Лиды на курсы ЕГЭ: 6 каналов и календарь сезона записи

Около 60-70% годового набора на курсы ЕГЭ приходится на два окна: август-октябрь и январь-февраль. Заявка в сезон обычно стоит 400-1500 ₽ для онлайн-школы и 800-2500 ₽ для офлайн-центра, а вне сезона та же реклама дорожает в 1,5-2 раза при меньшем числе записей.

Реклама курсов ЕГЭ - это гонка за сроками. Родитель, который не выбрал репетитора до ноября, либо уже учится у конкурента, либо откладывает решение до зимы. Ниже разбираем, кто принимает решение о покупке, какие 6 каналов работают в нише и как не тратить бюджет на заявки, которые никогда не дойдут до пробного занятия.

I. Кто записывается на курсы и когда

В нише два участника решения. Платит почти всегда родитель, а выбирает часто сам ученик 10-11 класса. Родитель ищет понятную программу, результаты прошлых выпусков и отчётность, ученик - удобный формат, живого преподавателя и отсутствие скуки. Реклама, которая говорит только с одним из них, теряет половину конверсии.

Календарь спроса в нише:

Отдельный сегмент - 10-классники, которых родители записывают заранее на 2 года. Они приходят в мае-сентябре, дают самый длинный цикл оплаты и самую низкую чувствительность к цене.

Путь к покупке в нише почти всегда проходит через бесплатный шаг. Родитель редко платит за годовой курс сразу после рекламы: сначала ребёнок пишет диагностический пробник, приходит на открытое занятие или смотрит вебинар с разбором заданий. Решение принимается обычно за 3-10 дней после первого контакта, и в эти дни конкуренты показывают ту же семье свою рекламу. Поэтому школа, которая звонит в течение 15-30 минут и сразу записывает на пробное занятие с конкретной датой, забирает заметно больше учеников при том же бюджете.

Ещё одна особенность - несколько предметов в одной семье. Выпускнику нужны минимум 2-3 экзамена, и ученик, пришедший на профильную математику, при хорошем опыте часто докупает русский язык или обществознание. Это стоит учитывать при расчёте окупаемости: цена первого ученика может казаться высокой, но выручка с семьи за год нередко в 1,5-2 раза больше стоимости одного курса.

II. Чек и цена заявки

Диапазоны ниже обычные для рынка, в Москве и Санкт-Петербурге офлайн-центры стоят выше.

Цена ученика обычно в 5-8 раз выше цены заявки: из 10 обращений на пробное занятие приходят 4-6, а оплачивают 1-3. Если оплат меньше одной из десяти, стоит проверить скорость звонка и само пробное занятие, прежде чем менять канал.

III. 6 каналов заявок

1. Контекстная реклама в поиске. Запросы «курсы ЕГЭ по математике», «подготовка к ЕГЭ онлайн». Плюсы: горячий спрос, заявки в первый день. Минусы: высокая конкуренция с крупными онлайн-школами в сезон, цена клика растёт в 2-3 раза в сентябре. Подходит школам с сильным лендингом под каждый предмет.

2. Таргет в VK. Главная площадка для подростков и родителей. Плюсы: можно разделить креативы для ученика и для родителя, работают бесплатные вебинары и пробники. Минусы: заявки холоднее, нужна цепочка прогрева в сообществе или рассылке. Подходит онлайн-школам с контентом и бесплатным входным продуктом.

3. Telegram. Посевы в каналах подготовки к экзаменам и собственный канал с разборами заданий. Плюсы: высокая вовлечённость учеников, дешёвый прогрев. Минусы: сложно отследить путь до оплаты, качество каналов для посевов сильно разнится. Подходит преподавателям с сильным личным брендом.

4. Карты и локальный поиск. Для офлайн-центров Яндекс Карты и 2ГИС дают родителей из соседних районов. Плюсы: низкая цена обращения, доверие к рейтингу. Минусы: зависит от отзывов, работает только в радиусе 3-5 км. Подходит центрам с офлайн-группами.

5. Школы, родительские чаты и партнёрства. Бесплатные пробники ЕГЭ в школах по договорённости с администрацией, реферальные скидки для учеников. Плюсы: самые тёплые заявки и низкая цена ученика. Минусы: медленно масштабируется, требует живой работы. Подходит локальным центрам.

6. Лидогенерация с оплатой за результат. Подрядчик приводит заявки на пробное занятие по согласованным критериям. Плюсы: школа платит за обращения, а не за клики в дорогой сезон. Минусы: нужно заранее закрепить критерии и скорость обработки. Подходит центрам, которым нужно быстро добрать группы до октября.

IV. Как забирать учеников у конкурентов законно

1. Запускать бесплатный пробный ЕГЭ в декабре-январе: ученики крупных школ, недовольные прогрессом, сравнивают результаты и ищут альтернативу.
2. Показывать прозрачную цену за месяц, а не только за курс целиком: многие конкуренты скрывают полную стоимость.
3. Делать объявления на общие запросы с упором на то, чего нет у массовых школ: малые группы до 6-8 человек, личный куратор, отчёт родителю раз в месяц.
4. Предлагать переход с зачётом оплаченных месяцев у другой школы в виде скидки - это законная маркетинговая акция.

V. Какая заявка целевая

• Контакт родителя или ученика 10-11 класса, который отвечает на звонок или сообщение в течение 24 часов.
• Понятен предмет и формат: онлайн, группа, индивидуально.
• Сроки совпадают с набором: ученик готов начать в ближайшие 2 недели.
• Для офлайн-центра - живёт в зоне доступности.

Мусор в нише: дети 7-8 класса, которые оставили номер ради бесплатного материала, дубли с вебинаров, конкуренты, собирающие цены. Как отделять такие обращения - в статье о валидной заявке.

VI. Ошибки, на которых сливают бюджет

• Старт рекламы в сентябре. К этому моменту крупные школы уже 1-2 месяца прогревают аудиторию, и клик стоит максимум.
• Один креатив на всех. Ученику и родителю нужны разные аргументы.
• Звонок через сутки. Подросток к этому времени уже на пробном уроке у конкурента.
• Оценка по цене заявки с вебинара. Дешёвые регистрации часто не доходят до оплаты.
• Реклама интенсивов в апреле на холодную аудиторию. Короткий чек не окупает дорогой весенний трафик.

VII. Когда выгодна оплата за результат

Модель лидов с оплатой за результат особенно выгодна в сезон, когда цена клика растёт, а риск слить бюджет на тестах максимален. Школа не платит за неудачные креативы и нерабочие связки, а получает обращения по согласованным критериям.

Она подходит новым центрам без истории рекламы, школам, которым нужно добрать группы за 4-6 недель, и тем, у кого нет маркетолога на время сезона. Перед стартом с подрядчиком стоит договориться о трёх вещах: какой возраст и класс ученика считается целевым, за какой срок школа обязуется связаться с заявкой и что происходит с дублями и недозвонами. Обычно замена спорной заявки согласуется в течение 3-5 дней после передачи. Такие правила защищают обе стороны и позволяют через месяц честно сравнить стоимость ученика с собственной рекламой. Не подходит модель, если в школе нет администратора, который отвечает на заявки в течение часа: оплаченные обращения просто остынут. Цена заявки зависит от ниши, предмета и региона.

Для набора сразу по нескольким предметам и городам удобнее генерация целевых клиентов с разбивкой отчёта по направлениям.

Нужно добрать группы ЕГЭ до конца набора?

Приведём заявки на пробные занятия по вашим предметам, оплата только за целевые обращения.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы