Заявка в стоматологии обычно стоит от 800 до 3500 ₽: обращения на терапию, гигиену и лечение кариеса ближе к нижней границе, на ортодонтию и протезирование - к средней, на имплантацию и All-on-4 цена регулярно уходит за 5000-12 000 ₽. Конверсия из заявки в запись на приём обычно 40-60%, из записи в состоявшийся визит - 55-75%, то есть до кресла доходит примерно каждый третий-четвёртый обратившийся.
I. Короткий ответ: порядок цен
Точного прайса по рынку не существует: цена обращения складывается из аукциона в конкретном городе, качества посадочной и того, что клиника считает заявкой. Ниже - диапазоны, которые обычно встречаются на практике в крупных городах. В Москве и Санкт-Петербурге цифры чаще у верхней границы, в городах до полумиллиона жителей - у нижней, разница между столицей и регионом легко достигает двух раз.
Считать заявку дорогой или дешёвой можно только относительно чека направления. Обращение за 3000 ₽ - дорогое для гигиены с чеком 6000 ₽ и очень дешёвое для имплантации с чеком 120 000 ₽.
II. Цены по направлениям и конверсии
| Направление | Обычная цена заявки | Конверсия в визит | Средний чек первичного |
|---|---|---|---|
| Терапия, лечение кариеса | 800-2 000 ₽ | 30-45% | 6 000-15 000 ₽ |
| Профгигиена | 600-1 500 ₽ | 35-50% | 4 000-9 000 ₽ |
| Удаление зуба | 700-1 800 ₽ | 40-55% | 4 000-12 000 ₽ |
| Детская стоматология | 900-2 500 ₽ | 30-45% | 5 000-14 000 ₽ |
| Протезирование, коронки | 1 500-4 000 ₽ | 20-35% | 25 000-60 000 ₽ |
| Ортодонтия, брекеты и элайнеры | 2 000-6 000 ₽ | 15-30% | 80 000-250 000 ₽ |
| Имплантация одного зуба | 3 000-8 000 ₽ | 12-25% | 45 000-90 000 ₽ |
| Полное протезирование на имплантах | 5 000-15 000 ₽ | 8-18% | 250 000-600 000 ₽ |
Закономерность видна невооружённым глазом: чем выше чек, тем дороже обращение и тем ниже конверсия в визит. Это нормально - решение о имплантации на полмиллиона принимается неделями, человек обходит несколько клиник, и часть обращений просто зреет дольше вашего отчётного месяца.
III. От чего зависит разброс
- Город и плотность клиник. В районе, где на одной улице пять стоматологий, аукцион перегрет, и клик стоит в разы дороже, чем в спальном районе небольшого города.
- Направление и чек. Имплантология - самая дорогая ниша по стоимости клика в медицине, потому что за одного пациента конкурируют клиники с очень высокой маржой.
- Репутация в поиске и картах. Пациент почти всегда проверяет клинику в отзывах перед звонком. Слабая карточка увеличивает цену обращения косвенно: люди кликают, но не оставляют заявку.
- Наличие цен на сайте. Страница без цен собирает больше обращений, но заметно менее целевых, и итоговая цена состоявшегося визита оказывается выше.
- Акция на первичный приём. Работает на объём, но приводит долю пациентов, которые придут один раз ради скидки и не вернутся.
- Скорость ответа администратора. В стоматологии это критично: зубная боль не ждёт, и человек звонит в следующую клинику через десять минут.
Отдельная особенность ниши - реклама медицинских услуг подчиняется специальным требованиям: нужны лицензия, корректные формулировки и предупреждение о необходимости консультации специалиста. Ошибки в объявлениях приводят к отклонению модерацией, а иногда и к более серьёзным последствиям, поэтому тексты стоит согласовывать с главврачом.
IV. Воронка от заявки до кресла
Главная ошибка клиник - считать только цену обращения. Значение имеет цена состоявшегося визита, а между ними три этапа потерь.
- Заявка - дозвон. Теряется 10-25%: человек не берёт трубку, указал неверный номер, передумал за час.
- Дозвон - запись. Теряется 30-50%: не устроила цена, нет удобного времени, хотел просто узнать стоимость.
- Запись - визит. Теряется 25-45%: не пришёл, перенёс и пропал, нашёл клинику ближе к дому.
- Визит - лечение. Теряется ещё часть: консультация состоялась, но план лечения не принят.
Цена состоявшегося визита = Цена заявки / (Дозвон × Запись × Визит)
При заявке 2000 ₽ и конверсиях 85%, 55% и 70% визит обходится в 2000 / 0,327 = 6116 ₽.
Самая дешёвая точка роста здесь - третий этап. Напоминание за день до приёма и подтверждение в мессенджере снижают долю неявок ощутимо и не стоят почти ничего. Это выгоднее, чем торговаться за снижение цены обращения на 10%.
V. Расчёт окупаемости на примере клиники
Клиника в городе-миллионнике продвигает имплантацию. За месяц получено 40 валидных обращений по 5000 ₽, затраты 200 000 ₽.
- Дозвонились до 34 человек (85%).
- Записались на консультацию 17 (50% от дозвонов).
- Дошли до клиники 11 (65% от записей).
- План лечения приняли 4 человека (36% от визитов).
- Средний чек по принятым планам 140 000 ₽, выручка 560 000 ₽.
- Маржинальность после расходных материалов, работы врача и зуботехнической лаборатории - около 35%, валовая прибыль 196 000 ₽.
Итог: 196 000 ₽ валовой прибыли против 200 000 ₽ затрат, ROMI около нуля. Канал не убыточен, но и не зарабатывает. При этом достаточно поднять долю дошедших до клиники с 65% до 80% - и визитов станет 13-14, принятых планов 5, прибыль вырастет до 245 000 ₽. Работа с неявками здесь даёт больше, чем любая оптимизация рекламы.
Второй рычаг - повторные обращения и семьи. Пациент, пришедший на имплантацию, часто приводит супруга и детей на терапию. Если считать только первую сделку, канал выглядит нулевым, а с учётом жизненного цикла пациента - вполне прибыльным. Именно поэтому предельную цену обращения в стоматологии разумно считать не от первого чека, а от годовой выручки на пациента.
VI. Что входит в цену заявки
| Статья | Доля в цене | Комментарий |
|---|---|---|
| Клики по рекламе | 55-65% | Основные деньги, уходят площадке |
| Нецелевой трафик | 10-20% | Вакансии, «сколько стоит бесплатно», другой город |
| Работа подрядчика | 15-20% | Ведение кампаний, аналитика, гипотезы |
| Посадочные и креативы | 5-10% | Отдельные страницы под направления |
| Сервисы | 3-5% | Коллтрекинг, CRM, виджеты записи |
Вторая строка - то, за что клиника платит зря. Отсечь запросы про вакансии, учебные материалы и соседние регионы можно за один вечер, и это обычно возвращает от десятой до пятой части бюджета. Дальше стоит зафиксировать, какое обращение вы вообще принимаете к оплате: как это устроено, подробно разобрано в материале про валидную заявку.
Отдельная статья, которую в смету не кладут, но платят за неё всегда, - репутация. Пациент проверяет клинику в картах и на отзовиках прежде, чем позвонить, поэтому пара свежих резких отзывов на первой странице поднимает фактическую стоимость обращения. Здесь работают удаление отзывов, нарушающих правила площадок, и системный сбор новых отзывов от довольных пациентов.
Если поток нужен предсказуемый и без раскачки кампаний, клиники часто добирают объём через лиды с оплатой за результат: цена обращения согласуется заранее, а критерии по направлению и району фиксируются письменно, чтобы администратор не тратил время на нецелевые звонки.
VII. Короткий итог
Порядок цен по рынку такой: терапия и гигиена - 600-2000 ₽ за обращение, протезирование и ортодонтия - 1500-6000 ₽, имплантация - от 3000 до 15 000 ₽ в зависимости от города и объёма работ. До кресла доходит примерно каждый третий-четвёртый обратившийся, поэтому считать нужно цену состоявшегося визита, а не цену заявки. Самые быстрые улучшения в этой нише не связаны с рекламой: скорость ответа администратора, напоминания перед приёмом и порядок в карточке клиники дают больше, чем торг за снижение CPL.
Нужны обращения по конкретному направлению, а не «все подряд»?
Согласуем район, направление и критерий приёмки до старта, чтобы администратор не тратил время впустую.
Частые вопросы
Сколько стоит одна заявка в стоматологии?
Обычно от 800 до 3500 ₽ по большинству направлений. Терапия и гигиена ближе к нижней границе, протезирование и ортодонтия к средней, а имплантация регулярно стоит 5000-15 000 ₽ за обращение в зависимости от города.
Какая конверсия из заявки в визит считается нормальной?
По терапии и гигиене обычно 30-50% доходят до кресла, по протезированию 20-35%, по имплантации 8-25%. Чем выше чек и длиннее раздумье пациента, тем ниже конверсия в моменте.
Почему заявки на имплантацию такие дорогие?
Потому что за одного пациента с чеком в сотни тысяч рублей конкурируют клиники с высокой маржой, и аукцион по этим запросам перегрет сильнее всего в медицине. Плюс решение принимается неделями, и часть обращений не конвертируется в вашем отчётном периоде.
Как снизить стоимость привлечения пациента без роста бюджета?
Начните с трёх вещей: отсеките нецелевые запросы вроде вакансий и соседних регионов, введите норматив ответа администратора в течение десяти минут и настройте напоминания за день до приёма. Работа с неявками обычно даёт больший эффект, чем оптимизация рекламы.
Как считать предельную цену заявки для клиники?
Не от первого чека, а от годовой выручки на пациента с учётом повторных визитов и родственников, которых он приводит. В стоматологии жизненный цикл пациента длинный, и расчёт только по первичному приёму сильно занижает допустимую цену обращения.
Обсудим поток пациентов для вашей клиники
Оставьте заявку - посчитаем цену состоявшегося визита по вашим конверсиям и предложим реалистичный объём.
Получить целевые заявки → Telegram