Запрос коммерческого предложения считается лидом, если выполнены 5 условий: обозначен предмет закупки, назван объём или бюджет, контакт полномочен вести переговоры, запрос попадает в согласованный профиль клиента и человек достижим в течение 2-3 рабочих дней. Если хотя бы предмет и объём не определены, это не лид, а сбор цен, и конверсия таких обращений в сделку обычно в 3-5 раз ниже.
Спор об этом термине - один из самых частых между заказчиком и подрядчиком по заявкам, потому что от него напрямую зависит счёт. Ниже - пять условий, отличия от сбора цен, таблица приёмки для менеджеров и расчёт того, сколько стоит нечёткая формулировка в договоре. Числа приведены как пример.
I. Короткий ответ и определение
КП (коммерческое предложение) - это документ с ценой, составом работ и условиями поставки под конкретную задачу заказчика. Запрос КП - обращение с просьбой такой документ подготовить. Формально это самый зрелый тип обращения в B2B: человек уже выбрал, что покупать, и ищет, у кого.
Фактически под этой фразой скрываются очень разные ситуации. Одно дело - снабженец с техзаданием и сроком тендера, другое - студент, собирающий цены для курсовой, третье - конкурент, изучающий ваш прайс, четвёртое - компания, которой нужны три предложения для формального обоснования уже принятого решения в пользу другого поставщика. Первый случай стоит денег, остальные три - нет.
II. Пять условий приёмки
- Предмет определён. Названы товар, работа или услуга с параметрами, достаточными для расчёта. Не «пришлите прайс», а «нужна поставка кабеля такого-то сечения».
- Есть объём или бюджет. Количество, тоннаж, площадь, число точек или хотя бы порядок суммы. Без этого КП превращается в прайс-лист, а не в предложение.
- Контакт полномочен. Снабжение, закупки, руководитель подразделения, собственник. Роль фиксируется в карточке при первом контакте.
- Профиль совпадает. Отрасль, регион и объём входят в согласованный до старта профиль целевого клиента. Заявка вне профиля не оплачивается, даже если она сама по себе качественная.
- Контакт достижим. Ответ получен при не менее чем 3 попытках связи в разные дни и в разное время суток за 2-3 рабочих дня, включая письмо и сообщение в мессенджер.
Пятое условие - самое спорное на практике. Договор должен описывать не результат («дозвонились»), а процесс («сделано не менее 3 попыток, зафиксированных в CRM с датой и временем»). Иначе спор превращается в обмен утверждениями, которые нечем подтвердить.
III. Чем запрос КП отличается от сбора цен
| Признак | Рабочий запрос КП | Сбор цен |
|---|---|---|
| Предмет | Конкретная позиция с параметрами | «Пришлите прайс на всё» |
| Объём | Назван или уточняется на первом звонке | Не назван и не уточняется |
| Срок закупки | Обозначен, привязан к проекту | Отсутствует или «на будущее» |
| Контакт | Снабжение, закупки, руководитель | Общая почта, роль не называется |
| Готовность к диалогу | Отвечает на уточняющие вопросы | Просит выслать и пропадает |
| Типичная конверсия в сделку | Заметно выше | Обычно в 3-5 раз ниже |
Практический тест занимает две минуты: задайте два уточняющих вопроса о параметрах и сроке. Рабочий запрос на них ответит, потому что за ним стоит реальная задача. Сбор цен уйдёт от ответа или замолчит - и это и есть основание для перевода заявки в спорный статус.
IV. Таблица приёмки спорных случаев
| Ситуация | Решение | Основание |
|---|---|---|
| Есть ТЗ, объём и срок, контакт из снабжения | Принимаем | Все пять условий выполнены |
| Объём не назван, но человек отвечает на вопросы | Принимаем | Объём уточняется в диалоге, интерес реальный |
| «Вышлите прайс», на вопросы не отвечает | Не принимаем | Нет предмета и объёма, диалога нет |
| Запрос из другого региона вне профиля | Не принимаем | Не совпадает согласованная география |
| 3 попытки за 3 дня, ответа нет | Не принимаем | Контакт недостижим при добросовестных попытках |
| 1 попытка дозвона, менеджер закрыл заявку | Принимаем | Условие договора о попытках не выполнено заказчиком |
| Тот же контакт повторно через 2 недели | Не принимаем | Дубль внутри окна дедупликации |
| Запрос от конкурента, установлено по разговору | Не принимаем | Не является потенциальным покупателем |
Правило, которое снимает половину конфликтов: любая оспоренная заявка сопровождается записью разговора и подаётся в срок 24-72 часа с момента передачи. Заявки, оспоренные в конце месяца «списком», к разбору не принимаются - иначе приёмка превращается в торг о сумме счёта, а не в проверку фактов.
V. Цена ошибки в формулировке
Пример-иллюстрация. Компания покупает 50 обращений в месяц по 2 800 ₽, бюджет 140 000 ₽. Если в договоре написано просто «запрос коммерческого предложения», в поток легально попадают запросы прайса без предмета. При их доле 30% это 15 обращений и 42 000 ₽ в месяц, около 500 000 ₽ в год.
| Показатель | Формулировка «запрос КП» | Пять условий в договоре |
|---|---|---|
| Обращений в месяц | 50 | 35 |
| Затраты | 140 000 ₽ | 98 000 ₽ |
| Отправлено КП | 20 | 28 |
| Стоимость одного отправленного КП | 7 000 ₽ | 3 500 ₽ |
| Сделок при конверсии из КП 20% | 4 | 5,6 |
Меньше обращений, меньше затрат, больше сделок. Плюс экономится время сметчика: подготовка одного КП в B2B занимает обычно от 40 минут до нескольких часов, и половина этого времени в первом варианте уходит впустую.
VI. Когда это нужно вам
Прописывать пять условий нужно всем, кто платит за обращения сторонней стороне, и особенно тем, у кого подготовка предложения трудоёмкая: производство, проектирование, комплексные поставки, подряд. Если КП собирается за 5 минут из шаблона, цена ошибки невелика. Если над ним работает инженер - каждая нецелевая заявка стоит дороже своей закупочной цены.
Базовое определение того, что вообще считается обращением, разобрано отдельно: валидная заявка. Порядок разбора спорных случаев и метрики, по которым оценивают поток, - в материале про то, как устроена оценка качества лидов.
В модели лидов с оплатой за результат эти условия согласуются до первого обращения и становятся частью договорённостей. Это выгодно обеим сторонам: подрядчику не приходится спорить задним числом, а заказчик платит только за запросы, по которым имеет смысл готовить предложение.
VII. Короткий итог
Запрос КП становится лидом при пяти условиях: определён предмет, назван объём или бюджет, контакт полномочен, профиль совпадает с согласованным и человек достижим при не менее чем 3 попытках связи за 2-3 рабочих дня. Просьба «вышлите прайс» без предмета - это сбор цен, конверсия которого обычно в 3-5 раз ниже. Разница между размытой формулировкой и пятью условиями в примере составила 42 000 ₽ переплаты в месяц при вдвое более дорогом отправленном КП. Условия и срок оспаривания 24-72 часа фиксируются письменно до старта, а не в момент первого спорного счёта.
Платите только за запросы, по которым стоит готовить КП
Согласуем предмет, объём и профиль клиента до старта, чтобы сбор цен не попадал в счёт.
Частые вопросы
Считать ли лидом просьбу «вышлите прайс»?
Нет, если не назван предмет закупки и объём. Это сбор цен: такие обращения конвертируются в сделку обычно в 3-5 раз хуже и не должны оплачиваться по той же ставке, что рабочие запросы.
Как быстро отличить рабочий запрос от сбора цен?
Задать два уточняющих вопроса о параметрах и сроке. Рабочий запрос ответит, потому что за ним стоит реальная задача. Сбор цен уйдёт от ответа или замолчит - и это фиксируется как основание для спорного статуса.
Сколько попыток связи нужно, прежде чем отказать в приёмке?
Обычная договорная норма - не менее 3 попыток в разные дни и в разное время суток за 2-3 рабочих дня, плюс письмо или сообщение в мессенджер, всё с фиксацией в CRM. Одна попытка основанием не является.
В какой срок можно оспорить заявку?
Обычно 24-72 часа с момента передачи, с приложением записи разговора. Оспаривание списком в конце месяца к разбору не принимается: это уже торг о сумме счёта, а не проверка фактов.
Во сколько обходится размытая формулировка в договоре?
В примере с 50 обращениями по 2 800 ₽ доля нецелевых запросов в 30% стоит 42 000 ₽ в месяц и около 500 000 ₽ в год, а стоимость одного отправленного КП вырастает с 3 500 ₽ до 7 000 ₽.
Обсудим критерии приёмки под вашу нишу
Оставьте заявку - предложим формулировки для договора и посчитаем реальный объём обращений.
Получить целевые заявки → Telegram