Вопрос «сколько нужно продаж, чтобы окупиться» у большинства подрядчиков не имеет ответа в цифрах. Есть ощущение: зимой тяжело, летом нормально. Точка безубыточности переводит это ощущение в число договоров и рублей выручки, ниже которых компания работает в минус, как бы все ни были заняты.
Разберём расчёт на строительной компании со средним чеком 900 000 ₽: формула, затраты, пример в рублях и шаблон на двадцать минут.
Постоянные и переменные затраты
Расходы делятся на две корзины по признаку: меняется сумма при появлении нового объекта или нет.
Постоянные затраты компания несёт даже в месяц без единого подписанного договора:
- аренда офиса и склада, коммунальные платежи;
- оклады офиса и ИТР: руководитель, сметчик, менеджер, прораб;
- взносы и налоги с этих окладов;
- лизинг техники, амортизация инструмента, ремонт;
- фиксированный рекламный бюджет, сайт, CRM, коллтрекинг;
- бухгалтерия, связь, ПО, банк.
Переменные затраты появляются вместе с объектом и исчезают вместе с ним: материалы, сдельная оплата бригад, доставка и вывоз мусора, аренда спецтехники, премия менеджера за договор, резерв на гарантию.
Две ошибки ломают расчёт: оклад прораба записывают в переменные, хотя он платится и в простой, а рекламу называют «инвестицией» и не заносят в затраты вообще. Точка безубыточности выходит заниженной на 20-25%.
| Статья постоянных затрат | В месяц, ₽ | Почему постоянная |
|---|---|---|
| Аренда офиса и склада | 120 000 | Не зависит от числа объектов |
| Оклады офиса и ИТР (4 человека) | 520 000 | Начисляются и в простой |
| Взносы и налоги с окладов | 160 000 | Следуют за фондом оплаты |
| Лизинг техники, инструмент, ремонт | 90 000 | График платежей фиксирован |
| Реклама и лидогенерация | 250 000 | Открутится при любой загрузке |
| CRM, коллтрекинг, сайт, бухгалтерия, связь | 60 000 | Инфраструктура продаж |
| Итого постоянных | 1 200 000 | База расчёта |
Формула точки безубыточности
Точка безубыточности — объём работ, при котором маржинальная прибыль полностью покрывает постоянные затраты, а чистая прибыль равна нулю. Считается в четыре действия:
- Маржинальная прибыль с объекта = средний чек − переменные затраты на объект;
- Маржинальность = маржинальная прибыль ÷ средний чек;
- Точка безубыточности в объектах = постоянные затраты ÷ маржинальная прибыль с объекта;
- Точка безубыточности в деньгах = постоянные затраты ÷ маржинальность.
Следом считают запас прочности: (фактическая выручка − выручка в точке безубыточности) ÷ фактическая выручка. Он показывает, на сколько можно упасть до убытка.
Пример расчёта в рублях
Компания строит каркасные дома и делает отделку. Средний чек за полгода — 900 000 ₽. Переменные на объект: материалы 420 000 ₽, бригада 160 000 ₽, доставка и спецтехника 22 000 ₽, премия менеджера 18 000 ₽, гарантийный резерв 10 000 ₽. Итого 630 000 ₽.
Маржинальная прибыль = 900 000 − 630 000 = 270 000 ₽ с объекта. Маржинальность = 270 000 ÷ 900 000 = 30%.
Точка безубыточности в объектах = 1 200 000 ÷ 270 000 = 4,44. Округляем вверх: 5 договоров в месяц. В деньгах = 1 200 000 ÷ 0,30 = 4 000 000 ₽ выручки в месяц.
Проверяем: пять объектов дают 4 500 000 ₽ выручки и 1 350 000 ₽ маржинальной прибыли, минус 1 200 000 ₽ постоянных — остаётся 150 000 ₽ чистыми. Запас прочности = (4 500 000 − 4 000 000) ÷ 4 500 000 = 11%. Это мало: один сорвавшийся договор возвращает месяц в убыток, поэтому пять объектов — не цель, а нижняя граница.
Минимальный чек, который имеет смысл брать
Ёмкость компании — 8 объектов в месяц, больше не вытянут сметчик и прораб. Делим постоянные на ёмкость: 1 200 000 ÷ 8 = 150 000 ₽ на объект. Значит объект обязан приносить минимум 150 000 ₽ маржинальной прибыли, а при маржинальности 30% это чек 500 000 ₽. Договор дешевле при полной загрузке занимает место более дорогого.
Сколько заявок нужно в месяц
Пять договоров — это не пять обращений. Между ними воронка, и её конверсию берут из CRM за последние три месяца, а не из головы. В примере из 8 целевых заявок подписывается один договор: конверсия 12,5%. Для пяти договоров нужно 40 заявок в месяц: около 24 дойдут до замера и 12 — до сметы.
При бюджете 250 000 ₽ цена заявки = 250 000 ÷ 40 = 6 250 ₽, а стоимость договора = 250 000 ÷ 5 = 50 000 ₽, то есть 18,5% от маржинальной прибыли объекта. Пока договор стоит заметно меньше маржинальной прибыли, поток наращивают.
Дальше вопрос в источнике объёма. Генерация целевых клиентов строится на легальных каналах: Яндекс.Директ и РСЯ, Яндекс.Бизнес и карты, VK Реклама, ретаргетинг и гео, квизы и посадочные под тип работ, коллтрекинг и сквозная аналитика. Задача — не клики, а готовые заявки для бизнеса в количестве, которое закрывает потребность воронки.
Почему считать на год, а не на месяц
У сезонного подрядчика месячная точка безубыточности даёт ложный сигнал. Годовые постоянные — 1 200 000 × 12 = 14 400 000 ₽. Годовая точка безубыточности = 14 400 000 ÷ 0,30 = 48 000 000 ₽ выручки, то есть 54 объекта по 900 000 ₽ (48 000 000 ÷ 900 000 = 53,3, округляем вверх).
Реальный график сдаёт их неравномерно: 7 месяцев межсезонья по 2 объекта — 14 договоров, 5 месяцев сезона по 8 — ещё 40. Итого 54 объекта и 48 600 000 ₽ выручки, маржинальная прибыль 14 580 000 ₽ против 14 400 000 ₽ постоянных, годовой результат — 180 000 ₽.
Отсюда два вывода. Семь месяцев из двенадцати компания убыточна по отчётности, и это нормально: межсезонье заранее оплачено сезоном. Ненормально — резать рекламу в январе, потому что «нет продаж»: заявки на май собираются в феврале, цикл сделки в стройке — от трёх недель до трёх месяцев, и срезанный зимой бюджет обернётся провалом в сезон.
Когда можно нанимать людей
Найм — это не расход на зарплату, а сдвиг точки безубыточности вверх. Второй прораб: оклад 120 000 ₽, взносы 36 000 ₽, машина, ГСМ и связь 24 000 ₽ — итого 180 000 ₽ постоянных в месяц.
Сдвиг = 180 000 ÷ 270 000 = 0,67 объекта в месяц, на практике +1 договор, то есть дополнительные 8 заявок ежемесячно. За год решение стоит 2 160 000 ₽ и требует 8 дополнительных объектов только чтобы окупить себя.
Правило: нанимают под подтверждённый поток, а не под ожидание. Подтверждение — два-три месяца подряд выше точки безубыточности плюс очередь заявок, которую команда физически не обрабатывает. Если очереди нет, дешевле сначала докупить объём: перехват клиентов конкурентов в момент выбора подрядчика даёт договоры быстрее, чем адаптация сотрудника, и его можно остановить в любой момент.
Связь с рекламным бюджетом
Рекламный бюджет — единственная крупная постоянная статья, которой можно управлять за один день, поэтому в плохой месяц её режут первой. Арифметика против.
Поднимаем бюджет с 250 000 до 400 000 ₽. Постоянные растут до 1 350 000 ₽, точка безубыточности = 1 350 000 ÷ 270 000 = ровно 5 объектов, то есть 150 000 ₽ рекламы требуют всего +0,56 объекта. При цене заявки 6 250 ₽ бюджет даёт 64 заявки и 8 договоров: выручка 7 200 000 ₽, маржинальная прибыль 2 160 000 ₽, чистыми 810 000 ₽ вместо 150 000 ₽. Так работает операционный рычаг.
Второй рычаг — перевести рекламу из постоянных в переменные. При модели лидов с оплатой за результат вы платите за факт заявки: постоянные падают до 950 000 ₽, маржинальная прибыль с объекта — до 220 000 ₽ (270 000 − 8 × 6 250). Точка безубыточности = 950 000 ÷ 220 000 = 4,32, те же 5 объектов. Зато максимальный убыток мёртвого месяца снижается с 1 200 000 до 950 000 ₽.
Шаблон расчёта
- Выпишите постоянные за три месяца по банковской выписке и усредните: всё, что платится без договоров.
- Разберите 5-10 закрытых объектов на переменные: материалы, бригады, логистика, премии, гарантия. По факту, не по смете.
- Средний чек = фактическая выручка периода ÷ число подписанных договоров, а не желаемая сумма.
- Посчитайте маржинальную прибыль с объекта и маржинальность в процентах.
- Разделите постоянные на маржинальную прибыль — точка безубыточности в объектах; на маржинальность — в рублях выручки.
- Переведите объекты в заявки через реальную конверсию воронки из CRM — получите месячный план по обращениям.
- Умножьте на 12 и разложите по сезонному графику: сколько объектов должен дать сезон, чтобы оплатить межсезонье.
- Пересчитывайте раз в квартал и после любого изменения окладов, аренды или бюджета.
Когда точка безубыточности посчитана, план по заявкам перестаёт быть абстракцией: в примере это 40 обращений в месяц ради нуля и 64 ради прибыли. Студия N3MIROFF закрывает эту часть: считает экономику заявки и договора под ваши цифры и приводит горячие обращения от тех, кто прямо сейчас выбирает подрядчика. Пришлите постоянные затраты и средний чек — посчитаем нужный вам поток заявок.
Посчитаем вашу точку безубыточности
Пришлите постоянные затраты, средний чек и конверсию воронки — вернём расчёт с числом заявок и договоров, необходимых для нуля и для прибыли.
Частые вопросы
Что такое точка безубыточности простыми словами?
Это объём работ, при котором маржинальная прибыль полностью покрывает постоянные затраты, а чистая прибыль равна нулю. Всё, что выше этого объёма, приносит прибыль, всё, что ниже, — убыток, даже если компания выглядит загруженной.
Как рассчитать точку безубыточности в услугах?
Постоянные затраты за месяц разделите на маржинальную прибыль с одной сделки (чек минус переменные расходы). В примере из статьи: 1 200 000 ₽ постоянных ÷ 270 000 ₽ маржинальной прибыли = 4,44, то есть 5 договоров в месяц, или 4 000 000 ₽ выручки.
Куда относить рекламный бюджет — в постоянные или переменные?
Фиксированный бюджет на Директ, РСЯ и VK Рекламу — постоянные затраты: он открутится независимо от числа договоров. Если вы платите за факт заявки по модели оплаты за результат, эти расходы становятся переменными и снижают потолок убытка в мёртвый сезон.
Сколько заявок нужно, чтобы выйти в ноль?
Разделите число договоров в точке безубыточности на конверсию воронки. При конверсии 12,5% (один договор на 8 заявок) и потребности в 5 договорах нужно 40 заявок в месяц, а для выхода на восемь договоров — 64 заявки.
Почему сезонному бизнесу нужно считать безубыточность на год?
Потому что месячный расчёт объявит убыточными все семь месяцев межсезонья. Годовая точка в примере — 48 000 000 ₽ выручки, или 54 объекта: 14 в межсезонье и 40 в сезон. Такой горизонт не даёт срезать рекламу зимой и остаться без заявок к маю.
Нужен поток заявок под расчётный план?
N3MIROFF приводит горячие обращения от клиентов в момент выбора подрядчика: понятная цена заявки, прозрачная экономика договора, оплата за результат.
Получить целевые заявки → Telegram