Burn rate - это скорость, с которой компания расходует свои денежные резервы за определённый период, обычно за месяц. Термин пришёл из стартап-индустрии, где компании часто тратят больше, чем зарабатывают, финансируя рост за счёт инвестиций, и важно понимать, на сколько месяцев хватит денег при текущем темпе трат.
I. Что такое burn rate
Показатель актуален не только для стартапов на инвестициях - любой бизнес, который вкладывается в рост быстрее, чем растёт выручка, полезно отслеживает burn rate, чтобы вовремя увидеть риск кассового разрыва. Считается burn rate в денежном выражении за месяц - например, «компания тратит 2 миллиона рублей в месяц больше, чем зарабатывает».
II. Gross burn и net burn
| Показатель | Что означает | Формула |
|---|---|---|
| Gross burn | Все операционные расходы компании за месяц без учёта выручки | Сумма всех расходов за месяц |
| Net burn | Реальная скорость сжигания денежного резерва с учётом дохода | Расходы за месяц минус выручка за месяц |
| Runway | Сколько месяцев компания продержится при текущем net burn | Остаток денег / net burn |
Gross burn показывает общий масштаб трат безотносительно того, сколько компания зарабатывает. Net burn важнее для оценки реального риска - именно эта цифра отвечает на вопрос, сколько денег компания теряет каждый месяц после учёта всей выручки.
III. Как считать runway
Runway - это производный от burn rate показатель, который отвечает на главный вопрос собственника: сколько месяцев у компании есть до момента, когда деньги закончатся, если ничего не менять. Формула простая - остаток денежных резервов делится на net burn за месяц.
IV. Пример расчёта
У компании на счетах 12 миллионов рублей. Расходы за месяц - 3 миллиона, выручка - 1,5 миллиона. Net burn = 3 - 1,5 = 1,5 миллиона рублей в месяц. Runway = 12 / 1,5 = 8 месяцев.
Через 8 месяцев при неизменных показателях у компании закончатся деньги, если она не выйдет на самоокупаемость или не привлечёт новое финансирование раньше. Именно поэтому большинство инвесторов при разговоре о статусе компании в первую очередь спрашивают про текущий runway.
V. Когда burn rate становится критичным
- Runway меньше 6 месяцев - критический порог, при котором нужно либо срочно сокращать расходы, либо ускорять привлечение финансирования.
- Net burn растёт быстрее выручки - сигнал, что масштабирование идёт неэффективно и юнит-экономика не сходится.
- Крупная доля расходов уходит на маркетинг без роста конверсии - типичная причина ускоренного burn rate у растущих компаний.
- Нет чёткого плана выхода на положительный net burn - без этого дальнейшее привлечение инвестиций становится проблематичным.
VI. Как маркетинг влияет на burn rate
Маркетинговый бюджет часто одна из крупнейших статей расходов, влияющих на burn rate растущей компании, особенно на этапе активного привлечения клиентов. Если реклама даёт заявки низкого качества, деньги уходят на бюджет, а не на реальный рост выручки - это напрямую ускоряет сжигание резервов. Поэтому важно регулярно возвращаться к оценке качества лидов, чтобы понимать реальную отдачу от маркетингового бюджета, а не только количество обращений.
Компаниям, которые следят за burn rate и хотят предсказуемо контролировать расходы на привлечение, часто удобнее работать по модели лидов с оплатой за результат - в этом случае расход привязан к реальным заявкам, а не к рекламному бюджету без гарантированного результата, что упрощает финансовое планирование.
VII. Короткий итог
Burn rate показывает, с какой скоростью компания расходует денежные резервы, а runway - сколько месяцев у неё есть до того, как деньги закончатся при текущих показателях. Net burn важнее gross burn, потому что учитывает реальную выручку. Для растущих компаний контроль над маркетинговыми расходами - один из ключевых рычагов управления burn rate, особенно если часть бюджета уходит на низкокачественные заявки.
Хотите контролировать маркетинговый бюджет без лишних трат на некачественные заявки?
Модель оплаты за результат делает расходы на привлечение предсказуемыми и привязанными к реальным обращениям.
Частые вопросы
Чем gross burn отличается от net burn?
Gross burn - это все расходы компании за месяц без учёта выручки, а net burn учитывает доход и показывает реальную скорость сжигания денежного резерва.
Как рассчитать runway компании?
Нужно разделить остаток денежных резервов на текущий net burn за месяц - результат покажет, сколько месяцев компания продержится без изменения показателей.
Какой runway считается безопасным?
Обычно ориентируются на 12-18 месяцев запаса, а показатель ниже 6 месяцев считается критическим и требует срочных действий по сокращению расходов или привлечению финансирования.
Может ли маркетинг увеличивать burn rate компании?
Да, если реклама даёт много заявок низкого качества, бюджет расходуется, а выручка растёт медленнее, что напрямую ускоряет net burn компании.
Нужен ли burn rate компаниям без внешних инвестиций?
Да, показатель полезен любому бизнесу, который тратит на развитие больше текущей выручки - он помогает вовремя заметить риск кассового разрыва и скорректировать расходы.
Обсудим, как снизить нагрузку на бюджет за счёт качественных заявок
Оставьте заявку - подскажем, как выстроить предсказуемый поток обращений без лишней нагрузки на burn rate.
Получить целевые заявки → Telegram