Аутсорсинг маркетинга или штат: как посчитать затраты

Штатный маркетолог с окладом 100 000 ₽ обходится компании примерно в 145 000-165 000 ₽ в месяц, то есть в 1,4-1,6 раза дороже цифры в оффере. Аутсорсинг того же объёма работ у агентства или команды подрядчиков стоит обычно от 60 000 до 150 000 ₽ в месяц, а модель с оплатой за заявку переводит эти затраты из постоянных в переменные. Ниже - расчёт обоих вариантов по статьям и точка, после которой штат становится дешевле.

I. Короткий ответ и точка перехода

Если у вас одно направление услуг, один-два рекламных канала и бюджет на продвижение до 300 000 ₽ в месяц, аутсорсинг почти всегда выгоднее: вы платите за результат или за конкретный объём работ, а не за 168 часов присутствия человека в офисе. Штат начинает выигрывать, когда маркетинг загружен постоянно - несколько продуктов, регулярный контент, свой сайт с частыми доработками, ежемесячный бюджет от 400 000-500 000 ₽ и потребность в человеке, который знает продукт глубже любого подрядчика.

Практическая граница выглядит так: пока задач меньше, чем на 25-30 часов в неделю, содержать полноценного специалиста нерационально - вы оплачиваете простой. Как только загрузка стабильно превышает 30 часов в неделю и повторяется из месяца в месяц, стоимость часа в штате становится ниже, чем у подрядчика.

II. Сколько реально стоит штатный маркетолог

Оклад - это меньшая часть расходов. К нему нужно прибавить страховые взносы, НДФЛ уже внутри оклада, рабочее место, технику, подписки на сервисы и время руководителя, которое уходит на постановку задач и контроль. Возьмём для примера маркетолога уровня middle с окладом на руки 100 000 ₽.

К этим цифрам добавляется то, что не попадает в бухгалтерию: поиск кандидата занимает обычно 3-6 недель, испытательный срок - ещё 1-3 месяца, за которые человек только выходит на нормальную скорость. Если специалист уходит через полгода, вы фактически оплатили 6 месяцев работы, из которых продуктивными были 3-4.

III. Сколько стоит аутсорсинг

На аутсорсинге платят одним из трёх способов, и они дают принципиально разную структуру риска.

1. Фиксированный ретейнер. Обычно 60 000-150 000 ₽ в месяц за оговорённый объём работ: ведение рекламы, отчётность, правки на сайте. Прогнозируемо по деньгам, но результат не привязан к оплате.
2. Почасовая или проектная работа. 2 000-5 000 ₽ за час специалиста, разовые проекты вроде запуска сайта - от 150 000 ₽. Подходит, когда задачи нерегулярные.
3. Оплата за результат. Вы платите за факт - за заявку, за снятый отзыв, за целевое обращение. Затраты становятся переменными и растут только вместе с потоком клиентов.

Третья модель ближе всего к тому, ради чего маркетинг вообще нанимают. Например, лиды с оплатой за результат означают, что счёт выставляется за обращения, а не за часы: если поток не пошёл, вы не платите за пустой месяц. Отдельно стоит понимать, что именно считается оплачиваемым обращением - критерии описаны в материале про валидную заявку, и их нужно фиксировать в договоре до старта.

Работа с репутацией на аутсорсе устроена так же прозрачно: удаление отзывов считается поштучно, от 3000 ₽ за отзыв с оплатой по факту снятия и без предоплаты, а срок обычно составляет 3-14 дней. Штатный сотрудник такую задачу закрыть не может в принципе - нужны наработанная практика жалоб и понимание правил конкретных площадок.

IV. Таблица сравнения за 12 месяцев

Сведём оба варианта к годовой сумме. Условия одинаковые: одно направление услуг, два рекламных канала, рекламный бюджет считаем отдельно и в сравнение не включаем - он одинаков в обоих случаях.

Разброс по аутсорсингу большой, потому что 720 000 ₽ в год - это ретейнер на 60 000 ₽ за один канал, а 1 800 000 ₽ - полноценная команда на нескольких направлениях. Ключевое отличие в другом столбце: в штате нижняя граница почти не двигается, а на аутсорсе объём и счёт можно уменьшить в любой месяц.

V. Скрытые затраты, которые забывают

• Простой специалиста. Если реальных задач на 20 часов в неделю, вы оплачиваете 40. При окладе 100 000 ₽ это около 50 000 ₽ в месяц впустую.
• Отпуск и больничные. 28 календарных дней отпуска плюс 5-10 дней болезни в год - это примерно 1,5 месяца, когда маркетинг стоит, а зарплата начисляется.
• Стоимость подбора. Услуги рекрутингового агентства обычно равны 1-2 окладам, самостоятельный поиск - это 20-40 часов времени руководителя.
• Инструменты. Сервисы аналитики, сборщики семантики, стоки, дизайн-подписки - в сумме 3 000-15 000 ₽ в месяц. У подрядчика они уже входят в стоимость.
• Разрыв в экспертизе. Один человек не может держать актуальными правила пяти рекламных площадок одновременно, и цена этого - завышенная стоимость заявки.
• Отсутствие контроля качества. Без внешнего бенчмарка сложно понять, дорогая у вас заявка или нормальная; здесь помогает регулярная оценка качества лидов по единым критериям.

У аутсорсинга свои скрытые издержки, и честно назвать их важно. Первое - время на брифинг: подрядчик не знает вашего продукта, и первые 2-4 недели уходят на погружение. Второе - зависимость от доступов: если рекламные кабинеты, домен и аналитика оформлены на подрядчика, смена команды превращается в проблему. Третье - разное качество исполнителей: рынок неоднородный, и проверять подрядчика нужно по метрикам, а не по презентации.

VI. Когда это нужно вам

Аутсорсинг разумнее, если выполняется хотя бы три пункта: выручка компании до 100-150 млн ₽ в год, один-два продукта, рекламный бюджет до 300 000 ₽ в месяц, нет человека, который умеет ставить задачи маркетологу, и нужен результат в горизонте 4-8 недель, а не полугода. В этой конфигурации подрядчик стартует быстрее и обходится дешевле, а вы платите за объём, который реально нужен.

Штат оправдан при других вводных: несколько направлений или регионов, постоянный поток задач по продукту и контенту, бюджет от 400 000-500 000 ₽ в месяц и наличие руководителя, готового тратить 5-8 часов в неделю на управление. Тогда штатный специалист становится носителем знаний о продукте, а подрядчиков вы подключаете точечно под узкие задачи.

Самая частая рабочая схема - гибрид: один маркетолог или руководитель направления внутри плюс внешние команды на конкретные каналы. Внутренний человек отвечает за стратегию, планирование и приёмку, а поток обращений закрывает генерация целевых клиентов с внешней стороны. При такой схеме постоянная часть расходов остаётся в пределах одного оклада, а переменная растёт только вместе с продажами.

Отдельно проверьте, что именно вы собираетесь передавать. Задачи, где нужны узкая практика и инструменты - контекст, SEO, работа с площадками отзывов, - почти всегда дешевле снаружи. Задачи, завязанные на знание продукта и внутренние процессы, - ценообразование, продуктовая линейка, скрипты продаж - лучше держать внутри, даже если формально их тоже можно отдать.

VII. Короткий итог

Штатный маркетолог с окладом 100 000 ₽ стоит компании 160 000-176 000 ₽ в месяц и около 2 млн ₽ в год, при этом закрывает 1-2 компетенции из шести необходимых. Аутсорсинг стоит от 720 000 ₽ в год, стартует за 1-2 недели и в модели оплаты за результат превращает постоянные расходы в переменные. Точка перехода в штат - устойчивая загрузка от 30 часов в неделю и рекламный бюджет от 400 000-500 000 ₽ в месяц. До этого порога дешевле и быстрее работать с подрядчиками, а внутри держать только того, кто ставит задачи и принимает работу.

Не хотите платить за простой специалиста?

Посчитаем ваш вариант: во что обойдётся штат и сколько будет стоить тот же объём работ на подряде с оплатой за результат.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы