Реклама или готовые заявки: что выгоднее при бюджете 100 000 ₽

При бюджете 100 000 ₽ на первые два-три месяца обычно выгоднее покупка готовых заявок, а на дистанции от полугода при стабильном спросе - своя реклама. Причина проста: в свою рекламу первые 30-50% бюджета уходят на обучение алгоритма и тестирование гипотез, а покупка заявок даёт обращения с первой недели, но цена за штуку выше и вы не накапливаете собственный актив.

I. Короткий ответ

Разница между двумя моделями не в том, где берут людей - трафик в обоих случаях примерно один и тот же. Разница в том, кто несёт риск неудачного месяца. В своей рекламе риск на вас: сколько бы обращений ни получилось, площадке и подрядчику вы заплатите. При покупке заявок риск на поставщике: не будет подтверждённых обращений - не будет и оплаты.

II. Расчёт: своя реклама на 100 000 ₽

Возьмём услугу со средним чеком 45 000 ₽ и маржой 40%, то есть 18 000 ₽ с сделки. Бюджет 100 000 ₽ на месяц. Так обычно выглядит распределение при запуске с нуля.

В тестовый период при цене клика 55 ₽ и конверсии 1,5% (сайт ещё сырой) 20 000 ₽ дают около 5 обращений. В рабочий период конверсия подрастает до 3%, и 47 000 ₽ приносят примерно 25 обращений. Итого 30 обращений, из них валидных около 24.

CPL за первый месяц = 100 000 / 24 = 4167 ₽. При конверсии в сделку 12% получаем 2,9 сделки, то есть примерно 3. Прибыль 3 × 18 000 = 54 000 ₽ против затрат 100 000 ₽. Первый месяц убыточен - это нормально и ожидаемо.

Второй и третий месяц выглядят иначе: настройка уже оплачена, тестовый период не повторяется, конверсия выросла. При тех же 100 000 ₽ рабочий бюджет становится около 67 000 ₽, обращений выходит 38-42, CPL падает до 2400-2600 ₽, сделок 4-5. Экономика выходит в плюс примерно к третьему месяцу.

III. Расчёт: покупка заявок на 100 000 ₽

Та же ниша, тот же бюджет, но вы платите за подтверждённые обращения по фиксированной цене. Допустим, согласованная цена 3000 ₽ за валидную заявку. 100 000 ₽ дают 33 обращения уже в первый месяц, без тестового периода и без затрат на настройку.

Конверсия при этом обычно чуть ниже, чем по собственному горячему трафику - возьмём осторожные 10%. Получаем 3,3 сделки, то есть 3-4. Прибыль 3,5 × 18 000 = 63 000 ₽ против 100 000 ₽ затрат. Первый месяц тоже в минус, но заметно меньшем, и главное - без периода тишины.

Разница проявляется на дистанции. Во второй и третий месяц цена за заявку остаётся той же самой: 33 обращения, 3-4 сделки, около 63 000 ₽ прибыли ежемесячно. Своя реклама к третьему месяцу выходит на 4-5 сделок при тех же деньгах и продолжает улучшаться, потому что вы накапливаете статистику, аудитории и работающие связки.

IV. Таблица различий по семи параметрам

V. Кому что подходит

• Готовые заявки уместнее, если вы проверяете новую нишу или город, если бюджет разовый и небольшой, если нет человека, который будет следить за кампаниями, если нужен результат в этом месяце, а не в следующем квартале.
• Своя реклама уместнее, если спрос стабилен и вы работаете в нише годами, если есть маркетолог или готовность платить за ведение постоянно, если чек высокий и разница в 20-30% по CPL даёт большие деньги, если вы хотите собирать собственные аудитории для повторных продаж.
• Ни то ни другое не сработает, если отдел продаж отвечает через два часа и не делает повторных касаний. При такой обработке любые обращения окажутся дорогими независимо от источника.

Перед выбором стоит честно оценить собственную мощность обработки. Если в неделю вы можете качественно отработать 10 обращений, покупка 40 заявок в месяц по любой цене приведёт к потерям. Здесь помогает сначала померить, что вы теряете на входящем потоке, - об этом подробно в материале про оценку качества лидов.

VI. Почему на практике комбинируют

1. Первый-второй месяц: закупка готовых заявок, чтобы не сидеть без работы, пока идёт настройка.
2. Параллельно: запуск собственной рекламы на небольшом бюджете, сбор статистики по запросам и аудиториям.
3. Третий месяц: сравнение стоимости сделки по обоим каналам на своих данных, а не на прогнозах.
4. Дальше: перевод основного объёма в тот канал, где ниже цена сделки, а второй остаётся страховкой на случай провала.
5. В сезонные пики: докупка готовых заявок, когда аукцион перегрет и своя реклама временно становится дороже.

Комбинация особенно оправдана в сезонных нишах. Своя реклама хорошо работает в межсезонье, когда ставки низкие, а в пик спроса, когда клик дорожает вдвое, разумнее добирать объём через лиды с оплатой за результат по заранее согласованной цене. Так вы не зависите от аукциона в самый важный для выручки месяц.

Для быстрого старта в новом городе тоже логичнее не строить всё с нуля, а подключить генерацию целевых клиентов: за месяц вы увидите реальный спрос и конверсию в этом регионе и только потом решите, стоит ли вкладываться в собственную инфраструктуру.

VII. Короткий итог

При бюджете 100 000 ₽ готовые заявки почти всегда выигрывают первые два-три месяца: обращения идут сразу, цена известна заранее, риск на поставщике. Собственная реклама обгоняет их с третьего-четвёртого месяца за счёт снижения CPL и накопленных данных, но требует постоянного вовлечения и терпимости к убыточному старту. Сравнивать каналы нужно по стоимости сделки, а не по цене обращения, и в обоих случаях сначала убедиться, что отдел продаж успевает обработать поток.

Не знаете, куда деть бюджет этого месяца?

Посчитаем стоимость сделки по обоим сценариям на ваших цифрах, а не на средних по рынку.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы