Обращение на взыскание долга в большинстве регионов обходится в 1 500-6 000 ₽ в зависимости от того, кто должник - физлицо или компания, а до договора доходит обычно 1 из 5-8 заявок. Разброс огромный, потому что за словом «долг» скрываются пять разных ниш с разной экономикой: от дебиторки на 300 000 ₽ до корпоративного спора на десятки миллионов.
I. Кто заказывает взыскание и когда
За взысканием почти никогда не приходят заранее. Клиент появляется в момент, когда терпение кончилось и он уже пробовал договориться сам: это значит, что решение он принимает быстро, но сравнивает вас с двумя-тремя конкурентами в тот же день.
- Малый и средний бизнес с дебиторкой. Подрядчик выполнил работы, акт подписан, оплаты нет 2-3 месяца. Самый массовый и самый понятный сегмент.
- Поставщики и оптовики. Отгрузили с отсрочкой, покупатель тянет. Часто приходят сразу с пачкой должников, а не с одним.
- Арендодатели. Коммерческая аренда и долги съехавших арендаторов - сезонность совпадает с переездами и закрытием бизнесов.
- Физлица по займам и распискам. Долги знакомым, невозвращённые займы, споры после совместных вложений. Чек ниже, эмоций больше.
- Компании с исполнительными листами на руках. Решение есть, денег нет - им нужно сопровождение исполнительного производства, а не суд.
- Застройщики и УК. Массовые долги по коммунальным платежам и взносам, потоковая работа с сотнями требований.
Сезонность в нише есть, и она обратная привычной: всплески обращений приходятся на 1-2 месяца после отчётных периодов и на конец года, когда компании закрывают дебиторку перед подведением итогов. Летний спад по долгам физлиц при этом почти незаметен.
II. Чек и цена заявки
| Сегмент | Типичный размер долга | Цена заявки обычно | Доходимость до договора |
|---|---|---|---|
| Дебиторка малого бизнеса | 200 000 - 2 млн ₽ | 2 000 - 4 500 ₽ | 1 из 5-6 |
| Поставки и опт | 500 000 - 10 млн ₽ | 3 000 - 6 000 ₽ | 1 из 6-8 |
| Коммерческая аренда | 300 000 - 3 млн ₽ | 2 500 - 5 000 ₽ | 1 из 5-7 |
| Займы и расписки между физлицами | 100 000 - 1 млн ₽ | 1 500 - 3 000 ₽ | 1 из 8-12 |
| Сопровождение исполнительного производства | любой | 2 000 - 4 000 ₽ | 1 из 4-6 |
| Массовое взыскание для УК и застройщиков | портфель требований | 5 000 - 12 000 ₽ | 1 из 3-5, но длинный цикл |
Цифры - наблюдаемые вилки по рынку, а не прайс: в Москве и в городе с населением 300 тысяч стоимость обращения отличается в разы. Считать нужно не цену заявки, а стоимость договора: 12 заявок по 2 500 ₽ при конверсии 1 к 6 дают договор за 15 000 ₽, и при среднем гонораре в этой нише такая математика обычно сходится.
III. Шесть каналов заявок
- Поиск по горячим запросам. «Взыскать долг с юрлица», «не платит по договору что делать», «вернуть деньги за поставку». Самый дорогой клик и самый готовый клиент: он ищет исполнителя сегодня.
- Информационные статьи под проблему. Материалы про порядок действий при неоплате, про досудебную претензию, про работу с исполнительным листом. Заявка дешевле в 2-3 раза, но цикл длиннее.
- Отраслевые площадки и каталоги юруслуг. Поток есть, но заявка попадает сразу к нескольким исполнителям, и выигрывает тот, кто перезвонил первым.
- Рекомендации бухгалтеров и аудиторов. Самый недооценённый канал: бухгалтер видит дебиторку раньше собственника. Один налаженный контакт даёт 2-5 обращений в квартал бесплатно.
- B2B-сообщества и отраслевые чаты. Строительные, оптовые, логистические сообщества, где долги обсуждают открыто. Работает экспертное присутствие, а не реклама.
- Покупка готовых заявок. Обращения от людей, уже описавших ситуацию: сумма долга, тип должника, наличие документов. Здесь работает модель лидов с оплатой за результат - вы платите за обращение, а не за показы и клики.
IV. Перехват клиентов у конкурентов
Клиент с долгом обзванивает 2-3 компании подряд и выбирает по скорости и ясности ответа. Это и есть поле для законного перехвата - не переманивание чужих клиентов, а работа в момент, когда человек ещё не выбрал.
- Скорость. Перезвон в течение 5-10 минут после заявки забирает клиента у того, кто перезванивает завтра. В этой нише это решает чаще, чем цена.
- Бесплатная оценка перспектив. Не «консультация», а конкретно: пришлите договор и акты, за час скажем, есть ли смысл идти. Такой оффер выигрывает у абстрактного «первая консультация бесплатно».
- Брендовая выдача. По названию вашей компании человек видит 3-5 результатов. Если среди них отзывы с претензиями, дальше идёт разговор не о долге, а о вас - здесь помогает удаление отзывов, нарушающих правила площадок, и заполнение топа своими материалами.
- Прозрачная модель оплаты. Понятное разделение фиксированной части и процента от взысканного снимает главное возражение рынка.
V. Какая заявка целевая
В этой нише мусора больше, чем в большинстве других: половина обращений - это люди без документов или с долгом, который взыскивать экономически бессмысленно. Фильтры нужно ставить до звонка.
- Есть документы. Договор, накладные, акты, расписка, переписка. Без бумаг обращение почти всегда пустое.
- Сумма выше порога. Определите свой минимум - обычно это 150 000-300 000 ₽ - и отсекайте всё ниже автоматически.
- Должник существует и определяем. Есть реквизиты, ИНН, адрес, а не «знакомый Сергей с рынка».
- Обращается тот, кто платит. Собственник или руководитель, а не сотрудник, который «просто узнаёт».
- Срок с момента неоплаты. Долги трёхлетней давности - отдельная история с другими шансами, и их лучше маркировать сразу.
Формализуйте эти пять пунктов в форме на сайте - и стоимость целевого обращения упадёт без всякого изменения бюджета. Что считать валидным обращением, подробнее разобрано в материале про валидную заявку.
VI. Ошибки, на которых ниша сливает бюджет
Главный способ потерять деньги в этой нише - рекламироваться одинаково на дебиторку юрлиц и на долги по распискам. Это разные клиенты с разным чеком и разной готовностью платить, а общая посадочная страница даёт дешёвые пустые обращения и ни одного крупного договора.
- Обещание результата в рекламе. «Вернём долг гарантированно» привлекает самых сложных клиентов и создаёт конфликт уже на этапе договора.
- Нет квалификации на входе. Юрист тратит часы на разговоры с людьми без документов вместо работы по делам.
- Медленный ответ. Заявка в нише взыскания живёт часы: за сутки клиент уже подписал договор с другим.
- Ставка только на горячий поиск. Клик дорогой, конкуренция высокая, бюджет заканчивается к середине месяца.
- Никакой работы с репутацией. Юридические услуги - ниша, где перед оплатой гонорара гуглят всех, и один разбор в отзовике стоит дороже месяца рекламы.
VII. Когда выгодна оплата за результат
Оплата за результат в лидогенерации имеет смысл, когда у вас узкий профиль и понятная экономика договора. Если вы знаете, что из 6 обращений одно становится договором с гонораром в несколько десятков тысяч рублей, то платить за обращение фиксированную сумму заметно спокойнее, чем оплачивать клики без предсказуемого выхода.
- Подходит, если есть кому обрабатывать: обращения приходят потоком и в рабочее время их нужно брать в течение 10-15 минут.
- Подходит, если сегмент определён: дебиторка юрлиц, аренда, исполнительное производство - под каждый пишется свой фильтр заявки.
- Не подходит, если вы беретесь за всё подряд: без фокуса обращения будут разношёрстными, и часть окажется нецелевой.
- Оценивать канал нужно не по первой неделе, а по 30-40 обращениям - на меньшем объёме конверсия в этой нише скачет вдвое.
Цену обращения мы называем после разбора ниши и региона: она зависит от сегмента должников и конкуренции в вашем городе. Как оценивать поток и не платить за мусор - в материале про оценку качества лидов.
Нужны обращения на взыскание, а не клики
Подберём поток под ваш сегмент: дебиторка юрлиц, аренда, исполнительное производство или долги физлиц.
Частые вопросы
Сколько стоит заявка на взыскание долга?
Обычно 1 500-6 000 ₽ в зависимости от сегмента и региона: долги физлиц по распискам дешевле, дебиторка юрлиц и опт дороже. Массовое взыскание для УК и застройщиков обходится в 5 000-12 000 ₽ за обращение.
Сколько заявок нужно на один договор?
В среднем договор получается из 5-8 обращений, в сопровождении исполнительного производства - из 4-6, а по долгам между физлицами доходимость ниже: 1 из 8-12.
Какой канал даёт самые качественные обращения?
Рекомендации бухгалтеров и аудиторов: они видят дебиторку раньше собственника, и клиент приходит уже с документами. Один налаженный контакт обычно даёт 2-5 обращений в квартал без рекламного бюджета.
Как отсеять пустые заявки?
Поставить пять фильтров в форме: наличие документов, минимальная сумма долга от 150 000-300 000 ₽, определяемый должник с реквизитами, обращение от лица, принимающего решение, и срок с момента неоплаты.
Когда оплата за результат выгоднее рекламы?
Когда у вас определён сегмент и есть кто обрабатывает поток в течение 10-15 минут. Оценивать канал стоит по 30-40 обращениям: на меньшем объёме конверсия в этой нише скачет вдвое и выводы получаются случайными.
Обсудим ваш сегмент и цену обращения
Оставьте заявку - разберём нишу и регион и назовём цену обращения. Платите за заявки, а не за показы.
Получить целевые заявки → Telegram