Лиды на габионы: 5 каналов заявок для производителя

Производителю габионов заявки приносят 5 каналов: поиск по Яндексу, карты, B2B-площадки и тендеры, прямая работа со строительными и ландшафтными компаниями и готовые заявки с оплатой за результат. Основной спрос приходится на 6-7 месяцев с апреля по октябрь, а чек разнится в десятки раз: частник берёт 3-10 коробок для забора, подрядчик по укреплению откоса - несколько сотен.

Ниже разбираем, кто эти заказчики, сколько обычно стоит заявка и где производитель чаще всего теряет деньги на рекламе.

I. Кто заказывает габионы и когда

У габионов два разных рынка, и путать их в рекламе - первая причина дорогих заявок. Частный заказчик покупает сетку и коробки под забор, клумбу, подпорную стенку на участке или декоративный элемент. B2B-заказчик - дорожники, гидротехники, ландшафтные компании и генподрядчики - закупает габионы и матрацы Рено для укрепления откосов, берегов, водоотводных канав и опор мостов.

• Частник с участком. Триггер - покупка дачи, строительство забора, перепад высот на участке, размытый склон после весны. Решение принимает 1-4 недели, сравнивает 3-5 предложений.
• Ландшафтная компания. Закупает под конкретный проект клиента, важны сроки и возможность доставки на объект. Повторяет заказы в течение сезона.
• Дорожный и гидротехнический подрядчик. Работает по проекту и смете, нужен сертификат, паспорт качества, соответствие ГОСТ или ТУ. Цикл сделки 1-3 месяца.
• Застройщики коттеджных посёлков. Берут объём под благоустройство и укрепление дорог внутри посёлка, часто через тендер.

Сезон жёсткий. Частный спрос растёт с конца марта, пик - май и июнь, к октябрю падает в 3-4 раза. B2B-спрос сдвинут: проекты и закупки идут зимой, отгрузки - с началом земляных работ. Производитель, который начинает рекламу в мае, забирает остатки рынка по завышенной цене клика.

II. Чек и цена заявки

Цифры ниже - обычные рыночные диапазоны для производителя в регионе-миллионнике. В Москве и области цена заявки обычно выше на 30-60%, в небольших городах ниже, но и поток заявок меньше.

Конверсия заявки в продажу у частников обычно 15-30%: часть людей просто прицениваются или решают собрать габион из сетки сами. У B2B-заказчиков конверсия ниже, 5-15%, но один подписанный договор окупает квартальный рекламный бюджет.

III. 5 каналов заявок на габионы

1. Поиск Яндекса: контекст и SEO. Запросы вида «габионы купить», «габион для забора цена», «матрац Рено» дают самый горячий спрос. Плюсы: человек уже ищет товар, заявку можно получить в первый день запуска. Минусы: высокая цена клика в сезон, много запросов «своими руками» и информационного мусора. Подходит производителю с калькулятором на сайте и понятным прайсом за коробку.

2. Яндекс Карты и 2ГИС. Карточка производства с фото готовых объектов, ценами и отзывами. Плюсы: бесплатный базовый трафик, доверие к реальному адресу, звонки от частников из радиуса доставки. Минусы: зависимость от рейтинга, отзывы конкурентов и накрученные карточки. Подходит тем, у кого есть склад или выставочная площадка.

3. B2B-площадки и тендеры. Отраслевые каталоги строительных материалов, Авито в разделе стройматериалов для средних объёмов, электронные площадки по 44-ФЗ и 223-ФЗ для дорожных и берегоукрепительных работ. Плюсы: крупные объёмы, прямой выход на подрядчиков. Минусы: демпинг, долгие сроки оплаты, нужны документы и опыт поставок. Подходит заводу с сертификатами и объёмом производства.

4. Прямые продажи ландшафтным и строительным компаниям. Список подрядчиков региона, звонок, образцы, партнёрская цена. Плюсы: повторные закупки весь сезон, стабильный объём без рекламы. Минусы: нужен менеджер и 2-4 месяца на выстраивание отношений. Подходит производителю, который хочет уйти от сезонных качелей частного спроса.

5. Готовые заявки с оплатой за результат. Подрядчик по лидогенерации сам ведёт рекламу и передаёт только обращения, прошедшие проверку. Плюсы: платите за заявку, а не за клики, быстрый старт в сезон. Минусы: нужно заранее договориться о критериях целевой заявки и регионе. Подходит тем, кто не хочет держать маркетолога ради 6 месяцев сезона.

Каналы не взаимоисключающие. Обычно производителю хватает двух-трёх: карты и поиск закрывают частный спрос, прямые продажи и тендеры - B2B. Пятый канал, готовые заявки, удобно подключать на пик сезона, когда своих рекламных кампаний не хватает, чтобы загрузить производство, или когда нужно быстро проверить спрос в новом городе без затрат на запуск собственной рекламы. Главное - с первого дня записывать источник каждой заявки, чтобы через 2-3 месяца видеть, какой канал реально приносит оплаченные заказы.

IV. Перехват клиентов у конкурентов

Забирать заказчиков у других производителей можно только законными способами: лучшим предложением, скоростью и видимостью там, где клиент сравнивает.

1. Показывайтесь по запросам с названиями типоразмеров и материалов (оцинковка, гальфан, ПВХ-покрытие), по которым конкуренты не дают цену.
2. Публикуйте цену за коробку и за кубометр с доставкой: частник выбирает того, у кого цену не надо выпытывать звонком.
3. Отвечайте на заявку за 5-15 минут. В сезон человек рассылает запрос 3-5 производителям и покупает у первого, кто назвал срок.
4. Собирайте отзывы с фото объектов на картах и отвечайте на каждый, в том числе на критику.
5. Предлагайте то, чего нет у соседей: раскрой под нестандартный размер, заполнение камнем, монтаж через партнёров.

V. Какая заявка целевая

В габионах много обращений, которые выглядят как заявки, но не превращаются в продажу. Критерии целевой заявки лучше зафиксировать письменно до запуска любого канала, иначе спор о качестве неизбежен. Подробно логику разбирали в статье про валидную заявку.

• Есть живой контакт и человек подтверждает, что оставлял запрос.
• Объект в зоне вашей доставки или заказчик готов к самовывозу.
• Понятна задача: забор, стенка, откос, берег - и примерный объём в метрах или коробках.
• Срок покупки в пределах 1-2 месяцев, а не «на следующий год».
• Не мусор: не соискатель, не поставщик сетки, не конкурент, собирающий цены.

Отсеивать стоит и заявки «сделаю сам из рабицы за 2 000 ₽»: это не ваш клиент, если вы продаёте сварные габионы заводского качества.

VI. Ошибки, на которых сливают бюджет

1. Одна рекламная кампания на частников и на дорожников. У них разные запросы, чек и аргументы, а бюджет уходит на тех, кто дешевле кликает.
2. Реклама по запросам «габионы своими руками» и «габион фото». Это информационный трафик, он почти не покупает.
3. Запуск в мае вместо марта. Производитель входит в самый дорогой аукцион и не успевает набрать отзывы.
4. Нет цены на сайте. Частник уходит к тому, у кого есть калькулятор.
5. Заявки обрабатывает директор между делами и перезванивает через 2-3 часа.
6. Нет учёта, какой канал дал продажу, поэтому бюджет режут вслепую.

VII. Когда выгодна оплата за результат

Модель лидов с оплатой за результат особенно подходит сезонным нишам. Держать штатного маркетолога 12 месяцев ради 6-7 месяцев спроса дорого, а агентство с оплатой за клики не отвечает за то, сколько обращений превратится в звонки.

• У вас нет отдела маркетинга, а менеджер готов быстро обрабатывать входящие.
• Нужно заполнить производство в сезон и понятно, сколько заявок вы способны закрыть.
• Вы хотите протестировать новый регион доставки, не вкладывая бюджет в сайт и рекламу заранее.
• Нужно отделить частный спрос от B2B и платить только за нужный сегмент.

Цена заявки при такой модели зависит от ниши и региона и обсуждается под ваш объём. Если нужен стабильный поток обращений без ставки на один сезонный канал, посмотрите, как устроена генерация целевых клиентов: оплачиваются только обращения, соответствующие согласованным критериям.

Нужны заявки на габионы в сезон?

Настроим поток обращений от частников и B2B-заказчиков в вашем регионе с оплатой только за целевые заявки.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы