Реклама или обзвон базы: шесть отличий и когда что работает

Разница между двумя каналами сводится к одному: реклама ждёт, пока человек сам начнёт искать услугу, а обзвон идёт к нему первым. Отсюда и разная цена входа - контакт с определением номера и звонком обходится примерно в 68 ₽ (от 34 ₽ за номер плюс от 34 ₽ за звонок), а заявка через оператора стоит от 2 500 ₽ при минимальном заказе 20 штук. Ниже - шесть отличий, которые на практике решают, что вам подойдёт.

I. Главное отличие: кто делает первый шаг

Реклама работает со сформированным спросом. Человек уже понял, что ему нужен натяжной потолок, ангар или ремонт кровли, пошёл искать и увидел вас. Он в этот момент тёплый, но и конкуренты рядом: в выдаче и в объявлениях он видит не только вас, а сразу пять-семь компаний, и сравнивает.

Обзвон работает с интересом, который проявился, но до вас не дошёл. Человек звонил конкурентам, оставлял заявку у них, ходил по их сайтам. Вы приходите к нему сами, когда задача у него ещё в работе. Он холоднее, чем человек из рекламы, но конкурентов рядом с вами в этот момент нет.

II. Деньги: за что платите в каждом канале

В рекламе вы платите за показы и клики, а заявка - это уже производная, на которую влияет сайт, оффер, цена и даже то, что человек увидит, когда проверит вас в поиске. Бюджет уходит независимо от того, пришла заявка или нет. Чужие ставки по нишам сильно разнятся, и корректно про них говорить только вилками: в конкурентных строительных и медицинских тематиках клик обычно стоит заметно дороже, чем в спокойных, а цена заявки складывается уже из десятков кликов.

В обзвоне вы выбираете, за что платить. Есть вариант «за работу»: определение номера от 34 ₽ за номер при минимальном пакете 500 штук, звонок оператора от 34 ₽ за номер. Есть вариант «за результат»: заявка через автоответчик от 1 500 ₽ (минимум 20), заявка через оператора от 2 500 ₽ (минимум 20). Во втором случае вы платите за подтверждённый интерес, а не за попытки - это и есть модель лидов с оплатой за результат.

• Реклама. Платите за трафик. Заявка - результат вашей воронки, а не обязательство подрядчика.
• Номера со звонком. Платите за работу: около 68 ₽ за проработанный контакт. Результат не зафиксирован.
• Заявки через робота. Платите за подтверждённый интерес: от 1 500 ₽ за штуку.
• Заявки через оператора. Платите за интерес плюс объём и район: от 2 500 ₽ за штуку.

III. Скорость выхода на первые заявки

Контекстная реклама даёт первые обращения обычно в течение нескольких дней после запуска, но на стабильный результат выходит дольше: нужны накопленная статистика, чистка запросов и правки на посадочной. SEO и статьи - это горизонт месяцев, там вообще нет смысла ждать заявок в первую неделю.

Обзвон стартует быстрее: обычно 3-7 дней от согласования до первых заявок, потому что не нужно ни сайта, ни модерации объявлений, ни накопления данных. Но у обзвона есть потолок: база по вашей нише и городу конечна. В узкой нише небольшого города объём в 40 заявок может набираться дольше обычного, и это нормально, а не признак плохой работы.

IV. Восемь параметров в одной таблице

V. Риски: где что ломается

У рекламы главный риск - вы платите за приход человека, которого потом теряете не в рекламе. Он кликнул, посмотрел сайт, набрал название компании в поиске и увидел на карточке три свежих отзыва с одной звездой. Деньги за клик уже списаны. Поэтому реклама без работы над репутацией почти всегда дороже, чем кажется по отчёту: удаление отзывов стоит от 3 000 ₽ за отзыв с оплатой по факту снятия и сроком обычно 3-14 дней, и это дешевле, чем месяц оплачивать клики, которые отваливаются на проверке.

У обзвона главный риск - раздражение. Звонок приходит человеку, который его не ждал. Здесь работают простые правила, и их стоит проговорить с подрядчиком до старта.

1. Стоп-лист передаётся до старта: действующие клиенты и все, кто просил не звонить.
2. Отказался - больше не звоним. Это правило, а не опция, и его нужно зафиксировать в договоре.
3. Звонки идут в нормальное дневное время, номер не скрывается.
4. Оператор делает короткую переквалификацию: интерес, объём, район. Длинная анкета сбивает человека, и разговор обрывается.
5. Проценты дозвона и конверсии до старта никто честно назвать не может - если их называют, это оценка, а не факт.

VI. Когда выбрать рекламу, а когда обзвон

Рекламу - когда у вас есть нормальная посадочная страница и репутация в поиске, спрос на услугу люди формулируют словами и ищут сами, а вы готовы к тому, что первые недели уйдут на отладку. Ещё реклама лучше подходит, когда география широкая и объём нужно наращивать бюджетом, а не искать по крупицам.

Обзвон - когда сайта нет или он слабый, а заявки нужны уже на этой неделе. Когда ниша узкая и её сложно поймать запросами. Когда вы хотите платить за результат, а не за трафик. Когда цикл сделки короткий и менеджер закрывает вопрос за один разговор. Подробнее о том, как мы собираем такой поток, - на странице генерация целевых клиентов.

Оба - когда есть кому обрабатывать. Это главное ограничение, о котором забывают: два канала одновременно дают двойную нагрузку на отдел продаж, и если перезванивать некому, дороже окажется не канал, а простой.

VII. Честный вывод

Обзвон быстрее и предсказуемее по деньгам: вы заранее знаете, что 30 000 ₽ - это 20 заявок через автоответчик, а 50 000 ₽ - 20 заявок через оператора. Реклама масштабируется лучше и даёт более тёплый контакт, но требует сайта, времени на отладку и чистой репутации в выдаче.

Ни один из каналов не обещает сделок. Сколько из заявок станет договорами, зависит от вашего предложения, цены и скорости перезвона - это ваша зона, и её не закрывает ни подрядчик по обзвону, ни рекламное агентство. Если нужно быстро и с понятной ценой единицы, начинайте с обзвона на минимальном объёме в 20 заявок, смотрите, что приходит, и только потом решайте про рекламу.

Не уверены, что выбрать под свою нишу?

Разберём, где у вас быстрее появятся заявки: в рекламе или в прямом обзвоне.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы