Закупщик открывает прайс поставщика и отмечает галочками то, что «должно продаваться». Через полгода треть отмеченного лежит на складе нетронутой, а по позициям, которых нет, менеджеры каждую неделю отвечают «привезём недели за две» и теряют сделки. Оба решения приняты на глаз, и оба стоят денег.
Ассортиментная матрица нужна ровно для того, чтобы убрать из этих решений вкусовщину. Ниже рабочая логика: как разделить номенклатуру на три группы, во сколько обходится держать позицию в наличии и с какого месяца она перестаёт окупаться.
Ассортимент решает не вкус закупщика
Ассортимент — это не каталог и не витрина. Это решение о том, в каком виде лежат деньги компании: в остатках на складе или на расчётном счёте. Поэтому у матрицы всего два честных входа.
- Частота запросов. Не продаж, а именно запросов — сколько раз в месяц позицию спросили, включая случаи, когда её не оказалось и клиент ушёл. Продажи показывают только то, что вы смогли отгрузить; запросы показывают реальный спрос.
- Стоимость заморозки. Сколько денег позиция удерживает в остатке и сколько эти деньги стоят компании в месяц.
Первый вход почти всегда собран криво. Отказ «нет в наличии» нигде не фиксируется: менеджер сказал по телефону, положил трубку и забыл. Пока в CRM нет отдельного поля «спрашивали, не было», матрица строится вслепую. Самое дешёвое улучшение в этой теме — три месяца честно писать отказы, а не спорить о том, что ходовое, а что нет.
Второй вход недооценивают ещё сильнее: остаток воспринимается как имущество, а не как изъятые из оборота деньги. Подробнее эту сторону вопроса мы разбирали в материале про оборотные средства в поставках.
Ядро, сопутствующее, длинный хвост
Вся номенклатура делится на три группы по частоте запросов, и у каждой своё место хранения.
Ядро. Позиции, которые спрашивают каждую неделю — от 50 продаж в год. Их держат на своём складе, потому что клиент по ним не готов ждать: если у вас нет, он позвонит следующему поставщику и заодно спросит про остальное. Ядро — это обычно 15–20% номенклатуры, дающие около 70% всех запросов.
Сопутствующее. Позиции с равномерным, но нечастым спросом — примерно от 6 до 50 продаж в год. По ним клиент спокойно ждёт 2–5 дней, если срок назван сразу и точно. Держать их выгоднее не у себя, а у поставщика: под заказ, транзитом, со склада дистрибьютора. Это около 30% номенклатуры и 22% запросов.
Длинный хвост. Всё остальное: реже 6 продаж в год, часто разовые артикулы. Держать нельзя, а убирать из прайса тоже нельзя — и это главный парадокс матрицы, к которому вернёмся отдельно.
Что и где держать
| Группа | Доля запросов | Где держать | Срок поставки | Главный риск |
|---|---|---|---|---|
| Ядро (от 50 продаж в год) | 70% | Свой склад, страховой запас | 0–1 день | Заморозка оборотки, пересорт при росте линейки |
| Сопутствующее (6–50 в год) | 22% | Склад поставщика, транзит | 2–5 дней | Срыв срока поставщиком, обещание без подтверждения |
| Длинный хвост (реже 6 в год) | 8% | Только в прайсе и на сайте | 7–20 дней | Потеря заявки на комплект, если позицию убрать |
Границы между группами не вечные. Позиция из хвоста может за сезон дорасти до сопутствующей, а ядро — просесть после смены СНиПа или ухода одного крупного заказчика. Пересматривать матрицу разумно раз в квартал, а по сезонным группам — перед началом сезона.
Сколько денег заморожено в остатках
Возьмём конкретную позицию и посчитаем, во что обходится её наличие. Цифры условные, но пропорции типичные для оптовой торговли.
- Считаем заморозку. Закупочная цена — 40 000 ₽. Страховой запас, при котором позиция реально считается «в наличии», — 3 штуки. Заморожено 120 000 ₽.
- Считаем стоимость денег. Если оборотка стоит 24% годовых (кредит, факторинг или просто альтернативное вложение), это 28 800 ₽ в год, то есть 2 400 ₽ в месяц.
- Добавляем склад. Позиция занимает половину паллетоместа при ставке 1 200 ₽ за место — 600 ₽ в месяц.
- Добавляем риск неликвида. Уценка и списание в среднем 5% от стоимости запаса в год: 6 000 ₽ в год, или 500 ₽ в месяц.
- Итого содержание позиции — 3 500 ₽ в месяц.
- Сравниваем с маржой. При наценке 18% каждая продажа приносит 7 200 ₽. Порог: 3 500 / 7 200 = 0,49 продажи в месяц.
Отсюда точка окупаемости: около 6 продаж в год. Шесть продаж дают 43 200 ₽ маржи против 42 000 ₽ годовых затрат на содержание — позиция едва в плюсе. Пять продаж дают 36 000 ₽, и наличие уже оплачивается из чужой маржи. Именно поэтому в таблице порог хвоста стоит на отметке «реже 6 в год»: это не экспертное мнение, а результат деления.
Зачем в прайсе то, чего нет на складе
Хвост даёт 8% запросов и почти не даёт прямой прибыли. Соблазн вычистить его из прайса возникает у каждого коммерческого директора — и почти всегда это ошибка.
Причина в том, как формируется заявка в поставках. Клиент редко ищет одну позицию: у него на руках спецификация, смета или дефектная ведомость. Он ищет поставщика, который закроет список целиком, потому что дробить закупку на четыре договора дороже, чем переплатить 3–5%. Редкий артикул из хвоста работает как крючок: по нему приходят, а покупают вместе с ним ядро.
Поэтому правило простое: хвост живёт в прайсе и на сайте, но не на складе. Обязательные условия — честная пометка «под заказ», реальный срок (7–20 дней, а не «уточняйте») и менеджер, который умеет за час подтвердить наличие у поставщика. Хвост без подтверждённого срока превращается в генератор сорванных обещаний.
Как ассортимент влияет на рекламу
Матрица напрямую определяет, какая реклама вообще имеет смысл. Группы продаются разными сценариями.
- Ядро — горячий спрос. Здесь работают точные коммерческие запросы в Яндекс.Директе, карточки в Яндекс.Бизнесе и 2ГИС, ретаргетинг по прайс-листу. Главный аргумент объявления — наличие и отгрузка сегодня, потому что клиент выбирает по сроку; как это подавать, разобрано в материале про наличие на складе как аргумент. Вести такой трафик на позицию, которой нет в остатке, — прямой способ сжечь бюджет.
- Хвост — подбор и спецификация. Запросы здесь редкие и низкочастотные, окупаться поштучно они не будут. Зато они прекрасно работают как вход в квиз или форму «пришлите спецификацию — соберём комплект и назовём срок». Заявка на весь список стоит тех же денег, что клик по редкому артикулу, а чек отличается на порядок.
- Сопутствующее — догрев. РСЯ и VK Реклама по аудиториям тех, кто уже был на карточках ядра, плюс письма и напоминания менеджера.
Отдельный сценарий — перехват клиентов конкурентов: закупщик уже сравнивает сроки и цены по спецификации, и попасть к нему в этот момент дешевле, чем формировать спрос заново. Именно на этой логике строится генерация целевых клиентов для поставщиков.
Ошибки при расширении
Расширять ассортимент по просьбе одного клиента. «Возьмите вот эту линейку, мы будем брать регулярно» — фраза, за которой чаще всего следует один заказ. Решение простое: первую партию под такого клиента везут под заказ и с предоплатой. В матрицу позиция входит только после трёх независимых запросов от разных покупателей.
Копировать матрицу конкурента. Чужой склад отражает чужую клиентскую базу, чужую географию и чужие условия у производителя. Если у конкурента годовой контракт с отсрочкой, а у вас предоплата, одна и та же позиция у него окупается, а у вас нет.
Держать неликвид ради ощущения полноты. Самая дорогая ошибка. Позиция с двумя продажами в год отнимает 42 000 ₽ содержания и приносит 14 400 ₽ маржи — минус 27 600 ₽ ежегодно, и так по каждой из тридцати таких строк. Неликвид не делает склад солиднее, он делает его дороже.
Матрица есть, а спроса нет
Даже безупречно посчитанная матрица бесполезна, если по ядру никто не приходит. Порог в 6 продаж в год — это не свойство товара, а свойство потока заявок: при двух обращениях в неделю позиция окупается, при двух в месяц та же позиция становится неликвидом. Ассортимент и спрос настраиваются вместе, иначе вы просто аккуратно замораживаете деньги в правильно выбранных артикулах.
Практический порядок такой: сначала три месяца статистики запросов и отказов, затем деление на три группы и расчёт порога по своим ставкам, затем реклама под ядро и подбор под хвост. И только после этого имеет смысл считать лиды с оплатой за результат — когда понятно, какая заявка вам действительно нужна.
В студии N3MIROFF мы работаем как раз со второй половиной задачи: приводим готовые заявки для бизнеса под конкретные группы ассортимента — горячие обращения по ядру и запросы на подбор комплекта по хвосту, с понятной ценой заявки и договора. Пришлите свою матрицу и список позиций, по которым не хватает обращений, — посчитаем, сколько заявок в месяц нужно, чтобы ваш склад окупался.
Посчитаем, сколько заявок нужно вашему складу
Пришлите ассортиментную матрицу и список позиций, по которым не хватает обращений. Покажем, откуда брать спрос по ядру и по комплектам.
Частые вопросы
Сколько групп должно быть в ассортиментной матрице?
Для оптовой торговли достаточно трёх: ядро в наличии, сопутствующее под заказ с коротким сроком и длинный хвост только в прайсе. Более дробные схемы усложняют учёт, но почти не меняют решения о закупке.
С какого момента позиция перестаёт окупаться в наличии?
В примере из статьи содержание позиции обходится в 3 500 ₽ в месяц (2 400 ₽ стоимость денег, 600 ₽ склад, 500 ₽ риск списания), а маржа с продажи составляет 7 200 ₽. Порог — примерно 0,5 продажи в месяц, то есть 6 продаж в год. Ниже этой частоты позицию везут под заказ.
Стоит ли убирать из прайса то, чего нет на складе?
Нет. Длинный хвост даёт около 8% запросов, но именно через редкий артикул приходит заявка на всю спецификацию. Условие одно: честная пометка «под заказ» и реальный срок 7–20 дней вместо расплывчатого «уточняйте».
Как понять, что позицию пора переводить в ядро?
По частоте независимых запросов от разных клиентов, а не по просьбе одного покупателя. Ориентир — устойчивые 50 и более обращений в год при подтверждённой марже. Просьбу одного клиента закрывают поставкой под заказ с предоплатой.
Можно ли взять за основу матрицу конкурента?
Нет. Матрица зависит от вашей клиентской базы, географии, условий поставщика и стоимости оборотных средств. При предоплате и при отсрочке в 60 дней одна и та же позиция даёт разный порог окупаемости.
Заявки под ваш ассортимент, а не абстрактный трафик
Настраиваем поток обращений под конкретные группы номенклатуры: горячие запросы по позициям в наличии и подбор спецификации по позициям под заказ. Оплата за результат, экономика заявки и договора считается заранее.
Получить целевые заявки → Telegram