Процент от бюджета - это когда подрядчик берёт 10-20% от суммы, которую вы залили в рекламный кабинет, а фикс - это заранее оговорённая сумма за ведение, обычно 30 000-80 000 ₽ в месяц независимо от расхода. На бюджете 300 000 ₽ процент в 15% стоит 45 000 ₽, то есть примерно на уровне среднего фикса, и дальше выбор упирается не в цену, а в то, чьи интересы модель защищает.
Ниже - разбор трёх моделей, расчёт на конкретных цифрах, точки конфликта интересов и готовые формулировки, которые стоит вписать в договор с подрядчиком.
I. Короткий ответ на вопрос
Правило простое. При бюджете до 150 000-200 000 ₽ в месяц процент почти всегда невыгоден подрядчику, и он либо откажется, либо поставит минимальный порог оплаты - тогда де-факто вы платите фикс. При бюджете от 500 000 ₽ процент становится невыгоден уже вам: работа по кампании растёт не линейно с расходом, а платите вы линейно.
Средняя зона 200 000-500 000 ₽ - та, где обе модели дают сопоставимые деньги, и решать надо по другому критерию: за что именно вы хотите платить. За время специалиста - это фикс. За масштаб - это процент. За заявки - это третья модель, оплата за результат, и в услугах она чаще всего честнее обеих.
II. Три модели оплаты и их логика
- Процент от рекламного бюджета. Обычно 10-20%, у крупных агентств бывает 7-10% при бюджетах от миллиона. Подрядчик зарабатывает тем больше, чем больше вы тратите на площадки.
- Фиксированная абонентская плата. В услугах чаще всего 30 000-80 000 ₽ в месяц за один канал. Не зависит от расхода, зависит от объёма работ: количество кампаний, регионов, посадочных.
- Оплата за результат. Вы платите за заявку, квалифицированный лид или сделку. Цена за заявку в услугах обычно от нескольких сотен до нескольких тысяч рублей в зависимости от ниши и среднего чека.
- Гибрид. Небольшой фикс за ведение плюс бонус за перевыполнение KPI. Встречается у агентств, которые не готовы работать полностью за результат, но хотят разделить риск.
Отдельно уточните, входит ли комиссия в бюджет или начисляется сверху. Это самая частая причина спора в первый же месяц: собственник заложил 300 000 ₽ и думал, что вся сумма уйдёт на показы, а подрядчик вычел из неё свои 15%, и в кабинет ушло 255 000 ₽.
III. Расчёт на бюджете 300 000 ₽
| Модель | Платите подрядчику | Уходит на площадки | Когда выгодна вам |
|---|---|---|---|
| Процент 15% сверх бюджета | 45 000 ₽ | 300 000 ₽ | Бюджет стабилен, работ реально много |
| Процент 15% внутри бюджета | 45 000 ₽ | 255 000 ₽ | Почти никогда: реклама тише, платите столько же |
| Фикс 50 000 ₽ | 50 000 ₽ | 300 000 ₽ | Планируете рост бюджета в 2-3 раза |
| Фикс 50 000 ₽ при бюджете 800 000 ₽ | 50 000 ₽ | 800 000 ₽ | Явно выгоднее процента: тот дал бы 120 000 ₽ |
| Оплата за заявку, 1500 ₽ × 120 шт. | 180 000 ₽ | расход подрядчика | Считаете экономику по сделкам, а не по показам |
Последняя строка обычно вызывает вопрос: почему сумма больше. Потому что в модели за результат рекламный бюджет - это уже расход подрядчика, а не ваш. Сравнивать надо не «45 000 против 180 000», а полную стоимость канала: 300 000 + 45 000 = 345 000 ₽ против 180 000 ₽ при том же количестве обращений. Правильный вопрос звучит так: сколько мне стоит одна заявка целиком, со всеми комиссиями и расходом.
Считайте стоимость заявки по формуле: (рекламный бюджет + вознаграждение подрядчика + стоимость своего времени на контроль) / количество валидных обращений. Только эта цифра сравнима между моделями. Комиссия сама по себе ни о чём не говорит.
IV. Где у процента конфликт интересов
У процента есть встроенное противоречие: подрядчику невыгодно снижать ваш расход. Если специалист отключит неэффективные площадки и уронит бюджет с 300 000 до 200 000 ₽ при том же количестве заявок, он потеряет 15 000 ₽ своего дохода. Это не значит, что все агентства так делают, но модель поощряет масштабирование, а не оптимизацию.
Признак, что процент работает против вас: подрядчик каждый месяц предлагает поднять бюджет, но не показывает, как менялась стоимость заявки. Требуйте отчёт, где рядом стоят три числа: расход, количество валидных заявок, цена заявки. Если цена растёт вместе с бюджетом - масштабирование убыточно.
У фикса обратная проблема: подрядчику невыгодно тратить на вас больше времени, чем заложено в сумму. Отсюда шаблонные кампании и отчёты по расписанию. Лечится не сменой модели, а описанием состава работ в приложении к договору: сколько кампаний, как часто чистятся площадки, что входит в аналитику.
У оплаты за результат конфликт тоже есть, и он в качестве: подрядчику выгодно засчитать в оплату любое обращение. Поэтому в такой модели критично заранее зафиксировать, что считается валидной заявкой, и как вы её оспариваете. Подробно этот механизм разобран в материале про валидную заявку.
V. Формулировки для договора
- Про базу начисления. «Вознаграждение Исполнителя составляет 15% от суммы фактического расхода рекламного бюджета за отчётный месяц и начисляется сверх бюджета, оплачиваемого Заказчиком напрямую рекламной площадке».
- Про доступы. «Рекламные кабинеты, системы аналитики и домен регистрируются на Заказчика. Исполнителю предоставляется гостевой доступ с правами редактирования, отзываемый Заказчиком в одностороннем порядке».
- Про отчётность. «Исполнитель предоставляет до 5 числа отчёт с выгрузкой из рекламного кабинета: расход, количество обращений, стоимость обращения по каждой кампании».
- Про состав работ при фиксе. «Абонентская плата включает: ведение не менее N кампаний, еженедельную чистку неэффективных площадок и поисковых запросов, ежемесячную корректировку ставок, подготовку отчёта».
- Про расторжение. «При расторжении Исполнитель в течение 5 рабочих дней передаёт Заказчику все рекламные материалы, семантику и настройки; неиспользованный остаток бюджета возвращается».
- Про порог оплаты за результат. «Оплате подлежат обращения, соответствующие критериям валидности, указанным в Приложении № 1. Спорные обращения оспариваются Заказчиком в течение 3 рабочих дней с приложением записи разговора».
VI. Когда это нужно вам
Фикс подходит, если у вас есть внутренний маркетолог, который умеет читать отчёты, и вы планируете растить бюджет: подрядчик не будет зарабатывать больше просто оттого, что вы залили больше денег. Процент подходит, если бюджет небольшой и стабильный, а работ по проекту немного - тогда для подрядчика это тоже честная цена, и обе стороны не спорят о составе работ.
Оплата за результат подходит, если вы не хотите разбираться в кабинетах вообще и вам нужны обращения, а не отчёты о показах. Здесь риск невыхода на результат берёт на себя подрядчик, а вы платите по факту. Как это устроено на практике, описано в разделе про лиды с оплатой за результат.
Если сомневаетесь, что текущий подрядчик отрабатывает свои 15%, начните не со смены модели, а с замера: посчитайте, сколько обращений дошло до продажи и во сколько обошлось каждое. Практическая методика есть в материале про оценку качества лидов - без этой цифры любой спор о комиссии превращается в спор о вкусах.
VII. Короткий итог
На бюджете 300 000 ₽ процент 15% и средний фикс дают примерно одинаковую сумму - 45 000-50 000 ₽, поэтому выбирать надо не по цифре, а по тому, что происходит при изменении бюджета. Растёт бюджет - выгоднее фикс. Бюджет стабильно маленький - логичнее процент. Нужны обращения без разбирательств в кабинетах - оплата за результат. В любой модели в договоре должны быть три вещи: база начисления вознаграждения, оформление кабинетов и домена на вас и понятный состав отчёта. Без них вы платите не за работу, а за доверие.
Не хотите платить за показы и отчёты?
Подключим канал, где вы платите за обращения, а рекламный бюджет и риск невыхода на результат - на нашей стороне.
Частые вопросы
Сколько процентов от бюджета обычно берёт агентство?
Чаще всего 10-20% от расхода. При бюджетах от миллиона рублей ставка снижается до 7-10%, а при бюджетах до 100 000 ₽ агентства обычно ставят минимальный порог оплаты - 20 000-30 000 ₽, и процент перестаёт быть процентом.
Комиссия берётся сверх бюджета или внутри него?
Бывает и так, и так, и это обязательно фиксировать в договоре. При бюджете 300 000 ₽ и комиссии 15% разница составляет 45 000 ₽ реального рекламного расхода: либо в кабинет уходит 300 000 ₽, либо 255 000 ₽.
Почему подрядчик отказывается работать за процент при маленьком бюджете?
Потому что работа по кампании почти не зависит от суммы расхода. Настроить и вести проект на 80 000 ₽ бюджета - это те же 15-25 часов в месяц, что и на 300 000 ₽, но комиссия составит 12 000 ₽ вместо 45 000 ₽.
Как понять, что процент от бюджета работает против меня?
Главный признак - подрядчик предлагает наращивать бюджет, но не показывает динамику стоимости обращения. Если расход вырос на 40%, а количество валидных заявок - на 10%, масштабирование убыточно, и модель поощряет его продолжать.
Можно ли совмещать фикс и оплату за результат?
Да, это распространённый гибрид: небольшая абонентская плата за ведение плюс бонус за обращения сверх плана. Важно заранее описать, что считается результатом, и в какой срок вы можете оспорить засчитанное обращение - обычно дают 3-5 рабочих дней.
Посчитаем вашу реальную стоимость заявки
Оставьте заявку - разберём текущую модель оплаты подрядчику и покажем, во сколько вам обходится одно обращение со всеми комиссиями.
Получить целевые заявки → Telegram