Большая часть прайсов, которые поставщики отправляют закупщикам, не читается дальше первого экрана. Не потому, что цены плохие. Потому что покупатель открывает файл, видит 900 строк с артикулами и внутренними группами номенклатуры и не может найти в них себя: свою задачу, свой объём, свою дату поставки.
Прайс-лист для B2B — это инструмент продажи, а не отчёт для бухгалтерии. Он должен за две минуты довести человека до конкретной строки и до вопроса «сколько выйдет на мою партию», а не заставить его писать «а что у вас есть под шкаф-купе высотой 2700».
Прайс — не выгрузка из базы
Типовая история: менеджер нажимает «выгрузить номенклатуру», получает Excel на 12 колонок и отправляет как есть. Внутри — коды поставщика, группы, которые логичны только для склада, три вида цен без пояснений и колонка «остаток» с цифрами месячной давности.
Такой файл решает задачу отправителя (я ответил быстро), но не задачу получателя. Закупщик в этот момент делает одну из трёх вещей: сравнивает 3-5 предложений, считает смету под конкретный объект или ищет замену подводящему поставщику. Во всех трёх случаях ему нужна не полнота, а навигация.
Ещё одна причина, по которой выгрузка проигрывает: она обезличена. В ней нет ни одного признака того, что продавец понимает отрасль покупателя. Между двумя одинаковыми по цене поставщиками закупщик выберет того, чей файл говорит на его языке, потому что с ним меньше риска ошибиться в спецификации и меньше переписки на согласование каждой позиции.
Проверка простая: дайте прайс человеку, который не работает в вашей компании, и попросите за две минуты найти позицию под понятную задачу. Если он не справился, файл не продаёт, сколько бы строк в нём ни было.
Что должно быть рядом с ценой
Структура прайса начинается с принципа деления. Внутренние группы номенклатуры почти никогда не совпадают с логикой покупателя, поэтому первый уровень строится по применению: под какую задачу, под какой объект, под какой тип производства. Внутри применения уже идут типоразмеры и исполнения.
- Разделы по применению. Не «Группа 04.2», а «Для фасадных работ», «Для внутренних перегородок», «Для складского хранения».
- Наименования на языке клиента. Артикул оставьте отдельной колонкой справа, а в первой пишите то, что человек сам произносит вслух.
- Единица измерения и кратность. Цена за метр, за штуку или за упаковку из 24 штук — это разные разговоры. Кратность отгрузки убирает половину уточняющих писем.
- Минимальная партия. Если ниже 50 единиц вы не отгружаете, скажите это в строке, а не через два дня переписки.
- Срок поставки рядом с ценой. Для закупщика срок часто важнее скидки: позиция за 1 200 рублей со сроком 3 дня выигрывает у позиции за 1 100 со сроком 5 недель.
- Отметка о наличии. Три состояния достаточно: со склада, под заказ, снято с производства. Дата актуализации остатков — в шапке.
- Уровни цен. Розница, дилер, объём от партии. Не «звоните, обсудим», а честная сетка, по которой покупатель сразу видит, в какую категорию он попадает.
Элементы прайса и их смысл
| Элемент прайса | Зачем он клиенту | Что происходит без него |
|---|---|---|
| Деление по применению | Быстро находит свой раздел | Листает весь файл и закрывает его |
| Понятное наименование | Узнаёт товар без справочника | Пишет «что это такое» или уходит к конкуренту |
| Единица и кратность | Считает свою смету сам | Ошибается в расчёте, потом спорит о счёте |
| Минимальная партия | Понимает, подходит ли он вам | Тратит время обеих сторон впустую |
| Срок поставки | Сверяет с датой своего объекта | Выбирает того, кто срок указал |
| Отметка о наличии | Отличает реальное от каталожного | Теряет доверие после первого «этого нет» |
| Уровни цен | Видит свою категорию и выгоду объёма | Считает цену завышенной и торгуется вслепую |
| Срок действия цен | Знает, до какой даты можно решать | Возвращается через месяц и удивляется цене |
Отправлять сразу или после разговора
Спор вечный, а ответ зависит от стадии, на которой находится покупатель. Быстрая отправка выигрывает, когда клиент собирает предложения для сравнения и работает по регламенту: ему нужно приложить три коммерческих к заявке, и тот, кто прислал файл в тот же час, попадает в шорт-лист, а остальные не попадают никуда.
Отправка убивает сделку, когда задача нестандартная. Человек спрашивает про нишевое исполнение, получает общий прайс на 900 позиций, не находит там своей позиции и делает вывод, что вы не подходите. Хотя вы делаете ровно то, что ему нужно, просто под заказ.
- Задайте два вопроса до отправки: под какой объект и на какой объём. Тридцать секунд разговора меняют содержание письма.
- Отправьте не весь файл, а выборку под задачу плюс общий прайс приложением — на случай, если смотреть будет другой человек.
- Закройте письмо конкретным следующим шагом: просчёт по спецификации, тестовая партия, бронь цены до даты.
- Поставьте себе контроль на второй рабочий день: не «напоминание о себе», а новый факт — появилась позиция, изменился срок, готов расчёт по объёму.
Прайс, отправленный без вопроса и без следующего шага, почти всегда становится концом диалога. Он даёт покупателю всё, чтобы сравнить вас с другими по одной колонке — цене — и ничего, чтобы выбрать именно вас. Та же логика работает и в коммерческом предложении для услуг, и в решении, показывать цены на сайте или нет.
Подбор под задачу вместо голого файла
Файл без текста письма — это переложенная на клиента работа. Сопроводительное письмо должно занимать пять-семь строк и содержать три вещи: что именно вы подобрали под озвученную задачу, чем это отличается от соседних позиций, и что делать дальше.
Рабочая формулировка выглядит так: «Под перегородки 2700 подходят две позиции, отличаются толщиной и сроком: одна со склада, вторая под заказ 10 дней и на 8% дешевле на партии от 200 штук. Пришлите спецификацию — посчитаю обе за день». Тут есть выбор, есть причина выбора и есть действие.
Срок действия цен и пересмотр
В B2B цена без даты не считается ценой. Укажите в шапке период действия и правило пересмотра: например, цены действуют 30 календарных дней, при изменении курса или закупочной стоимости более чем на 5% пересматриваются с уведомлением за 5 рабочих дней.
Это выгодно обеим сторонам. Покупатель получает горизонт, внутри которого может защищать бюджет, а вы получаете законный повод для повторного касания: срок подходит к концу, цена фиксируется, решение нужно принять сейчас. Отдельная версия прайса на каждый пересмотр с датой в имени файла снимает споры о том, кто что присылал.
Ошибки, из-за которых прайс не читают
- Файл в формате, который не открывается с телефона. Половина закупщиков смотрит почту в дороге.
- Одна колонка цены на всех, а реальные условия выясняются только в переписке.
- Позиции, которых нет на складе уже полгода, вперемешку с ходовыми.
- Скидочная сетка, привязанная к сумме заказа, но без примера расчёта.
- Отсутствие контакта конкретного менеджера прямо в шапке прайса.
Короткий пример из практики. Поставщик комплектующих отправлял около 100 прайсов в месяц: приходило 12 запросов на просчёт, из них закрывалось 4 сделки при среднем чеке 180 000 рублей. Прайс переупаковали: разделы по применению, наименования вместо артикулов, кратность, срок и наличие в каждой строке, три уровня цен. Запросов на просчёт стало 21 при том же числе отправок, сделок — 7. Плюс 3 сделки в месяц, около 540 000 рублей выручки, без единого рубля дополнительного бюджета на рекламу.
Прайс ускоряет сделку, но не создаёт спрос
Здесь важно не переоценить инструмент. Хороший прайс сокращает цикл сделки, снимает лишние вопросы и повышает конверсию из отправки в просчёт. Но он работает только с теми, кто уже до вас дошёл. Если обращений двадцать в месяц, переупаковка прайса даст плюс несколько сделок — и упрётся в потолок входящего потока.
Спрос создаётся раньше: в момент, когда закупщик или снабженец только ищет поставщика и сравнивает варианты. Именно там работает перехват клиентов конкурентов легальными инструментами — поиск и РСЯ Яндекс.Директа, карточки в Яндекс.Бизнесе и 2ГИС, VK Реклама, ретаргетинг и гео-сегменты Яндекс.Аудиторий, посадочные с квизом под расчёт, коллтрекинг и сквозная аналитика, чтобы видеть стоимость заявки и договора по каждому каналу.
Мы в N3MIROFF занимаемся именно этой частью: генерацией целевых клиентов и готовыми заявками для бизнеса с понятной экономикой — с оплатой за результат, а не за клики и показы. Приведите прайс в порядок, а поток обращений посчитаем и запустим мы: оставьте заявку, и мы соберём расчёт под вашу нишу и средний чек.
Посчитаем, сколько заявок вы недополучаете
Оставьте контакты — соберём расчёт по вашей нише: сколько обращений реально забрать и какой будет стоимость заявки и договора.
Частые вопросы
Отправлять ли прайс клиенту сразу после первого обращения?
Если клиент собирает предложения для сравнения по регламенту, отправляйте в тот же час, иначе не попадёте в шорт-лист. Если задача нестандартная, сначала задайте два вопроса про объект и объём, а потом пришлите выборку под задачу и общий прайс приложением.
Как составить прайс лист для оптовых клиентов, чтобы не отпугнуть ценой?
Показывайте сетку уровней: розница, дилер, цена от объёма. Покупатель должен сразу видеть, в какую категорию попадает и что даёт увеличение партии. Формулировка «цена по запросу» на весь прайс читается как попытка торговаться вслепую.
Какая структура прайса работает лучше всего?
Первый уровень деления — по применению, то есть под какую задачу или объект берут товар. Внутри уже типоразмеры и исполнения. Внутренние группы номенклатуры и коды учётной системы оставьте отдельной колонкой справа.
Нужно ли указывать срок действия цен?
Да. Стандартный вариант: цены действуют 30 календарных дней, пересматриваются при изменении закупочной стоимости или курса более чем на 5% с уведомлением за 5 рабочих дней. Это даёт клиенту горизонт для бюджета, а вам законный повод для повторного касания.
Насколько переупаковка прайса поднимает конверсию?
В примере из статьи при 100 отправках в месяц запросы на просчёт выросли с 12 до 21, а сделки с 4 до 7 при среднем чеке 180 000 рублей. Это плюс около 540 000 рублей выручки, но потолок задаёт входящий поток обращений: сам по себе прайс новых клиентов не приводит.
Хороший прайс ускоряет сделку. Заявки приводим мы
N3MIROFF генерирует целевых клиентов легальными инструментами и отдаёт готовые горячие заявки с оплатой за результат. Оставьте заявку и получите расчёт под ваш средний чек.
Получить целевые заявки → Telegram