Первый месяц с подрядчиком по заявкам укладывается в один минимальный пакет: 20 заявок через автоответчик от 1 500 ₽ или 20 через оператора от 2 500 ₽. За эти 30 дней вам нужно не «оценить подрядчика по ощущениям», а получить три цифры: доля целевых заявок, среднее время от передачи до вашего звонка и количество спорных случаев.
Ниже - план по неделям и чек-лист вопросов, который лучше задать до подписания, а не после первой ссоры. Всё написано со стороны заказчика: что спросить, что проверить, что зафиксировать письменно.
I. Неделя 0: что зафиксировать до старта
Девять из десяти конфликтов по заявкам растут из того, что стороны по-разному понимают слово «целевая». Поэтому до первого звонка на бумаге должны появиться четыре вещи: профиль вашего клиента, состав заявки, правила замены и формат отчёта.
- Профиль клиента. География списком районов или городов, минимальный объём работы, что вы точно не делаете. Формулировка «Москва и область» без границ - будущий спор.
- Состав заявки. Имя, телефон, ответ про интерес, объём, район, комментарий оператора, дата и время передачи. Что именно входит, мы описываем в материале про валидную заявку.
- Правила замены. Перечень оснований целиком, без «и тому подобное».
- Срок претензии. Обычно 1-2 рабочих дня с момента передачи: позже уже не восстановить, дозванивались вы или нет.
- Канал передачи. Один, а не три: таблица, почта или CRM. Заявки в личных сообщениях теряются, и виноватых потом не найти.
Отдельно проговорите, кто и как быстро перезванивает с вашей стороны. Это половина результата: контакт, которому ответили через сутки, чаще всего уже решил вопрос у конкурента.
II. Неделя 1: запуск и первые контакты
На первой неделе проверяется не объём, а механика. Пришли первые 3-5 заявок - смотрите на них под лупой: полный ли состав, совпадает ли район с профилем, понятен ли комментарий оператора. Если что-то не так, править надо сейчас, пока пакет не закрыт наполовину.
Вторая проверка - на вашей стороне. Засеките, сколько реально проходит от передачи до первого звонка менеджера. Если получается больше часа, дальше обсуждать качество заявок бессмысленно: вы будете видеть остывшие контакты и списывать это на подрядчика.
Не меняйте скрипт и профиль клиента каждый день. Любая правка обнуляет накопленную статистику: после трёх изменений за неделю вы не поймёте, что именно повлияло на результат.
III. Неделя 2: приёмка и отчёт
К середине месяца обычно набирается половина пакета, и наступает первая приёмка. Отчёт, по которому её удобно вести, устроен просто.
| Что смотрим | Где берём | Норма для разговора | Что делать, если не так |
|---|---|---|---|
| Доля целевых | Ваша отметка по каждой заявке | Считаем от первого пакета в 20 штук | Уточнить профиль клиента письменно |
| Время до звонка менеджера | Ваша CRM или журнал | Обычно до 1 часа | Менять свой регламент, а не подрядчика |
| Спорные заявки | Отдельный список | Разбор в течение 1-2 рабочих дней | Разбирать по правилам замены, не по эмоциям |
| Дубли и брак | Сверка номеров | Меняются без обсуждения | Отправить список одним письмом |
| Стоимость целевого контакта | Сумма пакета делить на целевые | Считать по факту, не по плану | Сравнивать со вторым каналом |
Приёмку удобно делать раз в неделю одним письмом со списком номеров, а не разрозненными сообщениями. Методику оценки мы разбираем в материале про оценку качества лидов: там же видно, почему отметку по заявке надо ставить в день звонка, а не в конце месяца по памяти.
IV. Как разбирать спорную заявку
Спорная заявка - это не повод для скандала, а обычная рабочая процедура. Порядок, который работает без нервов.
- Записать номер и дату передачи, не откладывая: через неделю деталей уже никто не вспомнит.
- Сформулировать основание одной строкой: «не тот район», «дубль номера из пакета от 12-го числа», «нужна не наша услуга».
- Отправить одним списком в оговорённый канал в течение 1-2 рабочих дней.
- Дать подрядчику проверить свою сторону: запись разговора или отметку оператора.
- Принять решение по заранее записанным правилам замены, а не по тому, кто убедительнее пишет.
Формулировка «клиент не купил» основанием не является, и это надо принять до старта. Подрядчик отвечает за то, что человек подходит под профиль и подтвердил интерес, а не за исход переговоров о цене.
V. Что меняем, а что нет
Наши правила простые и записаны заранее, чтобы не обсуждать их в момент спора.
| Случай | Меняем? | Комментарий |
|---|---|---|
| Дубль номера внутри пакета | Да | Считается один раз |
| Нерабочий или несуществующий номер | Да | Проверяется сразу |
| Чужой регион или район вне профиля | Да | Профиль фиксируется до старта |
| Нужна не та услуга | Да | Если она не входит в согласованный список |
| Конкурент или соискатель вакансии | Да | Это не клиент |
| Человек подошёл, но сделка не сложилась | Нет | Цена, сроки и переговоры - зона заказчика |
| Не дозвонились через сутки после передачи | Нет | Скорость ответа на стороне заказчика |
Именно этот перечень и делает модель оплаты за результат работоспособной: подрядчик рискует своим временем, заказчик - не платит за брак. Как устроена сама модель, описано на странице лиды с оплатой за результат.
VI. Недели 3-4: правки и решение
К концу месяца пакет из 20 заявок закрыт, и у вас есть база для решения. Правило одно: меняйте по одному параметру за пакет. Показалось, что много нецелевых по району, - уточняете географию и запускаете следующий пакет без других изменений. Показалось, что контакты слишком сырые, - пробуете заявки через оператора от 2 500 ₽ вместо автоответчика от 1 500 ₽.
Здесь же уместно посмотреть на свою сторону воронки. Если заявки приходят на слабый сайт или менеджер отвечает через день, смена подрядчика ничего не изменит. Сайт у нас стоит от 80 000 ₽, SEO-статья - от 500 ₽; это не замена заявкам, а инфраструктура под ними.
Решение по итогам месяца формулируется в трёх вариантах: продолжаем в том же формате, продолжаем с одной правкой, пробуем другой формат заявок. Вариант «расстаёмся» тоже нормален - но только если вы можете назвать цифру, которая вас не устроила, а не общее ощущение.
VII. Чек-лист вопросов подрядчику
- Что именно входит в заявку и в каком виде вы её передаёте?
- Полный список оснований для замены - можно текстом, до подписания?
- В какой срок принимается претензия по заявке?
- Кто и как проверяет спорный случай, есть ли запись разговора?
- Какой минимальный пакет и что будет, если он не наберётся полностью?
- Что вы делаете, если человек попросил больше не звонить?
- Обещаете ли вы количество сделок? Правильный ответ - нет.
Последний пункт важнее остальных. Подрядчик, который до старта называет вам конверсию в сделки или обещает окупаемость, придумывает цифры: они зависят от вашей цены, продукта и скорости ответа. Честный ответ звучит скучно - «посчитаем после первого пакета», - и именно он означает, что с вами будут работать по факту.
Собираетесь пробовать подрядчика по заявкам?
Разберём ваш профиль клиента и правила замены до старта, чтобы первый месяц прошёл без споров.
Частые вопросы
Сколько заявок нужно, чтобы оценить подрядчика?
Один минимальный пакет - 20 заявок. Это 30 000 ₽ через автоответчик или 50 000 ₽ через оператора. На пяти-семи контактах выводов не будет: одна удачная сделка перекосит картину в любую сторону.
В какой срок подавать претензию по заявке?
Обычно 1-2 рабочих дня с момента передачи, и этот срок стоит записать до старта. Позже уже невозможно установить, дозванивались вы или нет и в каком состоянии был контакт.
Меняете ли вы заявку, если клиент не купил?
Нет. Мы меняем дубль, нерабочий номер, чужой регион, не ту услугу, конкурента и соискателя. Если человек подошёл под профиль и подтвердил интерес, а сделка не сложилась - это зона переговоров заказчика.
Что фиксировать в договоре обязательно?
Профиль клиента с границами географии, состав заявки, полный перечень оснований для замены, срок претензии и единый канал передачи. Без этих пяти пунктов любой спор превращается в обмен мнениями.
Как быстро надо перезванивать по заявке?
Ориентир - в течение часа, а лучше сразу. Это не формальность: контакт, которому ответили через сутки, обычно уже обратился к другому подрядчику, и качество заявки тут ни при чём.
Начнём с одного минимального пакета
Оставьте заявку - согласуем состав заявки и критерии приёмки письменно, а дальше посчитаем по факту.
Получить целевые заявки → Telegram