Прибыль с объекта: как считать её, а не оборот

Оборот показывает, сколько денег прошло через компанию. Прибыль показывает, сколько осталось. В подряде и услугах эти две цифры расходятся так сильно, что компания с выручкой 30 млн за год может закрыть год без денег на счёте и с долгом перед поставщиком материалов.

Ниже рабочая методика: как разложить отдельный объект на затраты, получить настоящую прибыль, сравнить объекты между собой и решить, под какие из них вообще имеет смысл покупать заявки.

Почему оборот обманывает

Растущая выручка при пустом счёте почти всегда объясняется одной из четырёх причин, и чаще всего работают сразу все:

• Эффект среднего. В общем котле три прибыльных объекта закрывают собой два убыточных. Пока смотрите на итог месяца, вы не видите, что половина работы делается в минус.
• Кассовая иллюзия. Предоплата нового объекта уходит на закрытие затрат старого. Деньги на счёте есть, но это чужие деньги: обязательство выполнить работу уже принято.
• Накладные растут быстрее выручки. Выручка выросла на 40%, а офис, склад, менеджеры, бухгалтерия и лизинг техники выросли на 70%.
• Деньги заперты в дебиторке. Объект сдан, акт подписан, прибыль в отчёте есть, а оплата придёт через 60 дней. Прибыль бумажная.

Лечится это одним действием: единицей учёта становится не месяц и не компания, а объект. Каждый договор считается отдельно, от сметы до последнего гарантийного выезда.

Прямые затраты, накладные, налоги

Расчёт рентабельности объекта строится в четыре шага, каждый следующий вычитается из предыдущего:

1. Выручка по объекту — сумма договора с учётом всех допсоглашений и всех скидок, которые вы дали по ходу работ. Не сумма первоначальной сметы.
2. Минус прямые затраты — материалы, оплата бригад и субподряда, доставка, аренда и работа техники на этом объекте, вывоз мусора, расходники, командировочные. Остаток — маржинальная прибыль объекта.
3. Минус накладные — доля общих расходов компании, которая приходится на объект. Остаток — операционная прибыль.
4. Минус налоги и стоимость денег — налог с выручки или с прибыли по вашей системе, плюс цена отсрочки, если вы фактически кредитуете заказчика. Остаток — чистая прибыль с объекта.

Правило разделения простое. Прямая затрата исчезает вместе с объектом: не будет объекта — не будет и её. Накладная остаётся, даже если объектов в этом месяце ноль: аренда офиса, зарплата сметчика, бухгалтерия, связь, реклама, лизинговые платежи.

Как честно распределить накладные

Спор о распределении общих расходов губит больше учётных систем, чем любая другая деталь. Универсально честного способа нет, поэтому берите тот, который команда поймёт с первого раза и не будет саботировать.

• По доле прямых затрат. Ставка = накладные периода / прямые затраты периода. Считается за пять минут, работает у большинства.
• По человеко-дням. Точнее там, где объекты сильно различаются долей материалов: отделка против поставки оборудования.
• По календарным дням занятости. Подходит, когда основной дефицитный ресурс — не люди, а техника или бригада целиком.

Пример базы: за квартал накладные компании 1 800 000 ₽, прямые затраты по всем объектам 9 000 000 ₽. Ставка накладных = 1 800 000 / 9 000 000 = 0,2, то есть 20% от прямых затрат объекта. Дальше каждый объект несёт свои 20% автоматически.

Затраты, которые забывают

Учёт затрат по объекту почти всегда занижен на 8-15%. Вот что теряется чаще всего:

• Переделки. Бригада переклеила стену за свой счёт, а материал вы купили заново. Материал в смету не вернулся.
• Простой техники и людей. Заказчик не пустил на объект два дня, а аренду и зарплату вы заплатили.
• Мелкие доставки. Пять поездок по 3 000 ₽ за недостающим крепежом не попадают никуда.
• Гарантийные выезды. Приходят через полгода, когда объект давно закрыт в отчётах. Закладывайте резерв 1-2% от суммы договора сразу.
• Скидка на финальном этапе. Уступили 90 000 ₽, чтобы закрыть акт без спора. Эта уступка целиком вычитается из прибыли, а не из выручки «где-то там».
• Стоимость денег при отсрочке. Если 1 200 000 ₽ висят два месяца, а деньги стоят вам 2% в месяц, объект теряет 48 000 ₽.

Как считать в моменте, а не через полгода

Прибыль, посчитанная после сдачи, бесполезна: повлиять уже не на что. Нужен факт с шагом в неделю.

