Лиды на ЖБИ: 6 каналов заявок для завода и цена заявки

Заводу ЖБИ заявки приносят 6 каналов: поиск Яндекса, карты и справочники, тендеры и площадки закупок, прямые продажи застройщикам и подрядчикам, дилеры и базы стройматериалов, готовые заявки с оплатой за результат. Главное ограничение ниши - логистика: перевозить плиты и кольца дальше 100-200 км обычно невыгодно, поэтому завод конкурирует за заказчиков в своём радиусе, а не по всей стране.

Разбираем, кто покупает железобетон, сколько обычно стоит заявка и где заводы теряют бюджет на обращениях, которые не превращаются в отгрузку.

I. Кто заказывает ЖБИ и когда

Номенклатура ЖБИ широкая - фундаментные блоки, плиты перекрытия, колодезные кольца, лотки, дорожные плиты, сваи, перемычки, бордюры, - и у каждой группы свой заказчик. Путать их в рекламе значит платить за клики людей, которым нужен совсем другой продукт.

• Застройщики и генподрядчики. Плиты перекрытия, сваи, лестничные марши, стеновые панели. Закупают по проекту, крупными партиями, через отдел снабжения или тендер.
• Дорожные и инженерные подрядчики. Дорожные плиты, лотки, трубы, колодцы, бордюры. Работают по госконтрактам, нужны паспорта качества и соответствие ГОСТ.
• Промышленные и складские объекты. Плиты для площадок, фундаменты под оборудование, ограждения.
• Частные застройщики и бригады ИЖС. Фундаментные блоки, плиты перекрытия, колодезные кольца для септиков и колодцев. Чек меньше, но заявок много.
• Дачники и садовые товарищества. Кольца, крышки, плиты для въездов и дорог внутри СНТ.

Сезонность выраженная. Частный спрос на кольца и блоки растёт с апреля и держится до октября, пик приходится на май - июль. Крупные подрядчики планируют закупки зимой и весной, а отгрузки идут весь строительный сезон. Зимой производство часто работает на склад, и это лучшее время заключать договоры с застройщиками на следующий сезон.

II. Чек и цена заявки

Диапазоны ниже - обычные для завода в регионе-миллионнике. В Москве и области цены на рекламу обычно выше на 30-60%, но выше и чеки.

Цена доставки в ЖБИ может составлять 10-30% от стоимости заказа, поэтому заявка из дальнего района с низким чеком часто убыточна даже при высокой конверсии. Считайте экономику с учётом логистики и крана-манипулятора, а не только по цене изделий.

III. 6 каналов заявок для завода

1. Поиск Яндекса. Запросы «плиты перекрытия купить», «фундаментные блоки ФБС цена», «кольца ЖБИ с доставкой» с названием города. Плюсы: горячий спрос, заявки с первого дня. Минусы: много частников, дорогой клик в сезон, конкуренция с перекупщиками. Подходит заводу с прайсом по маркам изделий и калькулятором доставки.

2. Яндекс Карты и 2ГИС. Карточка завода с адресом, фото производства и складской площадки, прайсом и отзывами. Плюсы: доверие к реальному производителю, дешёвые звонки из радиуса доставки. Минусы: перекупщики тоже регистрируются как «завод ЖБИ», конкуренция за рейтинг. Подходит любому заводу со складом и самовывозом.

3. Тендеры и площадки закупок. Госзакупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ, закупки застройщиков и сетевых подрядчиков. Плюсы: большие объёмы и понятная спецификация. Минусы: демпинг, банковские гарантии, отсрочка оплаты на 30-90 дней. Подходит заводу с мощностью, лабораторией и документами.

4. Прямые продажи застройщикам и подрядчикам. База строительных компаний в радиусе доставки, активные объекты по разрешениям на строительство, встреча со снабженцем, расчёт по проекту. Плюсы: контракты на весь сезон, загрузка производства. Минусы: цикл сделки 1-6 месяцев, нужен инженер в отделе продаж. Подходит заводу, который хочет уйти от зависимости от частного спроса.

5. Дилеры и базы стройматериалов. Поставка ходовых изделий - колец, блоков, бордюров - на базы в районных центрах. Плюсы: объём без розничной рекламы, выход в посёлки, где у завода нет представительства. Минусы: дилерская скидка, риск дебиторки. Подходит заводу с избытком мощности по ходовым позициям.

