Привлечение клиентов в бизнес: каналы и стоимость

Привлечение клиентов - это система каналов, каждый из которых даёт обращения по своей цене и со своим сроком выхода на результат: от 1-2 недель у контекстной рекламы до 6-12 месяцев у SEO. Здоровый ориентир для любого бизнеса один: стоимость привлечения клиента должна быть минимум в 3 раза ниже прибыли с него, иначе канал работает в ноль или в минус.

Универсального «лучшего канала» не существует. Есть каналы быстрые и дорогие, есть медленные и дешёвые на дистанции, и выбирать нужно по трём параметрам: сколько денег есть на старте, как быстро нужны первые сделки и какой средний чек в нише.

I. Главное о привлечении клиентов

Любой канал описывается четырьмя числами, и до запуска стоит выписать их на бумагу: срок до первых заявок, минимальный бюджет входа, ожидаемая цена обращения и доля целевых обращений. Если хотя бы одно неизвестно, запуск превращается в лотерею.

II. 9 каналов в сравнительной таблице

Обратите внимание на последнюю строку. Репутация не приводит клиентов напрямую, но влияет на конверсию всех остальных каналов сразу: человек, который увидел вашу рекламу, почти всегда проверяет карточку в картах перед звонком. Про механику работы с негативом - материал удаление отзывов, про упоминания в поиске - публикации в СМИ.

III. Как считать стоимость привлечения клиента

Пример на условных числах. За месяц на контекст потрачено 60 000 ₽ бюджета и 25 000 ₽ на ведение. Пришло 70 обращений, из них целевых 52, в договор ушло 9. CAC = 85 000 / 9 = около 9440 ₽. Если прибыль с одного договора 40 000 ₽, канал окупается в 4,2 раза - это норма. Если прибыль 12 000 ₽, канал почти в ноль, и его нужно либо чинить, либо закрывать.

1. Считайте CAC отдельно по каждому каналу, а не общей суммой по всему маркетингу.
2. Включайте в расходы работу подрядчика и время своего сотрудника, иначе цифра будет заниженной.
3. Берите период минимум в месяц и минимум 50 обращений, иначе выборка ничего не покажет.
4. Сравнивайте CAC не со средним чеком, а с прибылью со сделки - это разные величины.
5. Учитывайте повторные покупки: в нишах с возвратом клиента допустим более высокий CAC на первую сделку.

IV. Быстрые каналы: результат за 1-4 недели

• Контекстная реклама. Заявки идут на второй-третий день после запуска, но первые 2-4 недели уходят на сбор статистики и чистку запросов. Бюджет тратится и при нулевой отдаче.
• Карты и справочники. Самый недооценённый канал для локального бизнеса: заполненная карточка с фото и свежими отзывами даёт звонки без рекламного бюджета.
• Покупка заявок с оплатой за результат. Не требует бюджета на тесты, риск слитых денег снимается: лиды с оплатой за результат.
• Агрегаторы услуг. Быстрый старт, но заявка обычно уходит нескольким подрядчикам одновременно, и приходится конкурировать скоростью ответа.

Быстрые каналы решают задачу «нужны сделки в этом месяце». Их слабость в том, что поток прекращается ровно в тот день, когда заканчивается бюджет. Поэтому параллельно всегда стоит запускать хотя бы один длинный канал.

V. Долгие каналы: результат за 3-12 месяцев

• SEO и контент. Первые позиции по средним запросам обычно появляются через 3-6 месяцев, по конкурентным - через 9-12. Зато потом обращения идут без оплаты за клик.
• Репутация и отзывы. Накопление положительных отзывов и отработка негатива поднимают конверсию всех каналов на дистанции нескольких месяцев.
• Публикации и экспертность. Работают на доверие и на выдачу по брендовым запросам, когда человек проверяет компанию перед оплатой.
• Партнёрства. Самый дешёвый источник клиентов, но требует времени на выстраивание отношений и понятной схемы вознаграждения.

Ошибка многих компаний - ждать от длинных каналов быстрой отдачи и закрывать их на третий месяц, ровно перед тем, как они начнут работать. Длинный канал оценивают по динамике показов и позиций, а не по заявкам первого квартала.

VI. С чего начать именно вам

Порядок здесь важнее самих каналов. Запускать платный трафик на карточку с рейтингом 3,2 - значит платить за клики, которые уходят конкурентам на этапе проверки. Сначала репутация, потом трафик. Механику подбора аудитории под конкретную услугу разбираем отдельно: генерация целевых клиентов.

VII. Короткий итог

Каналов привлечения девять, и различаются они сроком выхода на результат и тем, кто несёт риск за отсутствие заявок. Правильная конструкция - один быстрый канал, один средний и один длинный. Единственная метрика, по которой принимается решение, - стоимость привлечения клиента в сравнении с прибылью со сделки, с запасом минимум в 3 раза. И до запуска платного трафика имеет смысл привести в порядок карточки и отзывы: иначе бюджет уйдёт на клики, которые конвертируются у кого-то другого.

Не хотите месяцами тестировать каналы?

Подберём связку под ваш чек и срок: быстрый поток обращений сейчас плюс репутация, которая поднимает конверсию всех каналов.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы