SEO становится дешевле закупки заявок примерно с 12-18 месяца работы - до этого момента вы платите абонентскую плату почти без отдачи. На горизонте 24 месяцев при абонентской плате 50 000 ₽ и выходе на 60 обращений в месяц заявка из органики обходится примерно в 1 200-1 500 ₽, тогда как закупка при той же цене за заявку стоит столько же с первого дня, но не оставляет вам актива.
То есть вопрос не «что дешевле», а «когда вам нужны обращения и готовы ли вы платить за первые 6-12 месяцев тишины». Дальше - расчёт с цифрами и честный разбор рисков обеих моделей.
I. Короткий ответ
- Нужны обращения в этом месяце - закупка. SEO физически не может дать результат раньше, чем через 3-6 месяцев в лёгкой нише и 6-12 в конкурентной.
- Горизонт планирования от 2 лет и стабильная ниша - SEO. Накопленные позиции продолжают приносить трафик и после снижения вложений.
- Сезонный или проектный бизнес - закупка. Платить абонентскую плату в межсезонье ради позиций к следующему сезону обычно дороже, чем купить заявки в пик.
- Нет свободных денег на 6-12 месяцев вперёд - закупка. SEO с постоянными паузами в оплате не работает, а откат позиций после трёх месяцев простоя съедает предыдущие вложения.
II. Расчёт на 24 месяца
Возьмём типовой сценарий для сферы услуг: абонентская плата за продвижение 50 000 ₽ в месяц, разовые работы на старте (аудит, техническая правка, контент) - около 100 000 ₽, выход на 60 обращений в месяц к 12-му месяцу и удержание уровня дальше.
| Период | Расход на SEO | Обращений с органики | Цена обращения | Закупка 60 заявок по 1400 ₽ |
|---|---|---|---|---|
| Месяцы 1-6 | 400 000 ₽ | около 40 суммарно | около 10 000 ₽ | 504 000 ₽ за 360 заявок |
| Месяцы 7-12 | 300 000 ₽ | около 180 суммарно | около 1 670 ₽ | 504 000 ₽ за 360 заявок |
| Месяцы 13-24 | 600 000 ₽ | около 720 суммарно | около 830 ₽ | 1 008 000 ₽ за 720 заявок |
| Итого за 24 месяца | 1 300 000 ₽ | около 940 | около 1 380 ₽ | 2 016 000 ₽ за 1 440 заявок |
Обратите внимание на главное искажение расчёта: за 24 месяца SEO дало 940 обращений, а закупка - 1 440. Сравнивать столбцы «итого» напрямую нельзя. Корректное сравнение - только по цене одного обращения: около 1 380 ₽ против 1 400 ₽, то есть по итогам двух лет каналы примерно сравнялись.
Все цифры здесь - модельный пример на правдоподобных вилках, а не средние по рынку. Ваш расчёт будет другим: в конкурентной нише выход на 60 обращений может занять 18 месяцев вместо 12, а в узкой региональной - 6. Именно поэтому перед стартом просят прогноз именно по обращениям, а не по позициям.
III. Где точка перелома
Точка перелома - месяц, в котором накопленная стоимость обращения из органики опускается ниже цены закупки. В модели выше это 20-22 месяц. Сдвигают её три параметра, и все они в вашей власти.
- Скорость выхода на плановый объём. Каждый месяц задержки добавляет 50 000 ₽ расхода без отдачи и отодвигает перелом примерно на месяц.
- Потолок спроса. Если по вашей теме в регионе всего 400 коммерческих запросов в месяц, органика не даст 60 обращений никогда, и точка перелома не наступит вообще.
- Конверсия сайта. Рост конверсии посадочных с 2% до 3,5% ускоряет выход на плановый объём почти в полтора раза - и это самая дешёвая из трёх переменных.
Главная ошибка при сравнении - считать SEO по абонентской плате, забывая стоимость своего участия. Согласование текстов, съёмка объектов, ответы на вопросы подрядчика - это обычно 5-15 часов вашего времени или времени сотрудника в месяц. В закупке заявок этот расход близок к нулю, и в честном расчёте его надо учитывать.
IV. Риски, которые не видны в расчёте
- SEO: изменение алгоритмов. Позиции могут просесть без вашей вины, и восстановление занимает месяцы. Гарантий здесь не даёт никто, и обещания «топ-3 за 2 месяца» - повод насторожиться.
- SEO: смена подрядчика. Если домен, сайт и аналитика оформлены не на вас, накопленный актив перестаёт быть вашим - проверьте это до подписания договора.
- SEO: потолок ниши. Ограничение по объёму спроса невозможно преодолеть бюджетом, только расширением географии или ассортимента услуг.
- Закупка: качество обращений. Расход управляем, но результат зависит от критериев приёмки. Без формального определения засчитываемой заявки спор неизбежен.
- Закупка: отсутствие актива. Прекратили платить - поток закончился в тот же день. Ничего не накапливается.
- Закупка: пересечение с органикой. Часть обращений может приходить от людей, которые и так нашли бы вас в выдаче.
V. Как совмещать оба канала
Рабочая схема для сферы услуг выглядит так: закупка заявок закрывает текущую выручку и загрузку с первого месяца, продвижение параллельно строит актив. По мере роста органики объём закупки сокращают - обычно начинают уменьшать с 9-12 месяца, когда органика стабильно даёт хотя бы треть нужного потока.
Чтобы каналы не мешали друг другу в отчётности, разведите их с самого начала: отдельные номера телефонов, отдельные формы, единый журнал обращений с указанием источника. Без этого через полгода вы не сможете доказать ни одному подрядчику, чьи именно обращения дали продажи. Как строить такой учёт, описано в материале про оценку качества лидов.
Финансово это выглядит как две разные строки бюджета: инвестиционная (продвижение, окупаемость 12-24 месяца) и операционная (закупка обращений, окупаемость в пределах цикла сделки). Смешивать их в одном отчёте - верный способ закрыть перспективный канал в шестой месяц, когда он ещё не должен окупаться.
VI. Когда это нужно вам
Считать эту развилку нужно перед подписанием годового договора на продвижение. Задайте подрядчику три вопроса: сколько коммерческих запросов есть в вашем регионе по теме, какой прогноз по обращениям к 12 месяцу и что происходит с активом при расторжении. Если ответ на первый вопрос - «спрос огромный», а на второй - «зависит от многих факторов», расчёт делать не с кем.
Если денег на 12 месяцев тишины нет, честнее начать с закупки обращений и вернуться к продвижению, когда появится подушка. Экономика закупки понятна на входе: цена заявки известна, платите по факту. Как устроена такая модель, разобрано в разделе про лиды с оплатой за результат, а критерии засчитываемого обращения - в материале про валидную заявку.
VII. Короткий итог
На горизонте 24 месяцев продвижение и закупка обращений в услугах обычно выходят на сопоставимую стоимость заявки - в модельном расчёте около 1 380 ₽ против 1 400 ₽. Разница в другом: закупка даёт поток с первого месяца и не оставляет актива, продвижение первые 6-12 месяцев почти не даёт отдачи, но потом снижает цену обращения и работает даже при уменьшении вложений. Точку перелома сдвигают три параметра - скорость выхода на плановый объём, потолок спроса в нише и конверсия посадочных страниц. Практически разумно совмещать: закупка закрывает текущую выручку, продвижение строит долгий актив, а объём закупки сокращается по мере роста органики.
Наши работы
Сайты, которые студия уже запустила
Четыре проекта N3MIROFF, которые можно открыть прямо сейчас и посмотреть, как они работают.
Агротех с ИИ
SkyFarm ↗
Редизайн сайта систем выращивания: первый экран с контейнерной фермой, схема работы из трёх шагов, карусель продуктов и экран приложения.
Сайт салона
ayvazzovsky.com ↗
Салон сложного окрашивания в Москве: онлайн-запись, видео работ, портфолио и команда. Переехал с Тильды на свой хостинг.
Онлайн-академия
ayvazzovsky.academy ↗
Видеоуроки колористики: каталог, посадочные страницы уроков, личный кабинет и промокоды.
Event-агентство
navsegda-event.ru ↗
НАВСЕГДА: корпоративы и конференции - услуги, кейсы, этапы работы и расчёт мероприятия.
Витрина магазина
Monkey Market ↗
Премиальная витрина магазина кроссовок с заказом в Telegram.
Не готовы ждать год до первых заявок?
Дадим поток обращений с известной ценой уже в первый месяц, пока продвижение работает на перспективу.
Частые вопросы
Через сколько месяцев SEO начинает давать заявки?
Первые обращения обычно появляются с 3-6 месяца в низкоконкурентных нишах и с 6-12 месяца в конкурентных. Выход на плановый объём в услугах чаще всего занимает около 12 месяцев, поэтому годовой договор здесь - минимальный разумный горизонт.
Сколько стоит заявка из органического трафика?
Она считается делением всех вложений в продвижение на количество обращений за период. В модельном расчёте на 24 месяца при абонентской плате 50 000 ₽ выходит около 1 380 ₽ за обращение, но в первые полгода та же цифра составляет около 10 000 ₽.
Что будет с трафиком, если перестать платить за SEO?
Позиции держатся какое-то время, но начинают проседать обычно с 3-6 месяца простоя: конкуренты продолжают работу, а технические ошибки накапливаются. Полностью актив не исчезает, но возвращать утраченные позиции дороже, чем поддерживать.
Можно ли платить за SEO по факту заявок?
Такие модели существуют, но подрядчик закладывает в цену свой риск, поэтому стоимость обращения обычно выше, чем при абонентской плате в успешном сценарии. Ключевой вопрос здесь тот же - какие обращения засчитываются и кто разбирает спорные.
Что выбрать, если ниша сезонная?
Обычно закупку: платить абонентскую плату 50 000 ₽ в межсезонье ради позиций к следующему сезону выходит дороже, чем купить нужный объём обращений в пик. Продвижение в сезонных нишах оправдано, когда сезон длится от 6 месяцев.
Посчитаем оба сценария под вашу нишу
Оставьте заявку - сравним стоимость обращения из органики и закупки на вашем спросе и горизонте планирования.
Получить целевые заявки → Telegram