосвала на 20 кубов стоит порядка 14 тысяч рублей, то есть 700 рублей на куб, итог для клиента — около 1650 рублей за кубометр. Увеличьте плечо вдвое, и материал подорожает на треть при той же цене карьера.

Вывод: конкурировать надо не по всей области, а по радиусу, где ваше плечо короче, чем у соседа. Карта продаж поставщика нерудки — не «Москва и область», а набор направлений от карьеров, с которыми у вас договор. Реклама, размазанная по региону, приносит адреса, куда вы не доедете в цену рынка.

Что должно быть в заявке

Заявка пригодна, если менеджер по ней сразу называет стоимость с доставкой. Для этого нужны шесть полей.

• Материал и фракция. Щебень гранитный 5-20, известняковый 20-40, песок карьерный или мытый, ПГС, отсев. «Просто щебень» — ещё не запрос.
• Объём в кубометрах или тоннах, с единицей. 10 и 100 кубов — разные машины, разные карьеры, разная цена.
• Адрес выгрузки. Населённый пункт минимум, лучше улица или координаты съезда.
• Условия подъезда. Пройдёт ли полуприцеп, есть ли ограничение по массе, нужен ли пропуск.
• Срок. Завтра, на неделе или «считаем смету на осень» — три разных сценария.
• Тип поставки. Разовая машина или объект с регулярным вывозом на месяц.

С формы «имя и телефон» это не собрать. Работает квиз из пяти шагов, он же отсекает случайных. В генерации целевых клиентов мы строим форму так, чтобы каждый шаг зависел от предыдущего: выбрал «песок» — спрашиваем карьерный или мытый, выбрал «щебень» — предлагаем фракции.

Доставка, подъезд и разгрузка

Половина сорванных поставок — не про материал, а про то, что машина не встала под выгрузку. Полуприцеп на 30 кубов не заедет в узкие проезды дачного посёлка, самосвал не поднимет кузов под ЛЭП, на въезде в СНТ висит знак «6 тонн». Каждый такой случай — простой и испорченный клиент. Подъезд уточняется в заявке, а не за час до выезда:

• какая машина проходит: самосвал 10 или 20 кубов, полуприцеп 30 кубов;
• ограничение по массе на подъезде, пропускной режим;
• место выгрузки: с колёс в отвал, в несколько точек, отсыпка по длине;
• кто принимает и в какие часы, есть ли ночной запрет для грузовиков;
• документы для заказчика: паспорт качества, ТТН, счёт-фактура.

Частник против подрядчика на объекте

Поток делится на два разных сегмента, и мерить их одной ценой лида нельзя.

Частник окупает рекламу сегодня, подрядчик окупает год. Ошибка большинства кампаний — оптимизация по общей цене заявки: алгоритм уводит бюджет в дешёвое «щебень 5 кубов недорого», а «поставка щебня на объект» остаётся без показов. Разделяйте кампании и считайте деньги по сегментам — тот же принцип работает в лидах для продажи стройматериалов.

Сезонность и зимние цены

С апреля по октябрь идёт объём, с ноября падает и объём, и цена: карьеры дают скидки, чтобы не останавливать дробилки, перевозчики уходят в другие грузы. Зимний спрос держится на дорожных работах, отсыпке площадок и противогололёдных материалах.

Зима — не время выключать рекламу, а время менять её задачу. В сезон вы платите за срочную заявку, зимой — за контакт с подрядчиком, который планирует весенний объём. Такой контакт дешевле на 30-40 процентов, потому что конкуренты сняли бюджеты, а ценность его выше: в марте у вас уже есть база, а не пустая воронка. Ноябрь-декабрь уходят на сбор контактов и зимний завоз с хранением у клиента, январь-февраль — на фиксацию цен на сезон, март — на разгон кампаний, пока ставки не разогреты.

Каналы заявок в нерудке

Работают четыре источника, у каждого своя роль в воронке.

1. Яндекс.Директ, поиск. Срочный спрос: «щебень с доставкой», «песок купить куб», «ПГС цена за куб». Запросы делятся по материалу и фракции, под каждую группу своя посадочная с калькулятором доставки по адресу.
2. Яндекс.Бизнес, карты и 2ГИС. Карточка базы даёт звонки от тех, кто ищет поставщика рядом с объектом. Нужны реальные фото площадки, весов и техники, а не стоковые кучи щебня.
3. РСЯ и ретаргетинг. Догоняют тех, кто считал объём и ушёл сравнивать. Цикл сравнения два-три дня, окно ретаргетинга ставим коротким.
4. VK Реклама и Яндекс.Аудитории. Гео вокруг стройплощадок и промзон, look-alike по базе подрядчиков — канал для регулярных поставок, где поискового спроса нет.

Отдельный источник — перехват клиентов конкурентов в момент, когда человек уже сравнивает предложения. Окно выбора короткое: важно стать вторым звонком, когда первый поставщик назвал срок «через неделю». Склеивает всё коллтрекинг и сквозная аналитика — без записи звонков вы не узнаете, что заявки отваливаются на «уточню плечо и перезвоню».

Как переводить на регулярные поставки

Разовая машина — повод, а не сделка. Менеджер сразу выясняет, что за объект и какой объём по смете.

1. Спросить про объект: подсыпка под фундамент или дорожное основание, сколько кубов по проекту.
2. Отдать пробную машину по цене регулярной поставки — потеря 2-3 тысяч против контракта на сотни кубов.
3. После выгрузки позвонить и зафиксировать качество, время подачи, документы.
4. Дать письменный прайс с ценой на три месяца при объёме от 200 кубов в месяц и графике подачи.
5. Поставить напоминание на середину срока объекта — там обычно второй пик.

Если есть своя техника, тот же клиент закрывает и смежную потребность: экскаватор, каток, самосвал в аренду. Как ловить этот спрос отдельно — в материале про лиды для аренды спецтехники.

Экономика рейса и маржа

Считать надо маржу на рейсе, а не на кубе: машина — ограниченный ресурс. Рейс на 20 кубов при плече 60 км: материал 900 рублей за куб, это 18 000; перевозка 14 000; продажа по 1650 — 33 000. Валовая прибыль рейса 1000 рублей, плохой рейс. Тот же объём при плече 25 км: перевозка 7 000, продажа по 1350, выручка 27 000, прибыль 2 000 рублей. Если самосвал на обратном пути забирает грунт с площадки клиента, добавляется 4 000-6 000 рублей без нового пробега. Обратная загрузка — главный рычаг рентабельности, и видно её только когда в заявке есть адрес.

Пример расчёта по месяцу

Поставщик щебня и песка, два карьера, четыре самосвала. Бюджет на канал 120 000 рублей в месяц, сезон.

• 60 заявок: 48 частников и 12 с объектов. Средняя цена заявки 120 000 / 60 = 2 000 рублей.
• Частники: конверсия 35 процентов, 17 сделок по 4 500 рублей прибыли — 76 500 рублей.
• Подрядчики: до договора доходят 3 из 12, по 140 000 рублей за месяц объекта — 420 000 рублей.
• Итого 496 500 рублей валовой прибыли при затратах 120 000.

Главное не общая окупаемость, а то, что три подрядных договора дают в пять с половиной раз больше денег, чем семнадцать частных, и часть объектов проработает дольше месяца — дальше реклама для них не нужна. Поэтому мы отдаём готовые заявки с полем «объект или разовая поставка»: менеджер расставляет приоритеты сам, а не разбирает очередь по времени поступления.

Что сделать на этой неделе

1. Нарисовать зоны по плечу вокруг карьеров-партнёров и выключить показы там, где вы дороже рынка.
2. Заменить форму «имя и телефон» на квиз: материал, фракция, объём, адрес, срок.
3. Разделить кампании на частников и объекты с разными ценами заявки — 700 и 5000 рублей.
4. Поднять записи звонков за месяц и посчитать, сколько заявок ушло без адреса в первом контакте.
5. Запустить look-alike по базе подрядчиков, а на посетителей калькулятора — трёхдневный ретаргетинг.

Если разбирать это самому некогда, посмотрите, как работает студия N3MIROFF: мы берём каналы, квиз и квалификацию, вы получаете заявку с материалом, объёмом, адресом и сроком — по такой рейс считается за две минуты. Напишите, какие у вас карьеры и плечо, и мы посчитаем, сколько заявок реально забрать.

Получите заявки на щебень, песок и ПГС с объёмом и адресом

Оставьте контакты — посчитаем, сколько заявок реально забрать на ваших направлениях и по какому плечу, и покажем экономику по сегментам.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.

Частые вопросы