Апрув что это в арбитраже и продажах: формула и нормы

Апрув что это в арбитраже трафика и продажах - доля заявок или лидов, которые прошли проверку и были подтверждены как реальные, целевые и оплачиваемые. Считается по формуле approve rate = подтверждённые заявки / все полученные заявки × 100%. Чем выше апрув, тем меньше денег теряется на обработку мусорных обращений и тем ниже реальная цена рабочего лида.

I. Что такое апрув

Апрув (от английского approve - одобрить, подтвердить) пришёл из партнёрского маркетинга и CPA-сетей, где рекламодатель платит не за клик, а за конкретное действие: заполненную форму, звонок, заказ. Не каждая заявка, которая пришла с рекламы, годится в работу. Часть отсеивается на этапе проверки: невалидный номер телефона, дубль обращения, случайное нажатие, тестовая заявка бота или сотрудника, отказ клиента ещё до звонка менеджера.

Апрув фиксирует именно эту разницу между «пришло» и «годится в работу». В CPA-модели статус заявки чаще всего проходит три состояния: new (новая), approved (подтверждена) и rejected (отклонена, иногда с подстатусами - дубль, спам, недозвон, отказ). Отчёт по этим статусам и называют апрувом или approve rate. В классической продажной воронке аналог этого показателя применяют, оценивая качество лидов сразу после первого касания.

II. Формула расчёта approve rate

Базовая формула простая: Approve rate = Подтверждённые заявки / Все заявки × 100%. Пример: за неделю в отдел продаж поступило 200 заявок с рекламной кампании. Из них 40 оказались дублями и техническими сбоями, 30 - недозвоны без ответа за три попытки, 10 клиентов сразу сказали, что заявку не оставляли или передумали. Подтверждённых заявок остаётся 200 - 40 - 30 - 10 = 120.

Апрув = 120 / 200 × 100% = 60%. Это значит, что при цене привлечения одной заявки в 500 руб. реальная стоимость одного рабочего, подтверждённого лида составит 500 / 0,6 = 833 руб. Разница между ценой заявки и ценой подтверждённого лида - это и есть скрытая цена низкого апрува, которую часто не считают, ориентируясь только на CPL из рекламного кабинета.

III. Как апрув выглядит на практике

Ориентир для большинства ниш - апрув в диапазоне 40-70%. Ниже 30-35% почти всегда сигнализирует о проблеме: либо источник трафика приносит нецелевую аудиторию, либо форма на сайте собирает случайные клики, либо отдел продаж слишком медленно реагирует и заявки успевают остыть. При закупке готовых заявок студии n3miroff.com апрув закладывают в саму модель оплаты, чтобы клиент платил именно за подтверждённый интерес, а не за сырой трафик.

IV. С чем часто путают апрув

• Апрув и конверсия в продажу. Апрув показывает долю подтверждённых заявок, а конверсия в продажу - долю заявок, дошедших до оплаты. Заявка может быть подтверждена как реальный интерес, но клиент всё равно откажется на этапе счёта.
• Апрув и CTR объявления. CTR измеряет интерес к рекламе на этапе клика, апрув - качество результата уже после обращения. Высокий CTR при низком апруве говорит о привлекательном, но неточном оффере.
• Апрув и холд. Холд - это срок, на который выплата за подтверждённую заявку задерживается для финальной проверки. Апрув - статус самой заявки, холд - временное окно до окончательного расчёта.
• Апрув и доходимость. Доходимость считает долю заявок, которые дошли до встречи, покупки или подписания договора, апрув - более ранний фильтр, отсекающий явный брак ещё до передачи в работу.

V. Типичные ошибки при использовании апрува

1. Считать апрув по слишком короткому периоду - за 1-2 дня выборка мала и статус части заявок ещё не финализирован.
2. Сравнивать апрув разных ниш напрямую: у финансов и у недвижимости изначально разная база и разные причины отказов.
3. Не фиксировать причину отклонения. Без разбивки по причинам (дубль, недозвон, отказ, спам) невозможно понять, что чинить - рекламу, форму или скорость ответа менеджеров.
4. Игнорировать связь апрува со скоростью реакции отдела продаж: заявка, которую обработали через 3-4 часа, отклоняется чаще, чем обработанная за 5 минут.
5. Оценивать канал трафика только по цене клика или заявки, не подставляя в расчёт апрув - это искажает реальную стоимость результата.

VI. Как апрув связан с потоком заявок и деньгами бизнеса

Апрув напрямую определяет реальную стоимость рабочего лида и, как следствие, экономику всей воронки. Два канала с одинаковой ценой заявки в 400 руб., но с апрувом 30% и 60%, дают совершенно разную нагрузку на отдел продаж: в первом случае из 100 заявок в работу пойдут 30, во втором - 60, а расходы на обзвон и обработку явного брака вырастут вдвое. Именно поэтому при выборе модели лиды с оплатой за результат апрув закладывается в стоимость сразу, и бизнес платит уже за проверенное обращение, а не за сырой контакт.

Рост апрува на 10-15 процентных пунктов при том же бюджете эквивалентен снижению цены рабочего лида без изменения ставок в рекламном кабинете. Поэтому отдельная задача маркетолога - не только настраивать генерацию целевых клиентов, но и регулярно сверять статусы заявок с отделом продаж, чтобы вовремя ловить проседание апрува по конкретному источнику или креативу.

VII. Итог

Апрув - это доля заявок, подтверждённых как реальный и рабочий контакт, а не случайное или ошибочное обращение. Формула проста: подтверждённые заявки делятся на все полученные и умножаются на 100%. Нормальный диапазон для большинства ниш - 40-70%, всё, что заметно ниже, требует разбора причин по каждому источнику трафика. Апрув напрямую влияет на реальную стоимость лида, поэтому его нужно считать наравне с ценой клика и заявки, а не как второстепенный технический показатель.

Хотите заявки с прогнозируемым апрувом?

Считаем реальную стоимость подтверждённого лида и настраиваем трафик так, чтобы апрув оставался в норме по вашей нише.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы