Трудовое право устроено так, что юрист сидит сразу на двух рынках с противоположной логикой. С одной стороны — уволенный человек, которому не отдали зарплату или расчёт, и он ищет помощь в панике и без денег. С другой — компания, которой нужен кадровый аудит, переработка договоров и защита в суде против бывшего сотрудника. Это разные люди, разные слова в поиске, разная цена договора.
Смешивать их в одной кампании — быстрый способ слить бюджет: работодатель уходит с сайта, где обещают «взыскать с вашего начальника», а работник не понимает страницу про абонентское сопровождение. Ниже — как мы в N3MIROFF собираем лиды для юриста по трудовым спорам двумя отдельными контурами и почему квалификация здесь важнее объёма.
Работник и работодатель: два разных потока
Поток работников — массовый. Запросы «не выплатили зарплату при увольнении», «незаконное увольнение что делать», «взыскать зарплату через суд» дают много обращений по низкой цене. Чек скромный: претензия, жалоба в инспекцию труда, ведение дела в районном суде — обычно 25 000–60 000 ₽, и часть клиентов уходит после бесплатной консультации.
Поток работодателей — редкий и дорогой. Запросов в разы меньше, конкуренция в аукционе жёстче, зато чек кадрового аудита или защиты в суде начинается там, где у работников заканчивается. Разница между потоками принципиальная:
- Мотив. У работника — острая обида и дедлайн. У работодателя — управление риском, решение принимает директор или HR-директор, а не один человек в эмоциях.
- Цикл сделки. Работник решает за день-два. Работодатель согласовывает неделю-три, иногда сравнивает три коммерческих предложения.
- Площадка. Работнику нужна короткая посадочная с квизом «что у вас произошло». Работодателю — страница с составом аудита, примерами предписаний ГИТ и суммами штрафов.
Отсюда правило: две кампании, две посадочные, два скрипта, две воронки в CRM. Общая только система генерации целевых клиентов, настраиваемая под каждый поток отдельно.
Что должно быть в заявке
Имя и телефон в трудовых спорах не стоят почти ничего: юрист не может понять, брать дело или нет, пока не услышит суть. Поэтому готовая заявка у нас содержит фактуру, собранную квизом до звонка:
- суть спора — невыплата, задержка расчёта, увольнение по статье, сокращение, принуждение «по собственному»;
- дата события: приказ об увольнении, последний рабочий день, дата последней выплаты;
- есть ли трудовой договор, приказ о приёме и увольнении, расчётные листки, переписка;
- размер требований — сколько не выплачено, за какой период, просит ли человек восстановления на работе;
- стадия: ничего не предпринимал, писал претензию, подавал в инспекцию труда, уже есть иск или назначено заседание;
- город и суд по месту работы — от этого зависит, ведёте дело сами или через партнёра.
Пять-шесть полей не убивают конверсию, если объяснить, зачем они: «чтобы юрист сразу сказал, есть ли перспектива, а не тянул вас на платную консультацию». Обещание бесплатной и честной оценки перспективы даёт заметно больше заполнений, чем абстрактное «оставьте заявку».
Короткие сроки и скорость ответа
В трудовых спорах скорость влияет не на конверсию, а на саму возможность взять дело. По общему правилу срок обращения в суд по спору об увольнении измеряется неделями, по общим спорам — месяцами, по невыплате зарплаты — он заметно длиннее; точные сроки и порядок их исчисления нужно сверять с действующей редакцией закона, поскольку нормы меняются. Человек, пришедший на 25-й день после приказа, — это дело, которое нужно принимать сегодня, а не «перезвоню в понедельник».
Технически это связка: квиз передаёт данные в CRM, коллтрекинг фиксирует источник, дежурный юрист получает уведомление в мессенджер. На ночные заявки уходит автоответ с указанием времени звонка, а не тишина.
Квалификация: какие дела не берём
Главная ошибка практики — брать всё подряд и разбираться потом. Юрист тонет в консультациях по делам, где нет ни доказательств, ни срока, ни денег у ответчика, и решает, что «реклама даёт мусор». На самом деле мусор произвела отсутствующая квалификация.
