Оборотные средства в торговле: сколько денег заморожено в поставках

Поставщик закрывает месяц с прибылью 1,8 млн рублей, а на расчётном счёте не хватает денег на очередную закупку. Это не ошибка бухгалтера и не воровство. Это нормальная механика торговли: прибыль признаётся в момент отгрузки, а деньги приходят через 30–45 дней, при этом следующую партию товара нужно оплатить уже завтра. Разрыв между бумажной прибылью и остатком на счёте создают склад и отсрочки.

Ниже — методика, по которой можно за полчаса посчитать, сколько оборотных средств требует ваш текущий объём отгрузок, и понять, до какой выручки вы дорастёте без внешних денег.

Три места, где лежат ваши деньги

Оборотные средства в торговле — это не абстрактный термин из учебника, а вполне конкретная сумма, изъятая из кассы и лежащая в трёх местах одновременно.

• Товар на складе. Вы уже заплатили за него поставщику, но покупатель ещё не заплатил вам. Пока коробки стоят на паллетах, это ваши деньги в форме железа, кабеля или крепежа.
• Отгруженный товар с отсрочкой. Товар уехал, накладная подписана, выручка в отчёте есть — денег нет. Это дебиторская задолженность: вы прокредитовали клиента на срок отсрочки.
• Предоплата поставщику. Если завод работает по 50% или 100% предоплате, вы отдали деньги за товар, которого ещё физически нет. Он в пути или в производстве, а сумма уже выведена из оборота.

Против этих трёх сумм играет один плюс — кредиторская задолженность, то есть отсрочка, которую вам дал ваш поставщик. Пока вы пользуетесь его товаром бесплатно, он финансирует часть вашего оборота. Разница между тем, что заморожено, и тем, что профинансировано поставщиком, и есть реальная потребность в собственных деньгах.

Сколько оборотки нужно под объём

Возьмём типового поставщика оборудования и материалов. Все цифры дальше в статье, в таблице и в вопросах ниже согласованы между собой — их можно перепроверить калькулятором.

• Отгрузки: 10 млн рублей в месяц по цене продажи.
• Наценка 25%, значит себестоимость отгруженного — 8 млн рублей в месяц, валовая прибыль 2 млн.
• Оборачиваемость склада: 45 дней.
• Средняя отсрочка покупателям: 30 дней. Работа без отсрочки — 40% отгрузок, с отсрочкой — 60%.
• Отсрочка от поставщика: 14 дней на половину закупок, остальное — предоплата.

Считаем по каждому из трёх мест.

1. Склад. Дневная себестоимость продаж = 8 000 000 / 30 = 266 667 руб. Умножаем на 45 дней оборачиваемости: 12 млн рублей лежит на полках в закупочных ценах.
2. Дебиторка. С отсрочкой отгружается 60% от 10 млн, то есть 6 млн в месяц, или 200 000 руб. в день. Умножаем на 30 дней отсрочки: 6 млн рублей висит у клиентов.
3. Предоплата поставщику. Половина закупок (4 млн в месяц, 133 333 руб. в день) уходит вперёд, средний срок от оплаты до приёмки — 21 день. Это ещё 2,8 млн рублей.
4. Минус кредиторка. Вторая половина закупок идёт с отсрочкой 14 дней: 133 333 × 14 = 1,87 млн рублей вам фактически одолжил поставщик.

Итого: 12 + 6 + 2,8 − 1,87 = 18,93 млн рублей оборотных средств нужно, чтобы обслуживать 10 млн отгрузок в месяц. При валовой прибыли 2 млн в месяц это означает, что вложенные деньги возвращаются к вам примерно за девять с половиной месяцев работы — и только при условии, что вы ничего не выводите из бизнеса.

Показатели и как их считать

Как ускорить оборот

Потребность в 18,93 млн — не приговор, а результат четырёх управляемых параметров. Каждый день, срезанный с финансового цикла, высвобождает живые деньги.

