Ramp up период: что это и сколько длится выход менеджера на план

Ramp up период - это время от выхода нового менеджера по продажам на работу до момента, когда он начинает стабильно закрывать личный план продаж на 100%. Обычно занимает от 1 до 3 месяцев в зависимости от сложности продукта и длины сделки. Пока идёт разгон, компания получает от менеджера меньше выручки, чем платит ему в виде оклада и заявок, - это плановые издержки роста команды, а не сбой в работе.

I. Что такое ramp up период

Термин пришёл из английского ramp up - «набирать обороты», как разгон машины перед выходом на крейсерскую скорость. Применительно к продажам это путь новичка через четыре стадии: изучение продукта и скриптов, первые звонки под присмотром наставника, самостоятельная работа с частью плана, выход на полную квоту. У каждой стадии есть своя ожидаемая доходимость заявок в сделку - она растёт постепенно, а не скачком.

Ramp up - это управляемый процесс, а не просто «человек привыкает». Отделы продаж, которые системно закупают готовые заявки для менеджеров, обязаны считать этот период отдельно: именно на разгоне новый сотрудник чаще всего портит дорогие лиды неопытной обработкой, и без плана это выливается в прямые потери бюджета на трафик.

II. Из чего складывается срок выхода на план

Общий срок ramp up раскладывается на три блока, которые идут последовательно и редко пересекаются:

1. Обучение продукту и системе - от 3 дней до 3 недель: знание продукта, CRM, скриптов, регламентов передачи заявки.
2. Первые сделки под наставником - 2-4 недели: менеджер ведёт часть заявок, доходимость в сделку ниже средней по отделу на 30-50%.
3. Самостоятельный рост квоты - 3-8 недель: план поднимают ступенями, например 40% - 70% - 100% от полной нормы.

Формула оценки срока проста: ramp up = время обучения + время до первой сделки + время роста квоты до 100%. Для простого продукта с коротким циклом сделки (услуги, розница) сумма укладывается в 4-6 недель. Для сложного B2B с циклом 2-3 месяца сама первая сделка может занять весь ramp up, и полная квота наступает не раньше 3-4 месяца.

III. Как это выглядит на практике

Пример: компания нанимает менеджера с окладом 80 000 ₽ и полным планом 40 сделок в месяц по марже 3 000 ₽ с каждой. Отдел заранее закладывает вход на квоту ступенями: 1-й месяц - 30% плана (12 сделок), 2-й месяц - 65% плана (26 сделок), 3-й месяц - 100% плана (40 сделок).

Итого за 3 месяца ramp up менеджер даёт компании минус 6 000 ₽, а с 4-го месяца выходит в устойчивый плюс. Это и есть стоимость разгона - её нужно закладывать в бюджет найма заранее, а не считать провалом плана продаж.

IV. С чем часто путают

Ramp up период путают с испытательным сроком - это разные вещи. Испытательный срок юридический и обычно фиксированный (1-3 месяца по ТК РФ), а ramp up операционный и считается по факту достижения плана: он может закончиться раньше или позже испытательного срока.

Второе смешение - с онбордингом. Онбординг - это только первая стадия ramp up: знакомство с продуктом, регламентами и инструментами. Ramp up шире и включает весь путь до полной квоты, включая рост навыков продажи, а не только знание материала.

Третье - путают со сроком окупаемости найма. Срок окупаемости считает, когда суммарная прибыль от менеджера покроет расходы на его найм и обучение с нуля, это более поздняя точка, чем конец ramp up. Ramp up отвечает на вопрос «когда человек начнёт давать 100% плана», а не «когда он окупится полностью».

V. Типичные ошибки

• Ставить менеджеру полный план с первого месяца без ступенчатого роста квоты.
• Не выделять отдельного бюджета заявок на период разгона, экономя на новичках.
• Считать ramp up только по календарным месяцам без учёта факта прохождения стадий.
• Не назначать наставника и рассчитывать, что человек «сам разберётся» по скриптам.
• Увольнять менеджера на 2-м месяце, не дав пройти полный расчётный ramp up.

VI. Как это связано с потоком заявок и деньгами бизнеса

Ramp up напрямую влияет на то, сколько заявок в принципе нужно закупать отделу продаж. Если в команде постоянно есть 1-2 человека на разгоне, входящий поток должен быть шире, чтобы опытные менеджеры компенсировали недобор новичков и план продаж не проседал. Это одна из причин, по которой компании переходят на модель лидов с оплатой за результат: объём заявок можно гибко наращивать под сезон найма, не платя за трафик заранее из своего кармана.

Второй эффект - экономика привлечения клиента. Пока менеджер на ramp up, цена привлечённого клиента у него выше, чем у опытного продавца, за счёт той же генерации целевых клиентов, только с более низкой доходимостью в сделку. Компания, которая заранее посчитала этот разрыв, не паникует из-за слабых цифр в первый месяц и правильно распределяет заявки: сложные - опытным, простые и типовые - тем, кто ещё разгоняется.

VII. Короткий итог

Ramp up период - это управляемый срок выхода нового менеджера на 100% плана продаж, обычно 1-3 месяца в зависимости от сложности продукта. Он складывается из обучения, первых сделок под наставником и ступенчатого роста квоты. Плановые издержки этого периода нужно считать заранее и закладывать в бюджет найма, а не воспринимать как провал продавца или ошибку в найме.

Хотите поток заявок, который выдержит период разгона новых менеджеров?

Оставьте заявку - подберём объём лидов под текущий состав отдела продаж, с оплатой за результат.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы