Самозанятый подрядчик по лидам: риски и защита

Самозанятый подрядчик по заявкам обходится обычно на 10-20% дешевле агентства, потому что не платит НДС и не содержит команду, но у него есть жёсткий годовой лимит дохода в 2,4 млн ₽ и статус, который может слететь в любой момент. Именно эти две цифры порождают большинство проблем: при закупке заявок на 200-300 тысяч ₽ в месяц лимит выбирается примерно за 8-12 месяцев.

Это не аргумент против самозанятых - многие из них работают качественнее агентств. Это аргумент за то, чтобы риски были описаны в договоре заранее.

I. Короткий ответ

Работать с самозанятым по лидогенерации можно и законно, если соблюдены четыре условия: он не является вашим бывшим сотрудником за последние 2 года, договор оформлен как услуги с результатом, а не как трудовые отношения, каждый платёж закрывается чеком из приложения ФНС, а статус проверяется перед каждой оплатой на сайте налоговой. Рекламные бюджеты при этом лучше держать на своей стороне, а не пропускать через самозанятого.

II. 6 рисков заказчика

Шестой риск самый недооценённый. Если рекламный кабинет, номера коллтрекинга и посадочная страница оформлены на самозанятого, при расставании вы теряете не только подрядчика, но и инфраструктуру: номера, на которые уже звонят клиенты, историю кампаний и накопленную статистику. Восстановление занимает недели.

III. Документы и закрывающие

1. Договор оказания услуг с описанием предмета: передача заявок по согласованным критериям, а не «выполнение работ по указанию заказчика».
2. Приложение с критериями валидности - перечень причин, по которым заявка не принимается. Основа изложена в разборе про валидную заявку.
3. Акт или отчёт за период со списком заявок: ID, дата, время, источник, статус. Формально самозанятому акт не обязателен, но для приёмки он нужен вам.
4. Чек из приложения ФНС на каждый платёж, в день оплаты. Это основной документ для учёта расходов.
5. Скриншот проверки статуса на сайте налоговой перед оплатой - занимает минуту и снимает большую часть претензий.

IV. Что писать в договоре

• Исполнитель применяет специальный налоговый режим и обязуется уведомить заказчика об утрате статуса в течение 3 рабочих дней.
• Исполнитель формирует чек в приложении ФНС в день получения оплаты и направляет его заказчику.
• При утрате исполнителем статуса заказчик вправе приостановить платежи до урегулирования порядка расчётов.
• Все рекламные кабинеты, домены, номера коллтрекинга и учётные записи оформляются на заказчика; исполнителю предоставляется гостевой доступ.
• Оплата производится по факту принятых заявок, объём и период приёмки согласованы в приложении.
• При расторжении исполнитель передаёт реестр контактов, доступы и материалы в течение 5 рабочих дней.

Четвёртый пункт про доступы стоит внести даже в ущерб удобству подрядчика. Он превращает разрыв отношений из катастрофы в рядовую замену исполнителя: реклама продолжает работать, номера остаются вашими, статистика не теряется.

V. Когда самозанятый подходит

Самозанятый - разумный выбор в трёх сценариях. Первый: объём до 100-150 заявок в месяц, когда команда агентства избыточна. Второй: узкая ниша, в которой конкретный человек разбирается лучше любого агентства. Третий: тестовый запуск, когда нужно за 1-2 месяца проверить гипотезу без длинного контракта.

Не подходит он там, где нужен объём от 300 заявок в месяц, круглосуточная передача заявок, интеграция с корпоративной CRM или формальные требования тендерной процедуры. В этих случаях аргумент экономии в 10-20% перевешивается рисками простоя. Оценить, какой поток вам вообще нужен, помогают базовые метрики - о них в материале про оценку качества лидов.

VI. Сравнение с ИП и агентством

Разница в цене между самозанятым и агентством обычно объясняется не жадностью агентства, а тем, что в его тариф заложены подстраховка по людям, круглосуточный приём и юридическое сопровождение спора. Если эти вещи вам не нужны, экономия реальна. Если нужны - вы всё равно за них заплатите, только позже и своим временем. Как устроена оплата по результату в обоих случаях, описано на странице про лиды с оплатой за результат.

Ещё одна практическая деталь - рекламный бюджет. Пропускать его через самозанятого невыгодно по двум причинам. Во-первых, суммы пополнений засчитываются в его годовой лимит 2,4 млн ₽ и выбирают его в разы быстрее: при бюджете 150 тысяч ₽ в месяц лимит закончится примерно за 16 месяцев только на пополнениях, без учёта вознаграждения. Во-вторых, вы теряете прямой контроль над расходом и не видите реальную цену клика. Оплачивайте рекламу со своего счёта напрямую в кабинет, а исполнителю платите только за работу или за принятые заявки.

Периодичность платежей тоже имеет значение. Ежемесячная одинаковая сумма в одну и ту же дату внешне выглядит как зарплата и повышает риск переквалификации отношений в трудовые. При оплате за результат этой проблемы почти нет: сумма меняется от периода к периоду вслед за количеством принятых заявок, а в акте видно, за что именно заплачено. Это ещё один аргумент в пользу того, чтобы привязывать расчёты к объёму, а не к календарю.

VII. Короткий итог

Работа с самозанятым по заявкам законна и часто выгодна, но требует пяти конкретных действий: проверять статус на сайте ФНС перед каждой оплатой, получать чек в день платежа, не нанимать бывшего сотрудника последних 2 лет, держать все доступы и номера на своём юрлице и заранее считать годовой лимит в 2,4 млн ₽. Для объёма до 150 заявок в месяц это рабочая схема, для потока от 300 заявок и круглосуточного приёма разумнее агентство.

Нужен поток заявок без зависимости от одного человека?

Работаем по модели оплаты за результат: доступы на вашей стороне, документы в порядке, объём не упирается в отпуск исполнителя.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы