Спор «свой автопарк или наёмный транспорт» почти всегда ведут не теми цифрами. Сравнивают ставку перевозчика за смену со стоимостью топлива и зарплатой водителя, получают красивую разницу в пользу своих машин и покупают технику. Через год выясняется, что машина работает меньше половины рабочих дней, а платить за неё приходится все двенадцать месяцев.
Ниже методика, которая закрывает этот разрыв: полная стоимость года в обеих моделях, порог загрузки, при котором свой транспорт начинает выигрывать, и сквозной пример, где все числа сходятся между собой.
Как сравнивать честно
Единственная корректная база сравнения — полная стоимость года, а не цена одного рейса. У наёмного транспорта почти вся стоимость переменная: не поехали — не заплатили. У своего парка основная часть расходов постоянная и не зависит от того, стоит машина или работает.
В расчёт своей машины обязаны попасть семь статей: водитель с налогами и взносами, топливо и расходники, ТО с ремонтом и шинами, ОСАГО и КАСКО, транспортный налог со стоянкой и телематикой, амортизация (разница между ценой покупки и ценой продажи через N лет, делённая на N) и стоимость денег, замороженных в активе. Восьмая статья, которую забывают чаще всего, — управление: доля логиста, механика, документооборот, путевые листы, разбор ДТП.
Типичная ошибка — считать амортизацию «бухгалтерски», по нормам, а не по реальной потере рыночной цены. Машина за 4,5 млн, которая через шесть лет уйдёт за 1,5 млн, стоит вам 500 000 ₽ в год независимо от того, как это отражено в учёте.
При какой загрузке свой парк выигрывает
Ключевой параметр — не количество рейсов и не пробег, а процент рабочих дней с полноценной работой. Поэтому считать нужно смены: день, когда машина отработала полный маршрут.
В году примерно 247 рабочих дней. Дальше арифметика простая. Постоянные расходы на машину делим на разницу между ставкой наёмника и вашими переменными затратами на смену — получаем количество смен, начиная с которого своя техника дешевле.
В примере ниже постоянные расходы своей машины — 2 390 000 ₽ в год, переменные — 1 800 ₽ на смену, ставка наёмника — 14 000 ₽ за смену, диспетчеризация найма — 60 000 ₽ в год. Точка перелома: (2 390 000 − 60 000) / (14 000 − 1 800) = 191 смена в году, то есть 77% рабочих дней. Ниже этого порога свой транспорт проигрывает, выше — выигрывает.
Чем платят кроме денег
Свой парк оплачивается не только рублями, и эта часть счёта в таблицу не попадает.
- Люди. Водитель — это подбор, обучение, медосмотры, подмена на отпуск и больничный, конфликты и текучка. Один человек на одну машину означает, что бизнес зависит от одного человека.
- Ответственность. ДТП, штрафы, повреждение груза, споры со страховой, тахограф и режим труда — всё это ваше, а не подрядчика.
- Простой. Машина в ремонте продолжает стоить денег. Заложите 20-27 дней в году на ТО, поломки и внеплановые ситуации: реальный потолок одной единицы — около 220 смен, а не 247.
- Внимание руководителя. Парк требует управленческого времени, которое иначе ушло бы в продажи и продукт.
Когда наёмный лучше
Наём выигрывает не только при низкой загрузке. Он часто оправдан и при высокой:
- Сезонные пики. Держать технику ради трёх месяцев в году — гарантированный минус: девять месяцев она стоит и амортизируется.
- Редкие типы техники. Манипулятор, рефрижератор, длинномер, спецшасси — если такой рейс раз в две недели, покупка не окупится никогда.
- Новые регионы и новые направления. Пока спрос не подтверждён фактическими заявками, любые постоянные расходы — ставка на прогноз.
- Пиковые всплески. Закрывать всплеск своей техникой значит покупать машины под максимум, а платить за них по среднему.
Смешанная модель как норма
Здоровая логистика почти всегда гибридная: своё ядро под постоянный объём плюс найм на пик. Своё ядро — это тот объём, который вы уверенно повторяете каждый месяц: не средний, а минимальный устойчивый.