6. Готовые заявки с оплатой за результат. Подрядчик по лидогенерации ведёт рекламу и передаёт проверенные обращения по согласованным условиям: радиус доставки, тип изделий, минимальный объём. Плюсы: не платите за клики и заявки из дальних районов. Минусы: критерии нужно описать заранее. Подходит заводу без отдела маркетинга или при запуске новой номенклатуры.

Обычно завод держит 3-4 канала одновременно: поиск и карты закрывают частный спрос, прямые продажи и тендеры - крупных заказчиков. Готовые заявки и дилеры добавляют объём, когда простаивает производство. Записывайте источник каждой заявки и сумму отгрузки, иначе через сезон невозможно понять, какой канал реально загружает цех.

Для завода важна и связка отдела продаж с производством. Частая ситуация: менеджер обещает отгрузку через 3 дня, а цех загружен заказом застройщика на 2 недели вперёд. Клиент получает перенос, пишет отрицательный отзыв и больше не возвращается. Минимальный порядок - общий график загрузки, актуальные складские остатки у менеджера и правило не подтверждать срок без проверки. Это напрямую влияет на то, сколько заявок из любого канала превращаются в повторные заказы.

IV. Перехват заказчиков у конкурентов

Заказчик ЖБИ уходит к другому заводу из-за срыва сроков, отсутствия нужной марки на складе или непрозрачной доставки. Законные способы забрать клиента:

1. Публикуйте складские остатки ходовых изделий и отгружайте в течение 1-2 дней.
2. Давайте цену с доставкой и разгрузкой манипулятором сразу, а не «под расчёт».
3. Показывайте, что вы производитель: фото цеха, паспорта качества, протоколы испытаний.
4. Изготавливайте нестандартные изделия по чертежу заказчика - перекупщики этого не могут.
5. Предлагайте застройщикам резерв изделий под график стройки.

V. Какая заявка целевая

Критерии целевой заявки нужно зафиксировать с отделом продаж и с подрядчиком по рекламе. Логика подробно разобрана в статье про валидную заявку.

• Объект в радиусе вашей доставки или заказчик готов к самовывозу.
• Понятны изделия и их количество: марка плит, число блоков, диаметр колец.
• Объём выше минимального порога, при котором окупается рейс.
• Срок покупки в пределах 1-2 месяцев.
• Контакт - заказчик, прораб или снабженец, а не случайный посредник.

Не целевые: запросы на монолитные работы, товарный бетон, если вы им не торгуете, соискатели, перекупщики, собирающие ваш прайс, и заказы на одно кольцо в 250 км от завода.

VI. Ошибки, на которых сливают бюджет

1. Реклама без гео-ограничения. Заявки из районов, куда доставка дороже самих изделий.
2. Одна кампания на все изделия. Кольца для дачников съедают бюджет, предназначенный для плит перекрытия.
3. Нет цены на сайте и в карточке. Частник звонит тому, у кого прайс открыт.
4. Звонок перезванивает мастер цеха между сменами, через 3-4 часа.
5. Реклама стартует в мае, когда аукцион уже перегрет, а склад пуст.
6. Оценка рекламы по стоимости заявки без учёта суммы отгрузки и затрат на доставку.

Ещё одна потеря - отсутствие работы с частными застройщиками после первой покупки. Человек, который купил фундаментные блоки, через 2-4 месяца будет искать плиты перекрытия и перемычки. Звонок или сообщение в нужный момент стоят дешевле любой рекламы.

VII. Когда выгодна оплата за результат

Модель лидов с оплатой за результат подходит заводу, у которого целевого заказчика легко описать: радиус, изделие, объём.

• Нет своего маркетолога, а реклама приносит заявки из дальних районов.
• Нужно быстро загрузить производство в начале сезона.
• Запускаете новую номенклатуру и хотите проверить спрос без большого бюджета.
• Открыли склад или площадку в соседнем районе и нужны клиенты вокруг неё.

Цена заявки в этой модели зависит от ниши и региона и обсуждается под ваш радиус доставки и порог объёма. Если нужен стабильный поток обращений от подрядчиков и частных застройщиков, посмотрите, как устроена генерация целевых клиентов: оплачиваются только заявки, соответствующие согласованным критериям.

Нужны заявки на железобетонные изделия?

Приведём обращения от подрядчиков и частных застройщиков в радиусе вашей доставки с оплатой только за целевые заявки.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы