Купить заявки: где, почём и на что смотреть

Заявки на российском рынке продают по цене от 300 до 8000 ₽ за штуку: бытовые услуги и доставка - 300-900 ₽, окна, двери и ремонт - 1200-4000 ₽, юруслуги, медицина и недвижимость - 2000-8000 ₽, промышленный B2B - от 4000 ₽ и выше. Перед оплатой имеет смысл пройти 7 проверок, главная из которых - письменное определение того, что подрядчик считает заявкой: именно на разнице определений теряется большая часть денег покупателя.

I. Почём продают заявки

Разброс внутри строки объясняется двумя вещами: городом и эксклюзивностью. В Москве и Санкт-Петербурге цена обычно на 40-80% выше, чем в миллионнике. Неэксклюзивную заявку продают одновременно 3-7 покупателям, поэтому она дешевле эксклюзивной в 2-3 раза - но и клиент к моменту вашего звонка успевает поговорить с пятью компаниями.

II. Где покупать: 4 источника

1. Биржи и агрегаторы заявок. Быстрый старт, оплата за штуку, но контакт почти всегда неэксклюзивный и приходит к вам вместе с конкурентами. Подходит, если ваш отдел продаж умеет звонить первым.
2. Агентства и подрядчики по лидогенерации. Заявка эксклюзивная, критерии обсуждаемые, есть возврат брака. Дороже биржи в 1,5-3 раза, зато поток управляемый и предсказуемый.
3. Партнёрские сети и CPA. Оплата за целевое действие, объём большой, но качество плавает от партнёра к партнёру, поэтому обязателен пофакторный контроль источников трафика.
4. Смежный бизнес напрямую. Дизайнер отдаёт заявки на ремонт, риелтор - на переезд, застройщик - на мебель. Самый дешёвый и самый тёплый источник, но объём ограничен и нестабилен.

III. 7 проверок перед оплатой

1. Определение заявки письменно. Что именно считается заявкой: любой заполненный контакт, дозвон, подтверждённый интерес? Эта формулировка стоит дороже всех остальных пунктов вместе взятых. Подробный разбор - на странице валидная заявка.
2. Эксклюзивность. Скольким покупателям уходит один контакт. Если ответ уклончивый, считайте, что не одному.
3. Регламент возврата брака. Какая доля брака допустима (обычно 5-15%), в какой срок оспаривается (обычно 24-72 часа) и какие доказательства принимаются.
4. Источник трафика. Контекст, соцсети, площадки, обзвон холодной базы? От источника зависит и качество, и юридические риски.
5. Тестовый объём. Возможность начать с 20-50 заявок, а не с пакета на 300 штук по предоплате.
6. Способ передачи и скорость. Заявка должна падать в CRM и мессенджер в момент поступления, а не выгружаться таблицей раз в сутки: за сутки контакт остывает.
7. Проверка согласия на обработку данных. Подрядчик обязан подтвердить, что человек оставил контакт сам и дал согласие. Покупка выгруженных откуда-то баз - риск штрафа для вас, а не для продавца.

IV. Что зафиксировать в договоре

• Критерии валидности - 4-6 пунктов: услуга, география, бюджет, срок, контактность, полномочия.
• Цена за единицу и порядок её пересмотра при изменении объёма.
• Порядок приёмки: срок на проверку, форма отказа, что считается доказательством брака.
• Допустимая доля брака и последствия её превышения - обычно пересмотр критериев или расторжение без штрафа.
• Запрет на дублирование: один и тот же контакт не оплачивается дважды в течение 30-90 дней.
• Порядок оплаты: по факту принятого объёма за период, без предоплаты за непоставленные заявки.
• Ответственность за источник данных: подрядчик подтверждает наличие согласия человека на обработку и на звонок.

V. Красные флаги подрядчика

• Обещание конкретного числа сделок. Подрядчик отвечает за поток обращений, а закрывает сделки ваш отдел продаж. Обещание продаж - признак того, что после старта начнутся споры.
• Только предоплата за большой пакет. Особенно если тестовый объём не предусмотрен вовсе.
• Отказ назвать источник трафика. «Коммерческая тайна» здесь чаще всего означает холодный обзвон купленной базы.
• Нет письменных критериев валидности. Значит, браком будет считаться только то, что подрядчик сам согласится признать.
• Цена вдвое ниже рынка. Либо контакт продают ещё пятерым, либо в отчёт идёт всё подряд.
• Передача заявок таблицей раз в день. Контакт, которому звонят через 12-24 часа, теряет большую часть ценности.

VI. Как посчитать, выгодно ли вам

Решение принимается не по цене за штуку, а по предельной цене заявки, посчитанной от вашей экономики.

Условный пример. Средний чек 120 000 ₽, маржа 25% - это 30 000 ₽ с продажи. Из 10 заявок закрывается 2, конверсия 20%. Значит, на одну заявку приходится 6000 ₽ маржи. Если вы готовы отдавать на привлечение 30%, предельная цена заявки - 1800 ₽. Предложение по 1500 ₽ выгодно, по 2500 ₽ - убыточно при вашей текущей конверсии. Заметьте: подняв конверсию отдела продаж с 20 до 28%, вы поднимаете предельную цену до 2520 ₽ и получаете доступ к более качественному и дорогому трафику. Как измерять этот показатель корректно, описано на странице оценка качества лидов.

VII. Короткий итог

Купить заявки можно на бирже, у агентства, в партнёрской сети или у смежного бизнеса, а цена лежит в диапазоне 300-8000 ₽ в зависимости от ниши, города и эксклюзивности контакта. Перед оплатой обязательны 7 проверок, из которых ключевые - письменное определение заявки, эксклюзивность и регламент возврата брака в 5-15%. Начинать нужно с теста на 20-50 обращений с оплатой по факту приёмки, а решение о масштабировании принимать по своей предельной цене заявки, а не по прайсу подрядчика. Если нужен управляемый и эксклюзивный поток, ближе всего подходит генерация целевых клиентов.

Хотите покупать заявки без риска нарваться на брак?

Зафиксируем критерии валидности, запустим тест на 20-50 обращений и оплатите только принятые.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы