Как забрать клиентов у конкурентов: 6 законных способов

Забрать клиентов у конкурентов законно можно 6 способами, и самый дешёвый из них - перезвон в первые 10 минут, который не стоит ни рубля. Остальные 5: реклама по их брендовым и общим запросам, присутствие в картах и отзовиках выше них, перехват недовольных через работу с их негативом, более понятное ценообразование и точечное предложение тем, кто уже сравнивает варианты. Незаконно и опасно - использовать чужой товарный знак в тексте объявлений, писать поддельные отзывы о конкурентах и переманивать клиентов через украденные базы контактов.

I. Короткий ответ и рамки закона

Ключевая идея: клиент не «принадлежит» конкуренту, пока не подписан договор. Человек, который сравнивает три компании, - это общий спрос, и выигрывает тот, кого проще найти, кому быстрее дозвониться и чьё предложение понятнее. Именно на этих трёх точках и строится законный перехват.

II. Шесть способов и их цена

Обратите внимание на четвёртую строку: самый дешёвый способ перехвата ничего не стоит. Человек, который отправил заявки в три компании, почти всегда работает с той, которая ответила первой и говорила по существу. Это не маркетинг, это регламент.

III. Реклама по запросам конкурентов

Показывать свою рекламу человеку, который ищет конкурента по названию, законом не запрещено: ключевые слова не видны пользователю и сами по себе не считаются использованием товарного знака. А вот упоминание чужого бренда в заголовке или тексте объявления - совсем другая история, и вот она уже создаёт реальные риски.

1. Соберите брендовые запросы конкурентов, но не вставляйте их названия в текст объявлений.
2. Ведите такой трафик на отдельную страницу-сравнение, где честно показаны ваши преимущества и цена.
3. Ограничьте бюджет: конверсия по брендовым запросам конкурента обычно ниже, чем по общим, а клик может быть дешевле.
4. Обязательно отделяйте эту кампанию в аналитике - её экономика отличается, и смешивание искажает общий CPL.
5. Не используйте автоподстановку запроса в заголовок: так чужой бренд попадёт в объявление автоматически.

IV. Карты, отзывы и репутация в поиске

Значительная часть локального спроса решается в картах и на отзовиках, а не на сайтах. Человек открывает карту, видит три компании рядом и выбирает по рейтингу, числу отзывов и фотографиям. Здесь перехват стоит дешевле всего, потому что многие конкуренты карточки просто не ведут.

• Заполните карточку полностью: услуги с ценами, часы работы, реальные фото объектов, а не стоковые картинки.
• Отвечайте на все отзывы, включая положительные. Карточка с ответами выглядит живой и обычно вызывает больше доверия.
• Настройте регулярный сбор отзывов от довольных клиентов - без системы отзывы пишут в основном недовольные.
• Следите за выдачей по запросу «ваша ниша город»: если в топе висит чужой рейтинг или подборка, попробуйте попасть в неё.
• Проверяйте, что в поиске по вашему бренду нет чужого негатива, перепутанных карточек и старых адресов.

Обратная сторона медали - ваша собственная репутация. Бессмысленно тратить бюджет на перехват, если по запросу с вашим названием человек видит несколько резких отзывов на первой странице. Здесь есть два рабочих направления: разбор и удаление отзывов, нарушающих правила площадок, и вытеснение негатива нейтральным и позитивным контентом, например через публикации в СМИ, которые ранжируются выше отзовиков.

V. Скорость ответа как способ перехвата

Самый недооценённый способ. Человек, выбирающий подрядчика, обычно отправляет заявки нескольким компаниям подряд, а дальше действует по инерции: разговаривает с тем, кто позвонил первым, и часто на этом останавливается. Разрыв между ответом за 5 минут и ответом за 2 часа стоит вам заметной части сделок - и ровно столько же выигрывает конкурент, который отвечает быстрее.

1. Введите норматив: перезвон в течение 10 минут в рабочее время.
2. Настройте автоответ в мессенджер для нерабочих часов, чтобы человек знал, что его заявка увидена.
3. Сделайте 3-5 попыток дозвона в разные часы, а не одну.
4. Добавьте на сайт кнопку мессенджера: часть аудитории не берёт трубку с незнакомых номеров, но отвечает в переписке.
5. Раз в месяц проверяйте фактическое время первого ответа по записям, а не по словам менеджеров.

Полезное упражнение: отправьте заявку трём конкурентам и засеките, кто и когда перезвонил, что спросил, что прислал следом. Обычно после такой проверки становится ясно, что перехватывать клиентов можно просто за счёт дисциплины, без единого дополнительного рубля в рекламу.

Если поток обращений при этом хочется увеличить сразу, а не через квартал, разумно докупить обращения от людей, которые прямо сейчас сравнивают варианты, - на этом строится генерация целевых клиентов. А чтобы платить только за тех, кто соответствует вашему профилю по региону и услуге, подходит модель лидов с оплатой за результат.

VI. Чего делать нельзя

• Писать поддельные отзывы о конкурентах. Это распространение недостоверных сведений, и последствия могут быть куда дороже полученных клиентов.
• Ставить чужой товарный знак в тексте объявлений. Ключевые слова - серая зона, а вот название конкурента в заголовке - прямой риск претензии.
• Использовать украденные базы контактов. Помимо очевидных юридических проблем, такие обзвоны почти не дают сделок и портят репутацию.
• Копировать сайт и тексты конкурента. Кроме претензий по авторским правам, вы теряете единственное, что отличает вас в глазах клиента.
• Сравнивать напрямую с указанием чужих названий и цен. Цены меняются, а претензия за некорректное сравнение останется.

VII. Короткий итог

Клиенты конкурентов - это чаще всего общий спрос, который ещё не определился. Забрать его можно шестью законными способами, и самые дешёвые из них не про бюджет, а про дисциплину: быстрый первый ответ, заполненная карточка в картах, честная цена на сайте. Реклама по запросам конкурентов работает, но требует аккуратности в текстах объявлений. Перед любым перехватом стоит проверить собственную выдачу по бренду: если там висит непроработанный негатив, привлечённый трафик уйдёт к тем же конкурентам.

Хотите обращения от тех, кто сравнивает вас с конкурентами?

Подключим поток людей в стадии выбора и согласуем критерии приёмки под вашу нишу и город.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы