На бюджете 100 000 ₽ таргет в соцсети обычно даёт 40-90 обращений по цене 1100-2500 ₽, но 25-40% из них оказываются холодными: человек оставил контакт из любопытства, а не с запросом на услугу. Закупка готовых заявок на ту же сумму даёт меньше контактов - около 30-50, - но с более высокой конверсией в разговор, потому что вы платите только за обращения, попавшие под согласованные критерии.
Ниже - развёрнутый расчёт по обеим моделям на условных, но правдоподобных числах. Подставьте свои значения конверсии, и вывод может измениться - в этом и смысл упражнения.
I. Короткий ответ
- Таргет выгоднее, когда услуга массовая, недорогая, легко объясняется картинкой, а у вас есть время на тесты креативов - обычно 3-6 недель до стабильной цены.
- Закупка заявок выгоднее, когда нужен предсказуемый объём под загрузку отдела и нет ресурса на еженедельную работу с креативами и аудиториями.
- Таргет проигрывает в нишах с высоким чеком и длинным решением: человек в ленте не искал вашу услугу, ему нужно время на созревание.
- Закупка проигрывает, когда вам нужен не поток обращений, а узнаваемость и аудитория для будущих продаж.
II. Чем принципиально отличаются каналы
Таргет - это холодный спрос. Вы показываете рекламу людям по признакам (возраст, гео, интересы, поведение), но в момент показа человек ничего не искал. Отсюда более низкая конверсия в сделку и более длинный путь до договора.
Закупка заявок - это готовый спрос. Обращение приходит от человека, который сам сформулировал запрос. Разница в температуре обращения обычно и объясняет, почему при более высокой цене контакта итоговая стоимость договора может оказаться ниже.
Единственный корректный критерий сравнения - стоимость договора, а не стоимость контакта. Формула: цена обращения, делённая на конверсию в договор. Всё остальное - вопрос вкуса и привычек команды.
III. Расчёт: таргет ВК на 100 000 ₽
| Показатель | Значение | Комментарий |
|---|---|---|
| Рекламный бюджет | 75 000 ₽ | Остальное уходит на ведение |
| Работа специалиста | 20 000-25 000 ₽ | Настройка, тесты, еженедельная оптимизация |
| Цена клика | 12-30 ₽ | Зависит от ниши и креатива |
| Кликов | 2500-6000 | При средней цене около 18 ₽ |
| Конверсия в заявку | 1,5-3% | Лид-форма конвертит выше, но качество ниже |
| Обращений | 40-90 | Разброс из-за качества креативов |
| Доля холодных и брака | 25-40% | Оплачивается, возврату не подлежит |
| Цена обращения | 1100-2500 ₽ | Без учёта брака - выше |
| Конверсия в договор | 5-10% | Ниже, чем у горячего спроса |
| Договоров | 3-7 | При 60 обращениях и конверсии 8% |
При 60 обращениях, цене 1670 ₽ и конверсии 8% получаем около 5 договоров, стоимость договора - примерно 20 000 ₽. Ключевой риск здесь - первые 2-3 недели уходят на тесты, и в этот период цена обращения обычно в 1,5-2 раза выше нормы.
IV. Расчёт: закупка заявок на 100 000 ₽
| Показатель | Значение | Комментарий |
|---|---|---|
| Бюджет | 100 000 ₽ | Целиком идёт на обращения |
| Расходы на настройку | 0 ₽ | Модель оплаты за факт результата |
| Цена обращения | 2000-3000 ₽ | Фиксируется договором заранее |
| Обращений | 33-50 | При цене 2500 ₽ это 40 обращений |
| Доля брака | отсекается по критериям | Дубли и нецелевые не оплачиваются |
| Срок до первых обращений | 1-3 дня | Тестового периода на креативы нет |
| Конверсия в договор | 10-18% | Спрос уже сформирован |
| Договоров | 4-7 | При 40 обращениях и конверсии 14% |
При 40 обращениях по 2500 ₽ и конверсии 14% получаем около 5-6 договоров, стоимость договора - примерно 17 000-18 000 ₽. Обращений меньше в полтора раза, но за брак вы не платите, а конверсия выше, потому что человек сам искал услугу. Критерии приёмки обращения при этом должны быть описаны заранее - логика описана в разборе понятия валидная заявка.
Частный случай - неполный месяц. Если бюджет расходуется не за 30 дней, а за 12-14, картина в закупке почти не меняется: цена контакта та же, просто обращений приходит меньше. В таргете сокращённый срок бьёт сильнее: алгоритм не успевает выйти из периода обучения, и вся кампания остаётся в дорогой фазе. Поэтому дробить 100 000 ₽ на два коротких захода по 50 000 ₽ с перерывом обычно хуже, чем потратить их подряд.
V. Сравнение итогов и рисков
| Критерий | Таргет ВК | Закупка заявок |
|---|---|---|
| Обращений на 100 000 ₽ | 40-90 | 33-50 |
| Цена обращения | 1100-2500 ₽ | 2000-3000 ₽, фиксированная |
| Конверсия в договор | 5-10% | 10-18% |
| Стоимость договора, ориентир | около 20 000 ₽ | около 17 000 ₽ |
| Срок до первых обращений | 3-14 дней | 1-3 дня |
| Тестовый период с завышенной ценой | 2-3 недели | нет |
| Кто несёт риск неудачи | заказчик, бюджет уже потрачен | исполнитель, оплата за факт |
| Что накапливается | аудитории, сообщество, узнаваемость | только база клиентов |
Не переносите эти числа на свою нишу механически. Если ваша конверсия по холодным обращениям 15%, а не 8%, таргет выигрывает с большим отрывом. Поэтому первым делом поднимите свою статистику за последние 3 месяца - без неё сравнение остаётся спором, а не расчётом.
- Возьмите фактическую конверсию из обращения в договор по каждому источнику за 90 дней.
- Посчитайте среднюю цену обращения по каждому источнику с учётом всех расходов, включая работу специалиста.
- Разделите цену на конверсию - получите стоимость договора.
- Сравните её со своей маржой: если стоимость договора выше половины маржи, канал в текущем виде убыточен.
- Только после этого решайте, что отключать и что масштабировать.
VI. Когда какой канал нужен вам
Таргет стоит вести, если вы готовы платить за обучение канала: 2-3 недели тестов, регулярное обновление креативов, работа с аудиториями. Взамен вы получаете актив - накопленные аудитории и сообщество, которые дальше удешевляют повторные касания.
Если ресурса на это нет, а поток нужен под конкретную загрузку, логичнее лиды с оплатой за результат: объём согласуется заранее, цена контакта не плавает, а деньги не расходуются в период настройки. В нишах с высоким чеком к этому обычно добавляют генерацию целевых клиентов, где важна не масса обращений, а точность попадания в профиль покупателя.
Отдельно оцените, кто будет вести канал. Таргет - это не разовая настройка, а еженедельная работа: смена креативов каждые 2-3 недели по мере выгорания, тесты новых аудиторий, отключение слабых связок, разбор статистики по каждому объявлению. Без человека, который отвечает за это регулярно, кампания через месяц-полтора выходит на цену обращения вдвое выше стартовой, и владелец бизнеса делает ложный вывод о том, что канал не работает. В закупке заявок этой статьи расходов нет вовсе: вы согласуете объём, критерии и цену, а дальше занимаетесь только обработкой обращений. Для компании без штатного маркетолога это часто оказывается решающим аргументом, даже если на бумаге цена контакта выглядит выше.
VII. Короткий итог
На бюджете 100 000 ₽ таргет даёт больше контактов, закупка заявок - более тёплые. Стоимость договора в обоих случаях оказывается сопоставимой, около 17 000-20 000 ₽ на условных числах, но риск распределён по-разному: в таргете вы платите вперёд и за брак тоже, в закупке платите за факт. Если у вас есть 3-6 недель и специалист - тестируйте таргет. Если поток нужен под загрузку в ближайшие дни и без тестового периода - берите оплату за результат, а таргет добавляйте вторым слоем, когда появится ресурс на его ведение.
Не хотите платить за тестовый период и холодный трафик?
Подключим обращения с фиксированной ценой и согласованным объёмом: платите за факт, а не за показы.
Частые вопросы
Сколько обращений даст таргет на бюджет 100 000 ₽?
Обычно 40-90 обращений при цене 1100-2500 ₽ за контакт. Разброс большой, потому что результат зависит от креативов: первые 2-3 недели цена обращения бывает выше нормы в 1,5-2 раза.
Почему у таргета конверсия в договор ниже?
Потому что это холодный спрос: человек в ленте не искал вашу услугу. Конверсия в договор обычно 5-10% против 10-18% у обращений, где клиент сам сформулировал запрос.
Есть ли смысл вести оба канала?
Да, если бюджет от 150 000-200 000 ₽ в месяц. Тогда закупка закрывает текущую загрузку, а таргет параллельно накапливает аудитории и узнаваемость на перспективу.
Что делать с браком в таргете?
Полностью убрать его нельзя, но можно снизить: усложнить форму, добавить квалифицирующий вопрос, отключить площадки с самым дешёвым трафиком. Реалистичная цель - опустить долю брака с 35-40% до 15-20%.
Через сколько дней таргет выходит на нормальную цену обращения?
Обычно через 3-6 недель после запуска, когда протестированы креативы и аудитории. Оценивать канал по первой неделе некорректно - это период обучения, а не рабочий режим.
Посчитаем ваш бюджет в обеих моделях
Оставьте заявку - сравним таргет и закупку заявок на вашей реальной конверсии и марже.
Получить целевые заявки → Telegram