Часть таких обращений всё равно полезна: пропущенный срок иногда восстанавливается, а неофициальная занятость доказывается перепиской и свидетелями. Поэтому делим не на «годные» и «мусор», а на три корзины: горячие в работу сегодня, сложные на разбор юриста, отказные с вежливой рекомендацией. Оплачиваются только первые две.
Работодатель: аудит и абонентка
Работодателя невозможно поймать теми же словами. Он ищет не «трудовой спор», а «проверка ГИТ что готовить», «кадровый аудит цена», «сотрудник подал в суд после увольнения», «как правильно уволить за прогул». Триггер почти всегда внешний: уведомление о проверке, полученный иск, проблема при смене кадровика.
Посадочная для работодателя строится вокруг цифры риска: сколько стоит предписание, восстановление сотрудника с оплатой вынужденного прогула, штраф за кадровые нарушения. Дальше — прозрачный состав работ: аудит документов, исправление шаблонов, регламент увольнений, сопровождение проверки, представительство в суде. Такой клиент часто перетекает в юридический аутсорсинг. Смежный источник — HR-подрядчики и кадровые агентства, у которых те же клиенты.
Каналы под каждый поток
Инструменты одни и те же, настройка разная.
- Поиск Яндекса. Работникам — горячие запросы с проблемой и городом. Работодателям — узкое ядро с деловой лексикой, где в минусах «бесплатно», «жалоба на работодателя», «куда пожаловаться».
- РСЯ и ретаргетинг. Догоняем тех, кто открыл квиз и не дошёл до конца: у работника цикл короткий, окно возврата — двое-трое суток.
- Яндекс.Бизнес, карты и 2ГИС. Карточка с отзывами и категорией «трудовые споры» стабильно даёт звонки от людей, которые ищут юриста рядом с судом или инспекцией труда.
- Яндекс.Аудитории и гео. Полигоны вокруг районных судов, ГИТ и промышленных площадок; отдельные сегменты по интересам «управление персоналом» для потока работодателей.
- VK Реклама. Работает на разъясняющем контенте: разбор реальной ситуации собирает переходы в квиз дешевле прямого объявления.
Всё сводится в сквозную аналитику с коллтрекингом, чтобы видеть не стоимость клика, а стоимость договора по каждому потоку отдельно.
Перехват клиентов у конкурентов
В трудовых спорах человек редко выбирает одного юриста: он открывает пять вкладок, звонит в три конторы и идёт туда, где первым внятно сказали про перспективу и цену. В этот момент и работает перехват клиентов конкурентов: показ на брендовых и категорийных запросах, присутствие в картах рядом с чужими карточками, ретаргетинг на аудиторию, которая уже смотрела похожие сайты. Мы не воюем за место в выдаче месяцами — мы ставим предложение перед человеком, пока он ещё сравнивает. Аргументы для перехвата всегда конкретные: бесплатная оценка перспективы без «приходите в офис», понятная цена этапов, готовность вести дело до исполнительного листа, а не до решения суда.
Сколько стоит заявка и дело
Считать надо не заявки, а договоры. Ориентиры по нашим кампаниям в юридической тематике:
| Показатель | Поток работников | Поток работодателей |
|---|---|---|
| Цена квалифицированной заявки | 700–1 200 ₽ | 4 000–9 000 ₽ |
| Заявка → договор | 15–20% | 10–15% |
| Средний чек | 25 000–60 000 ₽ | 60 000–150 000 ₽ |
| Стоимость договора | около 5 300 ₽ | около 40 000 ₽ |
| Цикл до договора | 1–3 дня | 1–3 недели |
Разберём на числах. Сто заявок от работников по 900 ₽ — это 90 000 ₽ бюджета; при конверсии 17% получается 17 договоров, при чеке 35 000 ₽ — 595 000 ₽ выручки, договор обходится в 90 000 ÷ 17 ≈ 5 300 ₽. Параллельно двадцать заявок от работодателей по 6 000 ₽ стоят 120 000 ₽; при конверсии 15% это 3 договора, при чеке аудита 90 000 ₽ — 270 000 ₽, договор 120 000 ÷ 3 = 40 000 ₽. Второй поток дороже в разы, но именно он даёт абонентские контракты на 30 000–80 000 ₽ в месяц, которые кормят практику между делами.
Оплата за результат
Юрист покупает не трафик, а дела: его ресурс — часы, а не клики. Поэтому мы работаем в формате лидов с оплатой за результат: заказчик платит за квалифицированную заявку с заполненной фактурой, а не за строчку в отчёте. Заранее фиксируем критерии брака — нецелевой город, дубль, не тот тип спора, недоступный контакт после трёх дозвонов, вопрос вне практики. Такие заявки заменяются, и это записано в договоре. Разговоры пишутся, спорные случаи разбираются по записи, а не по ощущениям. Запись звонков, обработку персональных данных из квизов и маркировку рекламных объявлений выстраивайте вместе со своим юристом: это отдельный правовой контур, требования к нему периодически меняются, и всё, что написано выше про сроки, штрафы и риски, — ориентир, а не юридическая консультация.
Как запустить с N3MIROFF
- Разбираем практику: какие споры ведёте, берёте ли восстановление на работе, есть ли ресурс на работодателей, в каких судах работаете.
- Собираем две посадочные с разными квизами и разной аргументацией — отдельно для работника, отдельно для компании.
- Ставим коллтрекинг, CRM и правила приоритета по дате события, чтобы срочные дела не лежали в очереди.
- Запускаем поиск, РСЯ, карты и ретаргетинг двумя независимыми кампаниями с раздельными бюджетами.
- Первые две недели слушаем звонки и калибруем квалификацию: что считать целевым, что уходит в отказ.
- Выходим на плановый объём и держим стоимость договора в согласованном коридоре, отчитываясь по каждому потоку отдельно.
Студия N3MIROFF закрывает всю механику сама: посадочные, кампании, квизы, аналитику и контроль качества заявок, — юристу остаётся оценивать перспективу и вести дела. Напишите, какие споры вы берёте и сколько дел готовы принимать в месяц, — посчитаем стоимость договора для вашего города и запустим оба потока.
Получайте заявки по трудовым спорам с сутью дела и датой события
Два отдельных потока — работники и работодатели, квалификация по срокам и доказательствам, оплата за результат.
Частые вопросы
Сколько стоит заявка от работника по трудовому спору?
В большинстве городов квалифицированная заявка обходится в 700–1200 рублей. При конверсии в договор 15–20 процентов и среднем чеке 25–60 тысяч рублей стоимость одного договора получается около 5300 рублей.
Почему заявки от работодателей стоят в разы дороже?
Запросов от компаний в разы меньше, конкуренция в аукционе выше, а решение принимается неделями. Заявка стоит 4000–9000 рублей, конверсия в договор 10–15 процентов, поэтому договор обходится примерно в 40 тысяч рублей. Окупается за счёт чека аудита 60–150 тысяч и абонентского сопровождения 30–80 тысяч в месяц.
Можно ли вести оба потока в одной рекламной кампании?
Нет. У работника и работодателя разные запросы, разная лексика и противоположные интересы. Нужны две кампании, две посадочные и разные минус-слова, иначе бюджет уходит на нецелевые клики, а обе аудитории уходят с чужой для них страницы.
Что делать с обращениями, где срок обращения в суд уже пропущен?
Такие обращения помечаются отдельно и уходят юристу на разбор: иногда срок восстанавливается по уважительной причине. Если перспективы нет, клиент получает честный отказ с рекомендацией, а заявка не идёт в оплачиваемые.
Как быстро нужно перезванивать по таким заявкам?
В рабочее время цель — 10–15 минут, вечером и в выходные звонок принимает дежурный номер. Обращение, обработанное в первые 15 минут, доходит до договора примерно вдвое чаще, а при коротких процессуальных сроках задержка на сутки иногда просто лишает возможности взять дело.
Посчитаем стоимость договора для вашей практики
Оставьте заявку — разберём, какие споры вы берёте, сколько дел готовы вести в месяц, и запустим оба потока с прозрачной экономикой заявки и договора.
Получить целевые заявки → Telegram