Look alike (LAL, «похожая аудитория») - это сегмент пользователей, которых рекламная система подобрала по сходству с вашей исходной базой: клиентами, посетителями сайта или подписчиками. Для работоспособного LAL исходник должен содержать минимум 1000 записей, а рабочим считается диапазон 2000-10 000 качественных контактов.
Дальше - требования к исходному сегменту, что означают проценты похожести, порядок сбора за 6 шагов, 4 ошибки и расчёт цены заявки на условных числах.
I. Что такое look alike аудитория
Логика простая: вы показываете системе список людей, которые уже принесли деньги, а система ищет других пользователей со схожим поведением - по интересам, устройствам, посещаемым сайтам, времени активности. Точный набор признаков рекламные площадки не раскрывают, и это нормально: пользователю доступен только результат, а не модель.
Ключевое отличие от ретаргетинга: ретаргетинг возвращает тех, кто уже был у вас, а look alike ищет новых людей. Поэтому LAL - канал верхнего уровня, он расширяет охват, а не дожимает существующий трафик.
II. Каким должен быть исходный сегмент
Качество LAL целиком определяется исходником. Загрузите базу всех, кто когда-либо заходил на сайт, - и получите похожесть на случайных людей. Загрузите список платящих клиентов - и модель начнёт искать платящих.
| Тип исходника | Размер | Качество LAL | Комментарий |
|---|---|---|---|
| Клиенты с оплатой за 12 месяцев | от 1000 | высокое | Лучший вариант, если база набирается |
| Оставившие валидную заявку | от 1500 | высокое | Подходит, когда покупок мало |
| Посетители страниц услуг дольше 60 секунд | от 3000 | среднее | Годится при слабой базе клиентов |
| Все посетители сайта | от 5000 | низкое | Модель размывается случайным трафиком |
| Подписчики сообщества | от 3000 | среднее | Часть подписчиков пришла за конкурсами |
Не смешивайте в одном исходнике клиентов разных услуг с разным чеком. Если в списке и покупатели за 5 000 ₽, и клиенты за 300 000 ₽, модель усредняет портрет и находит людей, не похожих ни на тех, ни на других. Дробите исходники по продуктам.
III. Процент похожести и охват
Рекламные системы позволяют выбрать степень сходства - обычно от 1% до 10% населения региона. Чем меньше процент, тем ближе аудитория к исходнику и тем она меньше.
| Похожесть | Охват в условном регионе | Ожидаемая конверсия | Когда использовать |
|---|---|---|---|
| 1-2% | около 100-200 тыс. человек | самая высокая | Тест гипотезы, узкая ниша, высокий чек |
| 3-5% | около 300-500 тыс. человек | средняя | Рабочий баланс охвата и качества |
| 6-10% | около 700 тыс. - 1 млн | ниже | Масштабирование, когда узкий сегмент выгорел |
Начинать разумно с 1-3%: если цена заявки укладывается в план, расширяйте до 5%, потом до 10%. Обратный путь - стартовать с 10% - обычно даёт размытую статистику, в которой не видно, какая часть аудитории работает.
IV. Порядок сбора за 6 шагов
- Соберите исходник. Выгрузите из CRM клиентов за 12 месяцев: телефоны и email в отдельных колонках, без дублей и служебных строк.
- Почистите список. Уберите оптовиков, сотрудников, тестовые записи и всех, кто вернул деньги. Обычно на этом шаге отсеивается 5-15% строк.
- Загрузите в рекламный кабинет. Система сопоставит контакты со своими пользователями; совпадение обычно 40-70%, полного попадания не бывает.
- Создайте LAL с похожестью 1-3% и отдельно - с 5%, чтобы сравнить результат.
- Исключите из показов действующих клиентов и текущих посетителей сайта, иначе LAL пересечётся с ретаргетингом и статистика смешается.
- Дайте кампании накопить данные. Ориентир - 50-100 кликов или 2-3 недели на сегмент, раньше выводы делать рано.
Отдельный вопрос - что считать успехом теста. Сравнивать LAL с ретаргетингом некорректно: это разные уровни воронки, и заявка из похожей аудитории почти всегда дороже. Правильная база для сравнения - обычный таргетинг по интересам или холодный контекст на ту же услугу. Если LAL даёт заявку дешевле этих каналов хотя бы на 15-20%, сегмент рабочий и его можно масштабировать. Если разница в пределах 5%, скорее всего дело не в аудитории, а в предложении на посадочной странице.
V. 4 ошибки настройки
- Маленький исходник. При 200-400 записях модель строится на шуме. До 1000 контактов LAL лучше не собирать, а копить базу.
- Исходник из «всех подряд». Общий сегмент посетителей даёт похожесть на среднего интернет-пользователя, а не на покупателя.
- Наложение узких таргетингов сверху. Если поверх LAL поставить возраст, гео до района, интересы и время суток, аудитория сожмётся до нескольких тысяч человек и открутка встанет. LAL уже содержит признаки - дублировать их не нужно.
- Устаревший исходник. База клиентов трёхлетней давности описывает спрос, которого уже нет. Обновляйте исходник раз в 3-6 месяцев.
Пятая, менее очевидная ошибка - оценивать LAL по первой неделе. Рекламные системы обучаются на конверсиях, и до накопления примерно 50 целевых действий цена заявки скачет в разы. Отключение кампании на третий день «потому что дорого» лишает алгоритм данных, а следующий запуск начинается с нуля. Закладывайте на тест минимум 2-3 недели и бюджет, который не жалко потратить на обучение.
VI. Расчёт цены заявки и когда это нужно вам
Условный пример для услуги со средним чеком 60 000 ₽. Бюджет теста - 40 000 ₽ на 3 недели, две группы: LAL 2% и LAL 5%.
| Сегмент | Расход | Клики | Цена клика | Заявки | Цена заявки |
|---|---|---|---|---|---|
| LAL 2% | 20 000 ₽ | 260 | 77 ₽ | 16 | 1 250 ₽ |
| LAL 5% | 20 000 ₽ | 400 | 50 ₽ | 14 | 1 430 ₽ |
Узкий сегмент дал более дорогой клик, но более дешёвую заявку - типичная картина. Решение зависит от того, что важнее сейчас: если нужен объём, берут 5% и мирятся с ростом цены заявки, если нужна экономика - остаются на 2% и упираются в потолок охвата примерно через 1-2 месяца.
Look alike стоит настраивать, если выполняются три условия: база от 1000 очищенных контактов, есть 30-40 тысяч рублей на тест без ожидания результата в первую неделю и есть кому обрабатывать заявки. Если базы нет или тест некому вести, разумнее начать с канала, где оплата идёт по факту обращения: лиды с оплатой за результат. Как только накопятся первые 1000-1500 клиентов, эта же база станет исходником для LAL.
И ещё одно: заявка из LAL холоднее, чем из ретаргетинга, потому что человек видит бренд впервые. Сверяйте её с критериями из материала про валидную заявку, иначе легко принять любопытство за спрос. Дополнительно поможет методика оценки качества лидов.
VII. Короткий итог
Look alike - способ найти новых людей, похожих на ваших клиентов. Работает при исходнике от 1000 очищенных записей, старте с похожести 1-3% и последующем расширении до 5-10%. Главные ошибки - маленький или мусорный исходник, лишние таргетинги поверх LAL и устаревшая база. Считайте цену заявки по каждому проценту похожести отдельно и обновляйте исходник раз в 3-6 месяцев.
Базы для look alike пока нет, а заявки нужны сейчас?
Соберём поток обращений с оплатой за результат, а через несколько месяцев эта база станет исходником для похожих аудиторий.
Частые вопросы
Сколько контактов нужно для look alike аудитории?
Технический минимум у большинства систем - 1000 записей, рабочий диапазон - 2000-10 000 очищенных контактов. При базе в 200-400 строк модель строится на шуме и результат не воспроизводится.
Какой процент похожести выбрать на старте?
Начинайте с 1-3%: аудитория ближе всего к исходнику и даёт самую высокую конверсию. Если цена заявки укладывается в план, расширяйте до 5%, затем до 10%.
Можно ли накладывать на look alike дополнительные таргетинги?
Лучше нет. Возраст, узкое гео и интересы поверх LAL сжимают аудиторию до нескольких тысяч человек, и кампания перестаёт откручиваться. Эти признаки модель уже учла при построении сегмента.
Как часто обновлять исходную базу?
Раз в 3-6 месяцев. База клиентов двух-трёхлетней давности описывает уже изменившийся спрос, и модель ищет людей под старую картину рынка.
Чем look alike отличается от ретаргетинга?
Ретаргетинг возвращает тех, кто уже был на сайте, и обычно даёт заявку дешевле. Look alike ищет новых людей, похожих на клиентов, и стоит дороже, но не ограничен объёмом вашего текущего трафика.
Обсудим, с чего начать в вашей нише
Оставьте заявку - посчитаем реалистичную цену обращения и срок, за который наберётся база для LAL.
Получить целевые заявки → Telegram