Новый менеджер выходит в понедельник, и в тот же день ему открывают доступ к общей очереди заявок. Через две недели выясняется, что часть обращений обработана мимо: человек не знал ассортимента, путал сроки, обещал скидку, которой нет. А заявки эти не бесплатные — за каждую заплачено.
Стажировка менеджера по продажам — это не курс лекций. Это две недели с расписанием по дням, где каждый день закрывает один навык, а к концу второй недели человек берёт реальные обращения с разбором. Ниже — схема для компании, где в отделе продаж два–пять человек и отдельного тренера нет.
Почему нельзя сразу на входящие
Входящая заявка — самый дорогой ресурс отдела. Если в нише средняя стоимость обращения 1 200 ₽, а конверсия в договор 20 % при среднем чеке 90 000 ₽, то каждое обращение в среднем несёт около 18 000 ₽ выручки. Новичок в первый день закрывает такое обращение хорошо если на «отправлю прайс на почту».
Считаем цену эксперимента. Стажёр без подготовки за первую неделю успевает взять 25 заявок. Опытный менеджер из них довёл бы до договора 5 (20 %), новичок — 1. Четыре потерянных договора по 90 000 ₽ — это 360 000 ₽ выручки, которую компания не увидит. Плюс 30 000 ₽ прямых расходов на сами обращения (25 × 1 200 ₽). Ни одно «пусть учится в бою» такой суммы не стоит.
Отдельная беда — повторное обращение. Клиент, которому один раз ответили невнятно, второй раз в ту же компанию не пишет. Его уже не вернёшь ни ретаргетингом, ни скидкой.
Отсюда правило: горячие обращения новичок получает не раньше седьмого рабочего дня и первые из них — под присмотром. До этого есть чем занять человека, чтобы он учился на реальном материале, но не тратил оплаченный трафик.
Первая неделя по дням
Первая неделя целиком уходит на продукт, цену и чужой опыт. Ни одной живой заявки.
- День 1. Продукт и объекты. Что компания продаёт, из чего состоит, чем отличается от соседей по рынку. Не презентация на сорок слайдов, а список из 10–15 позиций с ключевыми характеристиками. К концу дня стажёр устно пересказывает пять позиций без подглядывания.
- День 2. Прайс и границы скидок. Откуда берётся цена, что входит и что считается отдельно, какая скидка согласована заранее и какая только через руководителя. Здесь же — три типовые сметы с расчётом.
- День 3. Разбор десяти записей разговоров. Пять удачных, пять провальных. Стажёр слушает и письменно отвечает: что сделал менеджер, где потерял клиента, какой вопрос не задал. Разбор с руководителем — 40 минут.
- День 4. Работа с базой на неактивных контактах. Список тех, кто обращался полгода назад и не купил. Цель звонка — не продать, а собрать информацию: купил ли, где, почему там. Двадцать контактов, живая речь, нулевой риск.
- День 5. Скрипт и частые вопросы. Стажёр проговаривает вслух ответы на 20 самых частых вопросов клиента и получает правки. Затем — три ролевые сделки с коллегой в роли клиента.
К пятнице человек знает продукт, слышал, как звучит хорошая и плохая продажа, и уже говорил по телефону с реальными людьми. Страха перед трубкой нет.
Вторая неделя и первые заявки
Вторая неделя — переход к реальным обращениям, но дозированно.
- День 6. Первые звонки под присмотром: стажёр звонит по холодным или тёплым контактам из базы, руководитель сидит рядом и слушает. Пять звонков, после каждого — короткий разбор.
- День 7. Первые входящие: три заявки, отобранные вручную. Не самые дорогие. После каждой — прослушивание записи и разбор.
- День 8. Пять заявок, разбор двух на выбор руководителя.
- День 9. Восемь заявок, самостоятельная работа, разбор одной случайной.
- День 10. Полная нагрузка — 10–12 заявок, итоговый разговор по результатам двух недель.
Итого за вторую неделю стажёр обрабатывает порядка 26 реальных обращений — и делает это уже осмысленно. Подробнее о том, как ставить работу с горячими обращениями, мы разбирали в материале про обучение менеджера по заявкам.
Что подготовить до выхода
Половина провальных стажировок ломается в первый час: логин не работает, прайса нет в актуальной версии, объекты показать негде. Список готовности — короткий и проверяемый накануне выхода.
- Доступы: CRM, корпоративная почта, телефония с записью, мессенджеры, папка с документами.
- Прайс в актуальной редакции с датой в имени файла.
- Скрипт первого разговора — одна страница, не двадцать.
- Ответы на 20 частых вопросов клиента с формулировками, а не тезисами.
- Список объектов или позиций с фото и характеристиками.
- Десять записей разговоров, отобранных заранее.
- Имя наставника: конкретный человек, к которому можно подойти с вопросом.
Собранный один раз комплект работает на всех следующих новичков. Час подготовки экономит неделю хаоса — и это единственная часть системы адаптации, которая окупается буквально с первого использования.
Точки контроля и цифры
Контроль на стажировке нужен точечный, а не сплошной. Три точки: конец первой недели, восьмой день, десятый день.
| Точка | Что проверяем | Норма |
|---|---|---|
| День 5 | Знание продукта и прайса | Устный расчёт двух смет без ошибок |
| День 8 | Скорость ответа на заявку | До 5 минут в рабочее время |
| День 8 | Качество квалификации | 4 из 5 обязательных вопросов заданы |
| День 10 | Обработано заявок за неделю | Не менее 26 |
| День 10 | Заявок доведено до следующего шага | Не менее 60 % |
Скорость ответа и полнота квалификации видны уже на второй неделе и напрямую влияют на деньги: при ответе за пять минут шанс на разговор кратно выше, чем через час.
По чему судить на испытательном
Главная ошибка при решении по испытательному сроку — смотреть на выручку. В нишах с циклом сделки от трёх недель выручка новичка за первый месяц физически не успевает прийти: договоры, которые он завёл на второй неделе, закроются в лучшем случае к концу второго месяца.
Судить нужно по трём цифрам:
- Число обработанных заявок. Взял ли человек нагрузку, сопоставимую с командой.
- Средняя скорость первого ответа. Дисциплина, которая либо есть, либо её нет.
- Доля корректно квалифицированных обращений. Проверяется выборочным прослушиванием пяти записей.
Если по всем трём человек в норме, а сделок пока нет, срок продлевать не нужно — деньги придут. Если заявок мало, ответы медленные, а квалификация формальная, никакая выручка через месяц ситуацию не переломит. Логику мы подробнее раскладывали в материале про адаптацию менеджера по продажам.
Типичные ошибки руководителя
- Учить всему сразу. Продукт, скрипт, CRM, возражения и документооборот в один день не усваиваются. Один день — один навык.
- Отдать стажёра «в общий котёл». Без конкретного наставника новичок неделю ходит от стола к столу и собирает противоречивые советы.
- Слушать все звонки подряд. Тотальный контроль ломает человека: он говорит на камеру, а не с клиентом. Выборка из двух–трёх записей в день даёт ту же картину.
- Не слушать вообще. Через две недели выясняется, что человек всё это время говорил не то.
- Молчаливое ожидание. Стажёр не знает, что от него ждут в цифрах. Критерии проговариваются в первый день, а не на разборе полётов.
Сколько стоит стажировка
Считать честно. Оклад стажёра на испытательном — 40 000 ₽ в месяц, то есть примерно 20 000 ₽ за две недели. Время руководителя: около 12 часов за две недели (разборы, ролевые, точки контроля); при условной стоимости часа 1 500 ₽ это 18 000 ₽. Обработка реальных заявок на второй неделе даёт потери на разнице конверсии: 26 обращений, из которых опытный менеджер закрыл бы 5, стажёр — 3; две недополученные сделки по 90 000 ₽ дают 180 000 ₽ выручки.
Итого прямые затраты — 38 000 ₽, косвенные — 180 000 ₽ выручки. Сравните с вариантом «сразу в бой», где только первая неделя стоила 360 000 ₽ выручки и 30 000 ₽ на обращениях. Подготовленная стажировка дешевле примерно вдвое — и на выходе даёт работающего человека, а не выгоревшего.
Считайте стажировку строкой бюджета, как рекламу. Тогда решение «подготовить материалы заранее» перестаёт быть вопросом дисциплины и становится вопросом арифметики.
Пример плана на две недели
| День | Задача | Заявок | Результат к вечеру |
|---|---|---|---|
| 1 | Продукт и объекты | 0 | Пересказ 5 позиций |
| 2 | Прайс и скидки | 0 | 3 сметы посчитаны |
| 3 | Разбор 10 записей | 0 | Письменный разбор |
| 4 | База, 20 неактивных контактов | 0 | 20 звонков, сводка |
| 5 | Скрипт, 3 ролевые | 0 | Точка контроля №1 |
| 6 | 5 звонков под присмотром | 0 | Разбор каждого |
| 7 | Первые входящие | 3 | Разбор всех трёх |
| 8 | Работа с потоком | 5 | Точка контроля №2 |
| 9 | Самостоятельно | 8 | Разбор одной записи |
| 10 | Полная нагрузка | 10 | Точка контроля №3 |
Итого: 26 обращений, 20 звонков по базе, 10 разобранных записей, три точки контроля.
Что сделать на этой неделе
- Соберите комплект готовности: прайс, скрипт, 20 ответов, список позиций, 10 записей разговоров.
- Пропишите план по дням в таблице и покажите его стажёру в первый час.
- Назначьте одного наставника и закрепите за ним 12 часов на две недели.
- Зафиксируйте три критерия испытательного срока в цифрах и озвучьте их сразу.
- Поставьте правило: горячие обращения — не раньше седьмого дня.
Отдельный вопрос — откуда берётся сам поток обращений, на котором учится новичок. Если заявки нестабильны, план стажировки рассыпается: во вторую неделю просто нечего разбирать. Мы в N3MIROFF занимаемся генерацией целевых клиентов и передаём в отдел продаж готовые заявки для бизнеса — с оплатой за результат, а не за клики, за счёт перехвата клиента в момент выбора через Яндекс.Директ, карты, 2ГИС и VK Рекламу. Посмотрите, как устроена наша работа, и оставьте заявку — рассчитаем стоимость обращения и договора в вашей нише, чтобы у следующего стажёра было на чём учиться.
Стажёру нужен поток заявок для обучения
Оставьте контакты — рассчитаем стоимость обращения и договора в вашей нише и покажем, сколько горячих заявок сможем передавать в месяц.
Частые вопросы
Когда стажёру можно давать первые входящие заявки?
Не раньше седьмого рабочего дня и первые три обращения — под присмотром руководителя, с прослушиванием записи после каждого разговора. До этого момента человек работает с базой неактивных контактов и разбирает чужие записи.
Сколько заявок должен обработать стажёр за вторую неделю?
По рабочей схеме это 26 обращений: 3 в седьмой день, 5 в восьмой, 8 в девятый и 10 в десятый. Такой темп даёт нагрузку, сопоставимую с командой, и достаточно материала для разбора.
Можно ли оценивать испытательный срок по выручке?
Нет, если цикл сделки больше трёх недель: выручка новичка за первый месяц просто не успевает прийти. Судите по числу обработанных заявок, средней скорости первого ответа и доле корректно квалифицированных обращений.
Во сколько обходится стажировка нового менеджера?
Прямые затраты на две недели — около 38 000 ₽: примерно 20 000 ₽ оклада и 18 000 ₽ времени руководителя. Плюс косвенные потери на разнице конверсии второй недели — порядка 180 000 ₽ выручки.
Что подготовить до выхода стажёра?
Доступы к CRM, почте и телефонии, актуальный прайс, скрипт на одну страницу, ответы на 20 частых вопросов, список позиций с фото и десять отобранных записей разговоров. Плюс назначить конкретного наставника.
Дадим отделу продаж стабильный поток горячих заявок
N3MIROFF приводит готовые обращения с оплатой за результат: перехват клиента в момент выбора через Яндекс.Директ, карты, 2ГИС и VK Рекламу, с коллтрекингом и понятной экономикой заявки.
Получить целевые заявки → Telegram