Проверим на числах. Годовой спрос — 300 смен. Одна своя машина закрывает 220 смен, остальные 80 отдаём наёмнику по 14 000 ₽. Своя часть: постоянные 2 390 000 ₽ плюс переменные 396 000 ₽ (220 смен по 1 800 ₽) — итого 2 786 000 ₽. Наёмная часть: 80 × 14 000 = 1 120 000 ₽. Итого 3 906 000 ₽, или 13 020 ₽ за смену.
Альтернативы хуже. Полностью наёмная модель на тот же объём с учётом пиковой ставки 17 000 ₽ по 60 сменам: 240 × 14 000 + 60 × 17 000 + 60 000 = 4 440 000 ₽ (14 800 ₽ за смену). Две свои машины: 4 780 000 ₽ постоянных плюс 540 000 ₽ переменных (300 смен по 1 800 ₽) — 5 320 000 ₽ (17 733 ₽ за смену) при загрузке каждой всего 61%.
Вторая машина покупается не тогда, когда «первая не справляется в пик», а когда постоянный, повторяющийся из месяца в месяц объём превышает потолок первой. Пик — работа для найма.
Предсказуемость сроков для клиента
Экономика — половина решения. Вторая половина — обещания, которые вы даёте клиенту. Наёмник не всегда даёт нужную предсказуемость: в пик ставки растут, машины разбирают, окно подачи плывёт. Если вы продаёте «доставка день в день» или монтаж по часам, срыв стоит дороже сэкономленных на рейсе денег.
Практический вывод: обязательства с жёстким сроком закрывайте своим ядром, а гибкие и отложенные — наймом. Заранее договоритесь с двумя-тремя перевозчиками и зафиксируйте ставки и время подачи письменно, а не по звонку в момент аврала.
Пример: два уровня загрузки
Одна среднетоннажная машина стоимостью 4,5 млн ₽. Сценарий A — загрузка 55% (136 смен в году), сценарий B — 85% (210 смен). Ставка наёмника — 14 000 ₽ за смену.
| Статья за год, ₽ | Свой парк, 136 смен | Найм, 136 смен | Свой парк, 210 смен | Найм, 210 смен |
|---|---|---|---|---|
| Водитель с налогами | 1 020 000 | 0 | 1 020 000 | 0 |
| ТО, ремонт, шины | 180 000 | 0 | 180 000 | 0 |
| ОСАГО и КАСКО | 120 000 | 0 | 120 000 | 0 |
| Налог, стоянка, мойка, телематика | 90 000 | 0 | 90 000 | 0 |
| Амортизация | 500 000 | 0 | 500 000 | 0 |
| Стоимость денег в активе | 300 000 | 0 | 300 000 | 0 |
| Управление и документы | 180 000 | 60 000 | 180 000 | 60 000 |
| Топливо и расходники (1 800 ₽ за смену) | 244 800 | 0 | 378 000 | 0 |
| Оплата перевозчику | 0 | 1 904 000 | 0 | 2 940 000 |
| Итого за год | 2 634 800 | 1 964 000 | 2 768 000 | 3 000 000 |
| Стоимость одной смены | 19 374 | 14 441 | 13 181 | 14 286 |
При 55% найм дешевле на 670 800 ₽ за год. При 85% свой парк дешевле на 232 000 ₽. Если 30 из 210 смен приходятся на пик со ставкой 17 000 ₽, счёт найма растёт до 3 090 000 ₽, и разрыв увеличивается до 322 000 ₽. Обратите внимание: постоянная часть у своей машины одинакова в обоих сценариях — меняется только знаменатель.
Стоимость часа и рейса
Чтобы ставить цены клиенту, нужна себестоимость часа. Берём 9 оплачиваемых часов в смене и делим годовой итог на количество часов.
- Свой парк при 55%: 2 634 800 / (136 × 9) ≈ 2 153 ₽ за час.
- Найм при 55%: 1 964 000 / 1 224 ≈ 1 605 ₽ за час.
- Свой парк при 85%: 2 768 000 / (210 × 9) ≈ 1 464 ₽ за час.
- Найм при 85%: 3 000 000 / 1 890 ≈ 1 587 ₽ за час.
Дальше себестоимость рейса считается от фактической длительности, а не от «средней по прайсу»: рейс на 4 часа при своей машине с загрузкой 85% стоит вам около 5 856 ₽, а тот же рейс у наёмника вы всё равно оплатите как минимум сменой. Как учитывать износ в цене, разобрано в материале про амортизацию техники и парка.
Как принять решение
- Выгрузите факт за последние 12 месяцев: количество смен по месяцам, а не рейсов и не километров.
- Найдите минимальный устойчивый месяц — это ваше ядро. Разница между ним и пиком — зона найма.
- Посчитайте полную стоимость года по восьми статьям и выведите свою точку перелома в сменах.
- Сравните фактическую загрузку с порогом. Разрыв меньше 10% — оставайтесь на найме, погрешность расчёта съест выгоду.
- Проверьте обещания клиентам: какие сроки вы не имеете права сорвать и хватит ли ядра, чтобы их держать.
- Пересматривайте расчёт раз в квартал: изменились ставки перевозчиков, топливо или объём — меняется и ответ.
Что сделать на этой неделе
Свой транспорт — это ставка на стабильный спрос. Если спрос нестабилен, любая арифметика будет проигрывать найму, потому что вы платите за машину все 247 дней, а зарабатываете в 136 из них. Поэтому вопрос парка на самом деле упирается в поток заявок: при 210 сменах в году машина окупается, при 136 — нет, и разница между этими сценариями создаётся не в гараже, а в маркетинге.
Практика такая: сначала выстраиваете предсказуемый поток обращений, смотрите, какой объём держится три-четыре месяца подряд, и только потом переводите этот объём в собственную технику. Инструменты для потока легальные и проверяемые — Яндекс.Директ и РСЯ, карточки в Яндекс.Бизнес и 2ГИС, VK Реклама, ретаргетинг и гео, квизы с посадочными, коллтрекинг и сквозная аналитика. Для профильных ниш это работает предсказуемо: например, лиды на обслуживание корпоративного автопарка дают понятную экономику заявки и договора.
N3MIROFF работает по модели генерации целевых клиентов: мы не продаём трафик и клики, а передаём готовые горячие заявки от тех, кто прямо сейчас выбирает подрядчика, — это перехват клиента в момент выбора, а платите вы за результат, а не за показы. Посмотрите, как мы считаем экономику заявки, в описании студии, и оставьте заявку — рассчитаем объём обращений, который сделает ваш автопарк рентабельным.
Посчитаем, сколько заявок нужно вашему автопарку
Оставьте контакты: разберём вашу загрузку, стоимость смены и покажем, какой поток обращений выводит технику в плюс.
Частые вопросы
При какой загрузке выгодно держать свои машины?
В расчёте из статьи точка перелома — 191 смена в году, это 77% рабочих дней. Ниже порога дешевле наёмный транспорт, выше — свой. Порог считается так: постоянные расходы за год делятся на разницу между ставкой перевозчика и вашими переменными затратами на смену. Формула универсальная, цифры у каждого свои.
Почему считать надо смены, а не рейсы?
Рейсы бывают разной длительности, и десять коротких выездов не равны десяти полным маршрутам. Постоянные расходы вы несёте за день владения машиной, поэтому корректная единица — смена, то есть день с полноценной работой. Процент таких дней от 247 рабочих и есть реальная загрузка.
Что чаще всего забывают в стоимости содержания автопарка?
Четыре статьи: реальную амортизацию по рыночной цене (в примере 500 000 рублей в год), стоимость денег, замороженных в технике (300 000 рублей), управление и документооборот (180 000 рублей) и дни простоя в ремонте. Из-за последних потолок одной машины — около 220 смен, а не 247.
Стоит ли покупать вторую машину, если в пик не хватает своей?
Обычно нет. Две машины на 300 смен дают 5 320 000 рублей в год против 3 906 000 у смешанной модели, потому что загрузка каждой падает до 61%. Вторая единица оправдана, когда постоянный повторяющийся объём превышает потолок первой, а пики закрываются наймом.
Как выбор модели влияет на сроки для клиента?
Наёмный транспорт в пик дорожает и хуже держит окно подачи. Обязательства с жёстким сроком, например доставка день в день, безопаснее закрывать своим ядром, а гибкие заказы отдавать подрядчикам. Ставки и время подачи с перевозчиками фиксируйте письменно заранее, а не в момент аврала.
Готовые заявки вместо ставки на прогноз
N3MIROFF приводит горячие обращения от тех, кто выбирает перевозчика прямо сейчас. Оплата за результат, прозрачная экономика заявки и договора — рассчитаем объём под ваш парк.
Получить целевые заявки → Telegram