Рост цен поставщиков: что делать подрядчику со сметой и прибылью

Подрядчик узнаёт о подорожании последним. Прайс поставщика меняется в понедельник, менеджер сообщает об этом в среду, а смета заказчику подписана две недели назад по старым цифрам. Разницу закрывает не клиент и не поставщик: её закрывает прибыль подрядчика, потому что она единственная свободная величина в этом уравнении.

Ниже методика: как посчитать реальный ущерб, какие пункты договора снимают риск, в какой момент разговаривать с заказчиком и когда пора трогать собственный прайс. Формулировки договора и сметы обязательно проверьте с юристом: здесь описана логика защиты, а не готовый юридический текст под вашу ситуацию.

Смета согласована, материал подорожал

Главная ловушка любой услуги с материалами выглядит безобидно. Вы посчитали смету по прайсу, который был актуален в день расчёта. Клиент думал неделю, потом ещё неделю согласовывал с супругой или с финансистом, внёс аванс. К моменту закупки поставщик уже поднял цену на профиль, плиту, кабель или фурнитуру. Сумма договора зафиксирована, объём работ зафиксирован, а закупочная стоимость выросла.

Дальше подрядчик почти всегда выбирает худший вариант: молча доплачивает. Не хочется портить отношения, менять условия на ходу и терять объект, который уже стоит в графике. Но у этой вежливости есть цена в рублях чистой прибыли.

• Смета посчитана по прайсу, который нигде не зафиксирован документально.
• В договоре нет срока действия сметы и нет условия о пересчёте.
• Материалы и работы идут одной строкой, поэтому нечего пересчитывать по частям.
• Аванс покрывает работы, а закупка делается позже, уже по новой цене.

Каждый пункт по отдельности выглядит мелочью. Вместе они означают, что подрядчик принял на себя товарный риск поставщика, ничего за это не получив.

Удар по марже, а не по обороту

Типичная ошибка в оценке ущерба звучит так: «материалы подорожали на десять процентов, это всего десять процентов». Это неверная база. Десять процентов считаются не от сметы и не от оборота, а от закупки, и вычитаются они целиком из прибыли, которая составляет далеко не всю смету.

Правильная арифметика такая. Возьмите смету, вычтите закупку материалов, оплату монтажников, доставку, налог и накладные. Остаток — прибыль по объекту. Теперь увеличьте только строку материалов. Если доля материалов шестьдесят процентов, а рентабельность двенадцать, подорожание на десять процентов забирает ровно половину прибыли, а на двадцать обнуляет её полностью: объект выполняется бесплатно.

Вывод практический: чем ниже рентабельность и выше доля материалов, тем опаснее подорожание и тем важнее скорость реакции.

Условия, которые защищают смету

Защита строится не в момент конфликта, а в момент подписания. Четыре условия закрывают большую часть ситуаций.

• Срок действия сметы. Смета действительна ограниченное время, например четырнадцать или тридцать календарных дней с даты выставления. После этого срока расчёт подлежит обновлению. Это дисциплинирует и клиента, который перестаёт думать месяцами.
• Оговорка о пересчёте при изменении цен. Если закупочная стоимость материалов на дату закупки выросла больше согласованного порога, стоимость договора корректируется в этой части. Порог полезно назвать явно, скажем пять процентов, чтобы не пересчитывать смету из-за копеек.
• Фиксация цены только после оплаты материалов. Цена становится окончательной не в момент подписания, а в момент, когда деньги ушли поставщику и партия закреплена за объектом. До этого момента фиксировать нечего.
• Разделение сметы на работы и материалы. Работы можно держать неизменными, материалы пересчитывать по факту. Это делает корректировку понятной и локальной, а не пересмотром всего договора.

Как говорить с клиентом о подорожании

Разговор проигрывается не из-за новости, а из-за момента и формы. Звонок постфактум «нужно доплатить пятьдесят тысяч» читается как попытка добрать денег. Тот же разговор за неделю до закупки, с письмом поставщика, читается как нормальная работа.

1. Соберите документ: письмо, скриншот прайса или счёт с новой ценой и датой. Без бумаги это ваше слово против ожиданий клиента.
2. Сообщите до закупки, а не после. Ключевая фраза — «цена действует до такого-то числа», а не «уже подорожало».
3. Покажите разницу отдельной строкой: было, стало, сколько это в деньгах по объекту. Не размазывайте по общей сумме.
4. Дайте выбор: закупить сейчас по старой цене при досрочной оплате материалов, заменить позицию на аналог или сдвинуть объём.
5. Зафиксируйте решение письменно — дополнительным соглашением или подтверждением в переписке.

Клиент почти всегда соглашается на честный пересчёт, если видит документ и понимает, что альтернатива — не бесплатная скидка, а сдвиг сроков или замена материала.

Закупить впрок или не морозить деньги

Запас выгоден, когда ожидаемый рост цены превышает стоимость замороженных денег за срок хранения. Считать надо оба числа.

Допустим, вы закупаете материалов на три объекта вперёд — это полтора миллиона рублей на складе. Ожидаемый рост десять процентов даёт экономию сто пятьдесят тысяч. Если оборотные деньги стоят вам тридцать процентов годовых и запас уходит за два месяца, стоимость заморозки около семидесяти шести тысяч, и запас оправдан. Если тот же объём лежит полгода, стоимость денег превышает двести двадцать тысяч, и вы теряете больше, чем экономите.

• Берите впрок только ходовые позиции, которые уходят на любом объекте.
• Не берите впрок то, что подбирается под цвет, размер или вкус конкретного заказчика.
• Считайте склад, порчу и пересорт: они добавляются к стоимости хранения.
• Альтернатива запасу — отсрочка платежа у поставщика, которая даёт время, не занимая оборотку.

Второй поставщик как страховка

Единственный поставщик — это не партнёрство, а зависимость. Пока цены стабильны, разница незаметна. В момент подорожания у вас нет ни альтернативы, ни ориентира: непонятно, вырос рынок или менеджер решил улучшить себе показатели.

Второго поставщика ищут заранее и в спокойное время: запрашивают прайс, проводят одну тестовую закупку небольшого объёма, проверяют сроки и качество. Тогда в момент скачка вы просто переключаете поток. Для отдельных категорий имеет смысл посмотреть и на прямые каналы, включая закупки у китайских поставщиков, если объёмы и сроки позволяют.

Когда пересматривать свой прайс

Свой прайс пересматривают не тогда, когда стало обидно, а когда выполняются условия: изменение закупки закрепилось минимум на два-три месяца, оно затрагивает большинство ваших позиций, и расчёт показывает падение рентабельности ниже вашего порога. Повышать цену на разовый скачок по одной позиции не нужно — достаточно пересчитать конкретную смету.

Важная связка: повышение прайса работает только там, где вы разговариваете с клиентом до сравнения, а не после. Если заявки приходят от людей, которые уже обошли пятерых конкурентов, любое повышение читается как «дороже других». Поэтому вместе с прайсом пересматривают и источник клиентов: перехват в момент выбора и нормальная генерация целевых клиентов дают запас, при котором вы не обязаны соглашаться на любую цену.

Что делать с идущими объектами

Объекты в работе делятся на три группы, и решения по ним разные.

1. Материалы уже закуплены и оплачены. Риска нет, ничего не трогаем.
2. Договор подписан, закупка впереди. Смотрим договор: есть оговорка о пересчёте — применяем её с документами; нет оговорки — идём к клиенту с предложением досрочной оплаты материалов по старой цене.
3. Смета выставлена, договора нет. Отзываем старый расчёт по сроку действия и выставляем новый. Это самая простая ситуация, если срок действия был указан.

Пример расчёта потери прибыли

Смета на объект 850 000 ₽. Материалы 510 000 ₽, то есть шестьдесят процентов сметы. Работы 200 000 ₽, доставка, налог и накладные 38 000 ₽. Прибыль 102 000 ₽, рентабельность двенадцать процентов.

Поставщик поднимает цены на десять процентов: закупка становится 561 000 ₽, то есть плюс 51 000 ₽. Если промолчать, прибыль падает до 51 000 ₽ — ровно вдвое. Если пересчитать смету и добавить те же 51 000 ₽, договор становится 901 000 ₽, это рост цены для клиента всего на шесть процентов, а ваша прибыль остаётся прежней.

Шесть таких объектов в месяц превращают молчание в потерю 306 000 ₽ прибыли. Это зарплата бригады или бюджет на привлечение клиентов на квартал вперёд.

Что сделать на этой неделе

1. Посчитайте долю материалов и рентабельность по трём последним объектам — без этих двух чисел все решения будут на ощупь.
2. Добавьте в шаблон сметы срок действия и разделение на работы и материалы, покажите шаблон юристу.
3. Пройдите по объектам, где договор подписан, а закупка впереди, и решите по каждому.
4. Запросите прайс у двух альтернативных поставщиков и сделайте одну тестовую закупку.
5. Пересчитайте прайс, если падение рентабельности закрепилось, и подготовьте аргументы для клиентов.

Работать по такой методике проще, когда поток заявок предсказуем и вы не держитесь за каждый объект любой ценой. Студия N3MIROFF занимается именно этим: приводит готовые заявки от людей в момент выбора подрядчика, с понятной экономикой заявки и оплатой за результат, а не за клики. Посмотрите как устроена работа студии и оставьте заявку — посчитаем стоимость обращения в вашей нише и городе.

Считаете каждую смету, а прибыль всё равно тает?

Оставьте заявку — посчитаем стоимость обращения в вашей нише и покажем, сколько объектов даст поток горячих заявок.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.

Частые вопросы