• Сократить неликвид. Если из 12 млн склада 2,5 млн не двигались полгода, распродажа даже с нулевой маржой возвращает 2,5 млн в оборот. Это дешевле любого кредита.
• Согласовать отсрочку с поставщиком. Рост отсрочки с 14 до 30 дней на половине закупок даёт 133 333 × 16 = 2,13 млн рублей дополнительного бесплатного финансирования.
• Брать предоплату у новых клиентов. Первые две-три сделки только по предоплате или 50/50. Это не жёсткость, а нормальная практика: отсрочка — привилегия проверенного партнёра.
• Работать под заказ по редким позициям. Всё, что уходит реже раза в квартал, не должно лежать на складе. Пусть срок поставки будет на неделю дольше — зато деньги останутся на счёте.

Суммарно эти четыре шага в нашем примере снимают со склада и добавляют в кредиторку около 4,6 млн рублей — почти четверть всей потребности.

Почему рост продаж бывает опасен

Самый частый способ обанкротить здоровую торговую компанию — резко нарастить продажи в отсрочку. Механика простая: при коэффициенте 1,9 каждый дополнительный миллион месячных отгрузок требует около 1,9 млн рублей новых денег, а вернётся он валовой прибылью всего 200 тысяч в месяц. Рост с 10 до 15 млн в месяц потребует примерно 9,5 млн дополнительной оборотки — и потребует их сразу, а не через полгода.

Отсрочка клиенту и отсрочка поставщика

Отсрочка — не подарок клиенту, а платная услуга, которую вы оказываете бесплатно. Держите её как коммерческий инструмент, а не как условие по умолчанию.

1. Ставьте лимит на клиента в рублях и в днях, а не «как обычно». Превышение лимита — стоп-отгрузка до оплаты.
2. Закладывайте стоимость отсрочки в цену. 30 дней при ставке 22% годовых стоят примерно 1,8% от суммы отгрузки — это заметная часть наценки, и она должна быть учтена так же, как учитывается маржа в строительных поставках.
3. Синхронизируйте сроки: если поставщик даёт вам 14 дней, а вы даёте клиенту 30, вы кредитуете рынок на разницу из собственных денег.
4. Разделяйте отсрочку и объём: скидка за объём и отсрочка не должны предоставляться одновременно одному контрагенту.

Неликвид как замороженная прибыль

Неликвид не выглядит как убыток — он выглядит как актив в отчёте. Но товар без движения полгода — это уже не запас, а закопанные деньги, которые дополнительно тратят место, учёт и внимание кладовщика. Раз в квартал выгружайте остатки с датой последней отгрузки по каждой позиции и делите склад на три части: ходовое ядро, медленное движение и мёртвый груз. Первое пополняйте, второе держите минимальным остатком, третье продавайте со скидкой или списывайте. Возврат 20% склада в деньги обычно даёт больше, чем месяц переговоров о снижении закупочной цены.

Сколько заявок вы способны профинансировать

Отсюда следует практический вывод для маркетинга. Прежде чем разгонять поток обращений, посчитайте потолок: при доступной оборотке в 19 млн и коэффициенте 1,9 вы обслуживаете 10 млн отгрузок в месяц, не больше. Если средний договор — 400 тысяч рублей, это 25 сделок в месяц. При конверсии из заявки в договор 20% нужно 125 обращений. Не 500 и не 1000: лишние заявки, которые вы не сможете отгрузить и профинансировать, превращаются в испорченную репутацию и сожжённый бюджет.

Поэтому генерация целевых клиентов должна идти в связке с финансовой моделью: сначала считаем, сколько отгрузок мы физически потянем, потом настраиваем объём потока. Мы в N3MIROFF строим готовые заявки для бизнеса через перехват клиента в момент выбора поставщика — Яндекс.Директ и РСЯ, карты и 2ГИС, VK Реклама, ретаргетинг, посадочные с квизом и коллтрекингом, — и работаем в формате оплаты за результат, где стоимость заявки и договора видна заранее. Напишите нам ваш объём отгрузок и финансовый цикл — посчитаем, сколько заявок в месяц вам действительно нужно, и включим поток под этот потолок.

Посчитаем ваш потолок отгрузок и нужный поток заявок

Пришлите объём отгрузок, среднюю отсрочку и оборачиваемость склада — вернём расчёт потребности в оборотке и количество заявок в месяц, которое вы реально сможете отработать.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.

Частые вопросы