1. До подписания договора смета разбивается на те же статьи, что и учёт факта. Плановая прибыль фиксируется в договоре как цифра, а не как ощущение.
2. Каждая накладная, чек и табель при внесении получают номер объекта. Без номера расход не проводится.
3. Раз в неделю прораб закрывает ведомость: сколько процентов работ выполнено и сколько потрачено.
4. Сравнивается процент готовности и процент израсходованного бюджета. Готово 40%, потрачено 60% — объект уже уходит в минус, и об этом известно на третьей неделе, а не в конце.

Сравнение объектов между собой

Абсолютная прибыль вводит в заблуждение: крупный объект почти всегда даёт больше рублей. Сравнивайте по трём показателям сразу — чистая маржа в процентах, прибыль на человеко-день и прибыль на день занятости бригады. Объект с прибылью 420 000 ₽ за 45 дней даёт 9 333 ₽ в день; объект с прибылью 300 000 ₽ за 20 дней даёт 15 000 ₽ и на самом деле выгоднее.

Дальше группируйте объекты по типу работ, по каналу привлечения и по сегменту заказчика. Обычно уже на выборке из 15-20 договоров видно: один тип работ стабильно даёт 18-20% чистыми, другой болтается около нуля из-за переделок и согласований. Подробнее о нормативах — в материале про маржу в строительстве.

Под какие объекты покупать заявки

Когда прибыль по типам работ известна, реклама перестаёт быть лотереей. Допустимая цена заявки считается от прибыли, а не от выручки: берём чистую прибыль с типового договора, отдаём на привлечение фиксированную долю, делим на конверсию заявки в договор.

Договор даёт 420 000 ₽ чистыми. Готовы отдавать 15% на привлечение — это 63 000 ₽ на договор. Конверсия заявки в договор 20%, значит нужно пять заявок, и потолок цены заявки = 63 000 / 5 = 12 600 ₽. Под убыточный тип работ цена заявки не считается вовсе: такие заявки не покупают ни за какие деньги.

Дальше это переводится в настройки: перехват в момент выбора по горячим запросам, гео вокруг нужных районов, квиз с отсевом неподходящих работ, коллтрекинг и сквозная аналитика, чтобы каждая заявка попала в свой объект. Логика формата генерации целевых клиентов и оплаты за результат строится ровно на этой арифметике.

Пример: два объекта, разная прибыль

Два договора по 3 000 000 ₽. Объект Б изначально был на 3 090 000 ₽, но в конце дали скидку 90 000 ₽. Накладные распределены по ставке 20% от прямых затрат.

Оборот по двум объектам 6 000 000 ₽, суммарная прибыль 60 000 ₽, то есть 1%. В отчёте «выручка за квартал» оба объекта выглядят одинаково успешными. Разница набралась не из одной катастрофы, а из шести спокойных строк: материалы дороже на 230 000 ₽, бригада на 230 000 ₽, техника на 70 000 ₽, переделки на 80 000 ₽, скидка 90 000 ₽ и отсрочка 48 000 ₽. Каждая по отдельности выглядела мелочью.

Налоговая строка здесь взята условно, для наглядности расчёта: режим, ставка и база зависят от вашей формы работы и региона, а нормы меняются. Перед тем как закладывать налог в модель прибыли по объекту, сверьтесь со своим бухгалтером.

Минимум отчётов для собственника

Трёх таблиц достаточно, четвёртая уже не читается:

• Карточка объекта. Одна строка на объект: план, факт, процент готовности, прогноз прибыли на закрытие.
• Свод по объектам за период. Все объекты в одном списке, отсортированные по чистой марже. Верх и низ списка объясняют почти всё.
• Платёжный календарь на 4-6 недель. Показывает кассовые разрывы, которые прибыль не показывает никогда.

Что сделать на этой неделе

1. Возьмите три последних закрытых объекта и посчитайте по ним прибыль по схеме выше, включая скидки, переделки и отсрочку.
2. Посчитайте ставку накладных за прошлый квартал одной формулой и зафиксируйте её на три месяца.
3. Введите обязательный номер объекта на каждом расходном документе.
4. Сгруппируйте объекты по типам работ и вычеркните из рекламы тот тип, который стабильно даёт минус.
5. Для прибыльных типов посчитайте потолок цены заявки и отдайте его подрядчику по трафику как жёсткое ограничение.

Что выбрать дальше, рост или доходность, разбираем отдельно в материале рост или прибыль. Когда экономика объекта посчитана, остаётся закрыть верх воронки: студия N3MIROFF работает форматом ГЦК и передаёт готовые горячие заявки под конкретные типы работ и конкретный потолок цены. Пришлите свои цифры по двум-трём объектам, и мы посчитаем, какая цена заявки для вас безопасна, а какая уже съедает прибыль.

Посчитаем экономику ваших объектов вместе

Пришлите выручку и затраты по двум-трём последним объектам. Вернём расчёт чистой прибыли, потолок цены заявки и список типов работ, под которые стоит покупать трафик.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.

Частые вопросы