Где искать клиентов на аренду офисов: 6 каналов

Офис средней площади в нормальной локации обычно сдаётся за 1-3 месяца, и каждый месяц простоя стоит собственнику полную ставку аренды без выручки. Большинство арендаторов приходит из 6 каналов: площадки коммерческой недвижимости, брокеры, поиск, карты, прямые продажи компаниям и рекомендации действующих арендаторов. Ниже - как работает каждый, сколько обычно стоит обращение и как не тратить время на пустые просмотры.

I. Кто ищет офис и когда

Арендатор офиса - почти всегда компания, а решение принимают 2-3 человека: собственник или директор, офис-менеджер или АХО, иногда финансист. Цикл сделки длиннее, чем в жилой аренде: от первого просмотра до подписания обычно 2-8 недель.

• Рост команды. Компания выросла из текущих метров, нужно на 30-50% больше площади.
• Окончание договора. Поиск начинают за 2-4 месяца до конца срока, особенно если собственник поднял ставку.
• Сокращение и гибрид. Часть сотрудников ушла на удалёнку, компания ищет площадь меньше и дешевле.
• Выход в новый город. Филиал, представительство, склад-офис.
• Новые компании. Первый офис на 3-10 рабочих мест, чувствительны к цене и готовой отделке.

Сезонность мягкая: активность обычно растёт в сентябре-ноябре и феврале-апреле, когда компании утверждают бюджеты, и проседает в мае и в новогодние праздники.

II. Чек и цена обращения

Ценность одного арендатора считается не месяцем, а сроком договора: офис на 100 м² при договоре на 2-3 года - это десятки месячных платежей. Поэтому собственник может позволить себе заметную стоимость обращения, если арендатор целевой.

Цифры ориентировочные и сильно зависят от города, класса объекта и сезона. В крупных городах конкуренция за арендатора выше, и цена обращения растёт.

III. 6 каналов поиска арендаторов

1. Площадки объявлений коммерческой недвижимости. Основной поток по малым и средним офисам. Решают фото, планировка, точная ставка с пояснением, что входит (коммунальные, НДС, эксплуатация), и быстрый ответ на звонок. Платное продвижение объявлений обычно оправдано в первые 2-4 недели.
2. Брокеры и агентства коммерческой недвижимости. Главный канал для блоков от 200 м². Комиссия обычно считается в долях месячной ставки и платится по факту сделки. Разошлите брокерам презентацию объекта и условия вознаграждения.
3. Поиск и контекстная реклама. Запросы вида «аренда офиса у метро», «офис с отделкой в районе». Нужна отдельная посадочная страница объекта с планировками и ценой, иначе клик уходит в никуда.
4. Карты. Карточка бизнес-центра на картах с фото, отзывами арендаторов и контактами. Многие ищут офис рядом с домом или текущим местом работы.
5. Прямые продажи компаниям. Список компаний в районе, которые растут: открывают вакансии, переезжают, выходят в город. Короткое письмо с конкретным предложением ответственному за АХО.
6. Действующие арендаторы. Расширение внутри здания и рекомендации партнёрам. Бонус за приведённого арендатора обычно дешевле любой рекламы.

Подготовка объекта влияет на все каналы сразу. Минимальный набор: 10-15 фото при дневном свете, включая вход, лифт, санузел, кухню и вид из окна; поэтажная планировка с размерами; понятная ставка за м² и за весь блок; перечень того, что входит в цену; сроки въезда и возможность отделки под арендатора. Короткая презентация на 3-5 страниц в PDF нужна для брокеров и прямых продаж: её пересылают внутри компании тем, кто принимает решение, и без неё объект просто теряется в переписке.

Отдельно продумайте показы. Один ответственный с доступом к ключам, возможность показа в день звонка или на следующий день, понятный маршрут от парковки и проходной. Арендатор обычно смотрит 3-7 вариантов за неделю, и тот, кто не смог показать объект быстро, выпадает из списка, даже если у него лучшая ставка.

IV. Как забрать арендаторов у конкурентов

Арендаторы соседних бизнес-центров - самая тёплая аудитория: им уже нужен офис в этом районе. Законные способы:

• Изучите открытые объявления соседей: ставки, что входит в цену, свободные площади. Предложите то, чего у них нет: гибкий срок, готовую отделку, парковку, арендные каникулы на переезд.
• Читайте отзывы о соседних БЦ на картах: жалобы на управляющую компанию, лифты, охрану, отопление подсказывают ваш оффер.
• Предупреждайте брокеров, которые ведут клиентов в районе, об условиях лучше рыночных.
• Ловите тех, у кого заканчивается договор: реклама по запросам с районом и типом офиса за 2-4 месяца до типичных дат перезаключения.

Нельзя: выдавать себя за представителя управляющей компании конкурента, покупать базы арендаторов, оставлять им заказные отзывы. Подробнее о законном перехвате - в разборе перехвата клиентов конкурентов.

V. Какая заявка целевая

Целевое обращение в аренде офисов - это компания или представитель, у которых совпадает площадь, бюджет и срок въезда. Подробнее о критериях - в материале про валидную заявку. Отсекайте на первом звонке тремя вопросами:

1. Сколько рабочих мест или метров нужно и на какой срок договора?
2. Когда нужно въехать и что с текущим офисом?
3. Какой бюджет в месяц и кто принимает решение?

Нецелевые обращения: студенты, ищущие место под учёбу, агенты, собирающие базу объектов «на всякий случай», запросы под деятельность, запрещённую договором, и арендаторы, ищущие ставку в 2 раза ниже рынка. Фиксируйте в таблице источник каждого обращения и результат: через 1-2 месяца станет видно, какой канал приводит компании, а какой только занимает телефон.

VI. Ошибки, на которых теряют месяцы

• Фото с телефона без планировки и без вида из окна.
• Цена без расшифровки: арендатор не понимает, входят ли коммунальные и НДС.
• Ответ на звонок через день, а у конкурента через 15 минут.
• Один канал: только площадка объявлений без брокеров и прямых продаж.
• Реклама всего здания одной страницей вместо отдельных карточек по каждому блоку.

VII. Когда выгодна оплата за результат

Если свободных площадей несколько, а собственного маркетолога нет, модель лидов с оплатой за результат снимает риск: вы платите за целевое обращение от компании, которая ищет офис вашей площади, а не за клики и показы. Цена зависит от ниши и региона и обсуждается до старта. Результат никто не гарантирует, но риск пустого бюджета переносится на подрядчика.

Перед подключением такого канала заранее договоритесь, что считается целевым обращением: компания, а не частное лицо; нужная площадь в вашей вилке; срок въезда в пределах 1-3 месяцев; бюджет не ниже определённого уровня. Чем точнее критерии, тем меньше споров и тем честнее цена. Проверять качество удобно по той же цепочке «обращение - просмотр - договор», о которой шла речь выше, подробнее - в материале про оценку качества лидов.

Хорошо работает связка: брокеры для крупных блоков, площадки объявлений для малых кабинетов, а поток целевых заявок на офисы 50-150 м² - через оплату за результат.

Площади простаивают, а просмотров мало?

Приведём обращения от компаний, которые ищут офис вашей площади и в вашем районе.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы