Схем расчётов с подрядчиком по маркетингу 5: полная предоплата, деление 50 на 50, постоплата по акту, оплата за результат и смешанная схема с небольшим фиксом. Для первого месяца работы с незнакомым исполнителем разумный компромисс - 50 на 50 либо оплата за результат, а полную предоплату за 3-6 месяцев вперёд со скидкой 10-15% брать не стоит: размер скидки обычно меньше размера риска.
Ниже - разбор каждой схемы, риски обеих сторон и правила выбора под конкретную ситуацию.
I. Короткий ответ
Схема расчётов - это способ распределить риск. Полная предоплата переносит риск на заказчика, полная постоплата - на исполнителя. Всё промежуточное делит его в разных пропорциях, и здоровая схема та, где обе стороны теряют примерно поровну при плохом сценарии.
Отдельно нужно различать вознаграждение подрядчика и рекламный бюджет. Бюджет площадки почти всегда оплачивается вперёд - это условие самих площадок, а не прихоть исполнителя. Спор о предоплате касается только вознаграждения за работу.
II. 5 схем расчётов
| Схема | Как устроена | Кому подходит | Основной риск |
|---|---|---|---|
| 100% предоплата | Вся сумма до начала работ | Проверенному подрядчику, малые суммы | Заказчик теряет всё при неисполнении |
| 50 на 50 | Половина авансом, половина по акту | Первый месяц с новым исполнителем | Риск делится примерно поровну |
| Постоплата по акту | Оплата после приёмки периода | Крупным заказчикам с историей | Исполнитель кредитует проект |
| Оплата за результат | Счёт за переданные зачётные обращения | Тем, у кого посчитана экономика | Нужны точные критерии зачёта |
| Смешанная | Небольшой фикс плюс оплата за обращения | Проектам с длинным циклом сделки | Сложнее считать |
Смешанная схема часто оказывается самой устойчивой: фикс покрывает исполнителю базовые расходы на ведение, а переменная часть привязывает его доход к результату. Типичное соотношение - 30-40% фикса и 60-70% переменной части.
III. Риски сторон в каждой схеме
- Полная предоплата. Заказчик рискует суммой целиком, а мотивация исполнителя к концу оплаченного периода снижается. Особенно опасна оплата за 3-6 месяцев вперёд.
- 50 на 50. Сбалансированный вариант: при неисполнении заказчик теряет половину, исполнитель - половину дохода за период.
- Постоплата. Исполнитель фактически кредитует проект и закладывает этот риск в цену - обычно наценка составляет 10-20%.
- Оплата за результат. Риск в основном на исполнителе, но заказчик рискует получить формально соответствующие критериям, но слабые обращения, если критерии описаны неточно.
- Смешанная. Наименее конфликтная, но требует ежемесячной сверки реестра обращений и корректного перерасчёта.
Считайте скидку за предоплату честно. Скидка 12% при годовой сумме 720 000 ₽ даёт экономию 86 400 ₽. Теперь оцените вероятность того, что через 4 месяца работа перестанет вас устраивать. Если она хотя бы 20%, ожидаемые потери превышают экономию, и предоплата за год оказывается невыгодной сделкой.
IV. Как выбрать схему
- Первый месяц с новым исполнителем. 50 на 50 либо оплата за результат. Полную предоплату не берите даже при скидке.
- Сумма до 50 000 ₽ в месяц. Допустима предоплата: администрирование сложных схем дороже риска.
- Сумма от 100 000 ₽. 50 на 50 или смешанная схема с фиксом и переменной частью.
- Работаете больше 6 месяцев без нареканий. Можно переходить на постоплату или удобную для обеих сторон схему.
- Экономика сделки посчитана, известен предельный CPA. Оптимальна оплата за результат.
| Ситуация | Рекомендуемая схема | Комментарий |
|---|---|---|
| Новый подрядчик, бюджет 150 000 ₽ | 50 на 50 | Риск делится поровну |
| Проверенный подрядчик, 2 года работы | Постоплата по акту | Экономит 10-20% наценки за риск |
| Нужны обращения, а не процесс | Оплата за результат | Платите по факту переданных заявок |
| Сезонный бизнес | Смешанная | Фикс держит команду в межсезонье |
| Разовая задача до 50 000 ₽ | Предоплата или 50 на 50 | Администрирование не окупается |
Отдельно стоит смотреть на кассовый разрыв. При схеме с постоплатой вы платите за месяц по его завершении, а обращения приходят в течение всего периода: деньги на бюджет всё равно нужны заранее. Поэтому при планировании закладывайте не только сумму вознаграждения, но и оборотные средства на 1-2 месяца рекламного расхода вперёд - иначе кампании остановятся в самый неподходящий момент.
Ещё одно соображение - размер платежа относительно вашего оборота. Если ежемесячная сумма подрядчику превышает 10-15% от валовой прибыли, любая схема с крупным авансом становится рискованной независимо от репутации исполнителя. В таких случаях разумно дробить платежи на две части в месяц или переходить на переменную часть, привязанную к фактическому потоку обращений.
V. Что зафиксировать в договоре
- Разделение бюджета и вознаграждения. Две отдельные строки, чтобы не спорить, что именно оплачено.
- Судьба аванса при расторжении. Возврат неотработанной части и срок возврата.
- Срок выставления счёта и срок оплаты. Обычно 3-5 рабочих дней после подписания акта.
- Порядок перерасчёта. Что происходит с оплатой при незачёте части обращений.
- Закрывающие документы. Состав и срок предоставления - это влияет на ваш учёт расходов.
- Порядок изменения схемы. Дополнительным соглашением, а не устной договорённостью.
Порядок расчётов, авансирование и возврат неотработанных сумм имеют правовые и налоговые последствия, которые зависят от вида договора и применяемого режима налогообложения. Это не юридическая и не налоговая консультация: схему расчётов и порядок оформления документов согласуйте с бухгалтером и юристом по действующей редакции норм.
VI. Когда это нужно вам
Пересматривать схему расчётов стоит на третьем месяце работы и далее раз в полгода. К этому моменту накапливается статистика, видна реальная отдача, и разговор о переходе на смешанную схему или оплату за результат становится предметным.
Любая схема с переменной частью держится на определениях: без письменного описания того, что такое валидная заявка, и без выстроенной процедуры, по которой ведётся оценка качества лидов, переменная часть превращается в ежемесячный спор.
Наиболее предсказуемый для заказчика вариант - лиды с оплатой за результат: вы платите по факту переданных обращений, без авансов за процесс. Такой же принцип применим и в репутационных задачах: при удалении отзывов расчёт идёт по факту снятия, обычно от 3000 ₽ за отзыв, срок 3-14 дней.
VII. Короткий итог
Пять схем расчётов распределяют риск по-разному: полная предоплата переносит его на заказчика, постоплата - на исполнителя, 50 на 50 делит поровну, оплата за результат привязывает деньги к обращениям, смешанная сочетает фикс 30-40% с переменной частью. Для первого месяца работы разумны 50 на 50 или оплата за результат, а предоплату за 3-6 месяцев со скидкой 10-15% брать невыгодно: скидка меньше риска.
Не хотите платить авансом за процесс?
Работаем по факту результата: счёт за переданные целевые обращения, критерии зачёта - письменно.
Частые вопросы
Стоит ли брать скидку за годовую предоплату?
Обычно нет. Скидка в 10-15% при годовой сумме 720 000 ₽ даёт экономию около 86 000 ₽, но если вероятность разочароваться в подрядчике хотя бы 20%, ожидаемые потери оказываются выше выгоды.
Почему рекламный бюджет всегда оплачивается вперёд?
Потому что этого требуют сами рекламные площадки: показы идут с предоплаченного счёта. Это не связано с доверием к подрядчику, поэтому бюджет и вознаграждение в договоре стоит разделять на две отдельные строки.
Дороже ли обходится постоплата?
Как правило да, наценка обычно составляет 10-20%: исполнитель фактически кредитует проект и закладывает этот риск в цену. Постоплата оправдана при длительной истории работы, когда риск сторон низкий.
Какая схема лучше для первого месяца?
50 на 50 либо оплата за результат. Обе делят риск между сторонами: при неисполнении заказчик теряет не всю сумму, а исполнитель не остаётся без оплаты за фактически выполненную работу.
Что происходит с авансом при расторжении?
Это зависит от условий договора, поэтому пункт о возврате неотработанной части и сроке возврата нужно проверять до подписания. Порядок расчётов при расторжении имеет правовые последствия и его стоит согласовать с юристом.
Обсудим схему расчётов под вашу задачу
Оставьте заявку - предложим вариант без предоплаты и посчитаем экономику на ваших цифрах.
Получить целевые заявки → Telegram