Заявки по подписке или поштучно: 6 отличий и когда что выбирать

Подписка на заявки - это фиксированный платёж в месяц, обычно 50-300 тысяч ₽, за работу подрядчика и оговорённый ориентир по объёму. Поштучная оплата - это цена за каждое принятое обращение, где риск недобора объёма лежит на подрядчике, а не на вас. Главное отличие не в сумме, а в том, кто платит за неудачный месяц: при подписке - вы, при поштучной оплате - исполнитель.

I. Короткий ответ: чем модели отличаются

При подписке вы покупаете процесс: настройку рекламы, ведение кампаний, работу специалиста. Количество заявок в договоре чаще фигурирует как план, а не как обязательство. При поштучной оплате вы покупаете результат: обращение, которое соответствует согласованным критериям. Не соответствует - не оплачивается.

Точка безубыточности между моделями считается за пару минут. Подписка 80 000 ₽ плюс рекламный бюджет 120 000 ₽ - это 200 000 ₽ в месяц. При 80 обращениях выходит 2 500 ₽ за штуку, при 40 обращениях - уже 5 000 ₽. Если поштучная цена в вашей нише 2 800 ₽, подписка выгоднее только начиная примерно с 70 обращений в месяц. Ниже этого объёма вы платите за процесс дороже, чем стоит результат, и именно этот расчёт стоит делать не на старте, а по факту третьего месяца.

II. 6 ключевых отличий

1. Распределение риска. Подписка списывается независимо от результата. При поштучной оплате плохой месяц у подрядчика - это его убыток, а не ваш.
2. Предмет спора. При подписке спорят о том, достаточно ли работы сделано. При поштучной оплате спорят о конкретной заявке - это проверяемо и решается за минуты.
3. Прозрачность. Подписка обычно даёт доступ к рекламным кабинетам и всей статистике. При поштучной оплате внутренняя кухня подрядчика вам недоступна, вы видите только результат.
4. Собственность на актив. При подписке кампании, домены и накопленная статистика чаще остаются на вашем юрлице. При поштучной модели вы покупаете обращения, а канал принадлежит исполнителю.
5. Скорость старта. Подписка требует 2-4 недель на настройку и обучение кампаний. Поштучная модель обычно даёт первые обращения на 3-7 день.
6. Порог качества. При подписке качество обсуждается постфактум по отчёту. При поштучной оплате критерии валидности фиксируются до старта, иначе платить будет непонятно за что.

III. Когда выгоднее подписка

• Вы строите собственный канал вдолгую. Через 6-12 месяцев кампании, домены и накопленные данные останутся у вас, и стоимость обращения снизится.
• Ниша узкая и дорогая. Если на всём рынке 100-200 обращений в месяц, поштучный подрядчик просто не возьмётся: объёма нет.
• Нужен полный контроль. Доступ к кабинетам, к каждому объявлению, к сегментам аудитории.
• Сложный продукт с длинным объяснением. Заявка сама по себе мало что значит, важна вся коммуникация до неё.
• Есть свой сильный маркетолог, который умеет принимать работу подрядчика по существу, а не по красоте отчёта.

IV. Когда выгоднее поштучная оплата

Поштучная модель подходит, когда вам нужны обращения, а не собственный канал. Типичный профиль: массовая услуга, понятный средний чек, отдел продаж, который может обработать поток, и желание быстро проверить нишу без вложений в настройку.

Модель лидов с оплатой за результат - это поштучная схема в чистом виде: оплата идёт за принятые обращения, а не за настройку кампаний. Её основное преимущество не в цене, а в том, что стороны спорят о конкретной заявке, а не о качестве абстрактной работы.

V. Гибридные схемы и их подвохи

На практике часто встречаются промежуточные варианты. Они работают, но требуют внимания к деталям.

• Абонентка плюс цена за обращение. Фиксированная часть покрывает работу, переменная - объём. Подвох: фиксированная часть списывается даже при нуле обращений, поэтому её размер стоит держать небольшим.
• Пакет с минимальным выкупом. Вы обязуетесь принять не меньше N обращений в месяц. Подвох: при недоборе качества вы всё равно обязаны выкупить объём, поэтому минимум не стоит брать в первый месяц работы.
• Оплата за состоявшийся контакт. Платите не за переданное обращение, а за то, где разговор состоялся. Честнее для заказчика, но требует записи звонков и доступа к ним у обеих сторон.
• Процент от сделки. Кажется самой справедливой схемой, но упирается в проверяемость: подрядчику нужен доступ к вашей CRM, а вам - готовность его пускать.
• Депозит с расходованием. Вносите сумму, она списывается по мере приёмки обращений. Удобно для учёта, но проверьте условия возврата остатка при расторжении.

VI. Когда это нужно именно вам

Выбирайте по одному критерию: что вы покупаете. Если нужен собственный канал и вы готовы вкладываться 6-12 месяцев с полным контролем - берите подписку и обязательно пропишите план по количеству и стоимости обращения с правом расторжения при недоборе. Если нужен поток обращений здесь и сейчас, а строить актив вы не планируете - поштучная модель проще и безопаснее по деньгам.

Отдельный случай - смена подрядчика. На время параллельного периода поштучная модель почти всегда удобнее: вы не платите вторую абонентку, а просто перераспределяете объём. Как считать результат такого сравнения, разобрано в материале про оценку качества лидов: сравнивать нужно по стоимости сделки, а не по цене обращения.

VII. Короткий итог

Подписка - это оплата процесса, обычно 50-300 тысяч ₽ в месяц, с риском плохого месяца на стороне заказчика и с активом, который остаётся у вас. Поштучная оплата - это оплата результата, где риск недобора несёт исполнитель, старт занимает 3-7 дней, а спор всегда касается конкретного обращения. Подписка уместна для узких ниш и долгой стройки собственного канала, поштучная модель - для быстрой проверки, сезонных пиков и смены подрядчика без простоя. В любом варианте главное - письменные критерии приёмки и право выйти из договора при системном недоборе качества.

Не хотите платить фиксированную сумму за неизвестный результат?

Работаем по поштучной модели: оплата за принятые обращения, критерии приёмки фиксируем до старта.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы