Склад или работа под заказ: что держать в наличии, а что возить

Спор про склад почти всегда идёт на уровне ощущений: «без наличия мы не продаём» против «склад съел всю прибыль». Обе фразы могут быть правдой одновременно, потому что склад — не общее решение, а решение по каждой отдельной позиции. Одна и та же компания может держать десять артикулов и терять деньги на них, а на пятидесяти других зарабатывать именно за счёт скорости отгрузки.

Ниже — методика, по которой позиции разносятся на «держим» и «возим под заказ», с расчётом хранения и упущенной маржи. Она работает и для поставщиков оборудования, и для сервисов, у которых запчасть определяет срок работ.

Что склад даёт и что забирает

Склад даёт ровно одно: скорость. Клиент, который выбирает между вами и конкурентом, при прочих равных берёт того, кто отгружает сегодня. В нишах с аварийным спросом — прорвало, встало, сгорело — срок вообще важнее цены: разница в 10% по прайсу проигрывает разнице в неделю по поставке.

Забирает склад больше и не так заметно. Первое — замороженные деньги: сумма закупки лежит в товаре и не работает в обороте. Второе — аренда, стеллажи, приёмка, инвентаризация. Третье — устаревание: модель снимают с производства, меняется стандарт, товар теряет вид. Четвёртое — ошибка закупщика, который один раз взял «с запасом» и создал позицию на три года вперёд.

Какие позиции держать в наличии

Решение по каждому артикулу собирается из трёх параметров.

• Частота спроса. Сколько раз в месяц позицию реально спрашивают, а не сколько раз её продали. Спрашивают чаще, чем продают, — именно в разнице прячутся потерянные сделки.
• Срок поставки от вашего поставщика. Два дня и три недели — разные истории. При коротком сроке склад почти не нужен: клиент подождёт.
• Цена ошибки для клиента. Если простой стоит ему денег ежедневно, он не ждёт. Если это плановая замена через месяц — ждёт спокойно.

Дальше правило простое: держим то, что часто спрашивают, долго везут и нельзя отложить. Возим под заказ то, что редко спрашивают, дорого стоит и терпит ожидание. Спорные позиции решает расчёт из следующих разделов.

Сколько стоит хранение на самом деле

Большинство считает только аренду и получает смешную цифру. Полная стоимость хранения складывается из четырёх частей:

1. Стоимость денег. Заморожённая сумма умножается на ставку, по которой эти деньги могли бы работать: кредит, овердрафт или доходность вложения в рекламу. Берите ту, что реальна для вас.
2. Место. Аренда квадратного метра, делённая на занимаемую площадь позиции, плюс доля коммуналки.
3. Обработка. Приёмка, перемещения, пересчёты, инвентаризация — это часы людей.
4. Потери и устаревание. Процент от стоимости запаса, который вы за год списываете или продаёте со скидкой.

Считать нужно в рублях в месяц на конкретную позицию. Без этого сравнение с упущенными сделками невозможно, а спор остаётся вкусовым.

Цена потерянной заявки из-за срока

Вторая половина расчёта — сколько сделок вы теряете, когда отвечаете «под заказ, две недели». Это измеряется, а не угадывается: заведите в CRM отдельную причину отказа «не устроил срок» и месяц её фиксируйте. Обычно доля таких отказов по ходовым позициям — от 20 до 40%.

Дальше умножаете количество потерянных сделок на маржу с единицы и получаете месячную цену отсутствия запаса. Если она устойчиво выше стоимости хранения — позиция складская. Если ниже — возим под заказ и не вспоминаем.

Отдельно посмотрите на входящий поток: часть заявок уходит не из-за срока, а из-за того, что до вопроса о сроке дело не дошло. Если вы уже платите за генерацию целевых клиентов, каждая заявка имеет понятную стоимость, и терять её на фразе «нет в наличии» вдвойне обидно.

Что делать с неликвидом

Неликвид — это позиция без движения дольше согласованного срока. Для расходников обычно берут 180 дней, для оборудования 360. Формальный порог важнее ощущений: он снимает спор «ещё продастся».

Алгоритм без паники: выделяете такие позиции в отдельный список и перестаёте их дозаказывать. Даёте шанс через комплекты — неликвид в паре с ходовым товаром со скидкой. Предлагаете дилерам и коллегам по рынку. Остаток распродаёте с дисконтом до цены, которая покрывает хотя бы закупку. Держать позицию три года ради принципа дороже, чем продать её сегодня с минусом 20%.

Честный срок против короткого обещания

Соблазн назвать «три дня» вместо «десять» понятен: так проще закрыть разговор. Проблема в том, что на четвёртый день клиент звонит, а вы объясняетесь. Дальше — испорченный отзыв, отмена и репутация «обещают и не везут».

Честный срок продаёт лучше: он не создаёт конфликта на этапе исполнения, позволяет обещать меньше и привозить раньше и даёт основание требовать дисциплины от поставщика.

Технически это выглядит так: у каждой позиции в прайсе есть статус — «в наличии», «под заказ, срок N дней», «под заказ, срок уточняется». Третий статус должен быть редкостью, иначе менеджеры начнут придумывать сроки сами.

Наличие как аргумент в рекламе

Наличие — один из самых сильных аргументов в объявлении, потому что он снимает главный страх покупателя: ждать. В Директе и РСЯ фраза «на складе, отгрузка сегодня» в связке с конкретной позицией даёт заметно более тёплые обращения, чем общий оффер. То же работает в карточке Яндекс.Бизнеса и 2ГИС, в квизе и на посадочной странице.

Единственное условие — аргумент должен быть правдой на момент клика. Реклама наличия по позиции, которой нет, — быстрый способ получить негативные отзывы и слить бюджет. Практический подход мы разбирали в материале про наличие на складе как аргумент: складские позиции ведут в отдельные группы объявлений и на отдельные страницы, заказные — в общий каталог с честным сроком.

Здесь же лежит и перехват клиента у конкурента: человек уже выбрал товар, уперся в срок и ищет, кто отгрузит быстрее. Такие обращения дешевле и горячее холодного спроса.

Склад и сезонность спроса

Запас должен опираться на план заявок, а не на прошлогодний остаток. Если вы знаете, что пик приходится на март-май, закупка идёт в феврале, а рекламный бюджет разгоняется синхронно. Обратная ошибка встречается чаще: склад набирают в сезон, когда цены у поставщика выше, а выходят из сезона с полными полками.

Связка простая: план заявок на квартал умножаете на конверсию в сделку и на среднее количество единиц в сделке — получаете потребность в штуках. Если поток заявок у вас управляемый, а не случайный, планировать легко. Подробнее про ритм закупок — в разборе оборачиваемости склада.

Пример расчёта по одной позиции

Позиция А — ходовой расходник. Закупка 4 000 ₽, продажа 6 500 ₽, маржа 2 500 ₽ с единицы. Спрос 12 обращений в месяц. Срок поставки 9 дней. Держим 20 штук — заморожено 80 000 ₽.

Стоимость хранения в месяц: деньги 80 000 × 24% / 12 = 1 600 ₽; место 0,5 м² × 900 ₽ = 450 ₽; устаревание 6% годовых от 80 000 = 4 800 / 12 = 400 ₽. Итого 2 450 ₽ в месяц.

Без запаса из 12 обращений уходит треть — 4 сделки, это 4 × 2 500 = 10 000 ₽ маржи. Выгода склада: 10 000 − 2 450 = 7 550 ₽ в месяц, или 90 600 ₽ в год. Порог окупаемости: 2 450 / 2 500 ≈ одна спасённая сделка в месяц.

Позиция Б — дорогой узел. Закупка 60 000 ₽, маржа 9 000 ₽, спрос 3 штуки в год. Запас 2 штуки — заморожено 120 000 ₽. Хранение: 2 400 + 900 + 600 = 3 900 ₽ в месяц. Упущенная маржа без запаса — одна сделка в год, 9 000 ₽, то есть 750 ₽ в месяц. Минус 3 150 ₽ в месяц, 37 800 ₽ в год.

Две позиции в одном прайсе, противоположные решения. Именно поэтому общий ответ «склад или под заказ» не существует.

Что сделать на этой неделе

1. Выгрузите продажи за 12 месяцев и отсортируйте позиции по количеству обращений, а не по выручке.
2. Проставьте по каждой из топ-30 позиций срок поставки от поставщика и цену ошибки для клиента.
3. Заведите в CRM причину отказа «не устроил срок» и месяц её фиксируйте.
4. Посчитайте стоимость хранения по формуле из раздела выше — деньги, место, обработка, устаревание.
5. Сравните с упущенной маржой и разнесите позиции на складские и заказные.
6. Выделите неликвид старше 180 дней, прекратите дозаказ и запустите распродажу.
7. Перепишите рекламу: складские позиции — отдельные группы с оффером наличия, заказные — честный срок.

Склад окупается только тогда, когда за скоростью стоит поток обращений: полные полки без спроса — это просто дорогая кладовка. В N3MIROFF мы закрываем вторую половину задачи и приводим готовые заявки для бизнеса с понятной экономикой — оплата за результат, а не за клики; посмотрите, как устроена работа студии, и пришлите список своих ходовых позиций — рассчитаем поток заявок под ваш склад.

Посчитаем, сколько заявок вытянет ваш склад

Пришлите список ходовых позиций и сроки поставки — рассчитаем поток обращений и экономику заявки под ваш ассортимент.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.

Частые вопросы