Рабочий стартовый бюджет на лидогенерацию для компании услуг - от 30 000 ₽ в месяц, а по конкурентным нишам вроде ремонта, окон, юруслуг и медицины - от 60 000-100 000 ₽. Меньшая сумма обычно не даёт даже статистики: при цене заявки 800-2500 ₽ бюджет в 15 000 ₽ приносит 6-18 обращений за месяц, и по такой выборке невозможно понять, работает канал или нет.
Ниже - структура расходов, ориентиры по цене лида, три модели оплаты подрядчику и способ за 10 минут посчитать, какая сумма нужна именно вам, отталкиваясь от плана продаж, а не от «сколько не жалко».
I. Сколько нужно денег на старте
Минимальный бюджет считается не от кошелька, а от двух чисел: цены заявки в вашей нише и объёма выборки, при которой можно делать выводы. Практическое правило - в первый месяц нужно набрать хотя бы 30-50 заявок, иначе конверсию в сделку вы измерите с погрешностью в разы. Умножьте среднюю цену заявки на 40 - получите тот самый порог входа.
| Бюджет в месяц | Что реально получится | Кому подходит |
|---|---|---|
| до 20 000 ₽ | 10-20 заявок, выводов сделать нельзя | Разовый тест спроса, микроуслуги с чеком до 5000 ₽ |
| 30 000-60 000 ₽ | 25-60 заявок, видна конверсия в сделку | Локальный бизнес услуг, 1-2 города |
| 60 000-150 000 ₽ | 50-150 заявок, можно делить каналы и сегменты | Конкурентные ниши: ремонт, окна, медицина, юруслуги |
| от 150 000 ₽ | Стабильный поток, работа сразу в 2-3 каналах | Компании с отделом продаж от 3 менеджеров |
Бюджет 5000-10 000 ₽ «на попробовать» почти всегда деньги на ветер. Алгоритмы рекламных систем требуют периода обучения, а его порог обычно 10-20 конверсий в неделю. Не набрав их, кампания не выходит на стабильную цену заявки и останавливается на самой дорогой стадии.
II. Из чего состоит бюджет
Главная ошибка при планировании - считать бюджетом только рекламные деньги. Реальные расходы делятся минимум на четыре части, и в классической схеме на рекламу уходит 60-75% суммы, остальное съедают работа и инфраструктура.
- Рекламный бюджет (60-75%). Деньги, которые уходят напрямую площадкам: контекст, таргет, размещения. Это единственная часть, которая прямо конвертируется в показы и клики.
- Работа подрядчика (15-30%). Настройка и ведение кампаний. Обычно это 15-20% от рекламного бюджета или фикс от 20 000-40 000 ₽ в месяц, что окажется больше.
- Посадочная страница и креативы (разово 20 000-120 000 ₽). Лендинг, тексты, фото, видео. Без нормальной посадочной цена заявки вырастает в 1,5-3 раза при том же трафике.
- Аналитика и сервисы (2000-8000 ₽ в месяц). Коллтрекинг, CRM, сквозная аналитика. Без коллтрекинга вы не отличите заявку с рекламы от звонка по рекомендации.
- Резерв 10-15%. На тесты новых связок, сезонный рост ставок и замену выгоревших креативов.
Отдельно стоит держать в голове стоимость обработки: если менеджер отвечает на заявку через 4 часа, конверсия в сделку падает кратно. Плохо обработанная заявка стоит ровно столько же, сколько хорошо обработанная, - разница только в том, вернутся ли деньги.
III. Цена заявки по нишам
Точные прайсы зависят от города, сезона и конкуренции, поэтому ниже - типичные диапазоны по рынку услуг, а не догма. В Москве и Петербурге верхняя граница обычно выше на 30-60%, в городах до 300 тысяч жителей - ниже.
| Ниша | Цена заявки, ₽ | Конверсия в сделку | Комментарий |
|---|---|---|---|
| Клининг, бытовые услуги | 300-900 | 20-35% | Короткий цикл, решение принимают за 1-2 дня |
| Натяжные потолки, окна | 700-2000 | 10-20% | Высокая конкуренция, много замеров без договора |
| Ремонт квартир | 1500-4000 | 5-12% | Длинный цикл, до сделки 2-8 недель |
| Юридические услуги | 1200-3500 | 8-18% | Дорогой клик, много нецелевых обращений |
| Медицина, стоматология | 800-2500 | 15-30% | Ограничения по рекламе, нужны лицензии |
| Строительство домов | 2500-8000 | 3-8% | Цикл сделки от 1 до 6 месяцев |
Сравнивать подрядчиков по цене лида в отрыве от качества бессмысленно. Заявка за 400 ₽, где 6 из 10 контактов недоступны, дороже заявки за 1200 ₽ с дозвоном 9 из 10. Прежде чем торговаться, зафиксируйте, что считается валидной заявкой, и как устроена оценка качества лидов.
IV. Три модели оплаты и их цена
От выбранной модели зависит не только сумма, но и то, кто несёт риск неудачного запуска. Разница в итоговых расходах между моделями достигает 40-50% при одинаковом количестве заявок.
| Модель | Как платите | Риск на вас | Когда выбирать |
|---|---|---|---|
| Фикс за ведение | 20 000-60 000 ₽ в месяц + рекламный бюджет отдельно | Высокий: платите даже при нуле заявок | Есть свой аналитик и опыт в канале |
| Процент от бюджета | 15-20% от рекламных расходов | Высокий: подрядчику выгодно тратить больше | Крупные бюджеты от 300 000 ₽ |
| Оплата за результат | Фиксированная цена за принятую заявку | Низкий: платите за факт обращения | Нужен предсказуемый расход на заявку |
Модель лидов с оплатой за результат снимает главную боль планирования: вы заранее знаете стоимость одного обращения и умножаете её на нужное количество. Расход перестаёт быть ставкой на удачу и превращается в понятную строку в бюджете. Обратная сторона - цена за заявку в такой модели обычно на 20-40% выше «голой» рекламной себестоимости, потому что риск запуска берёт на себя подрядчик.
V. Как посчитать свой бюджет за 10 минут
- Возьмите план продаж на месяц в сделках. Например, нужно 10 договоров.
- Разделите на вашу конверсию из заявки в сделку. При 12% нужно примерно 84 заявки (10 / 0,12).
- Умножьте на реальную цену заявки в нише. При 1500 ₽ получаем 126 000 ₽ рекламных расходов.
- Добавьте работу подрядчика и сервисы: плюс 20-30%, итого около 155 000 ₽.
- Сверьте с юнит-экономикой: разделите бюджет на 10 сделок - выходит 15 500 ₽ привлечения на договор. Если это больше вашей маржи со сделки, канал убыточен и надо менять либо цену заявки, либо конверсию отдела продаж.
Если конверсию в сделку вы не знаете, возьмите для первого расчёта нижнюю границу диапазона по нише из таблицы выше и заложите резерв 15%. Через 4-6 недель у вас появятся собственные цифры, и модель нужно будет пересчитать на них.
VI. Когда бюджет сгорает впустую
- Нет коллтрекинга. Звонки не привязаны к источнику, отчёт строится на ощущениях, и в первую очередь режут как раз работающий канал.
- Заявки обрабатывают дольше 15 минут. Клиент за это время успевает оставить обращение ещё у 2-3 конкурентов, и ваша заявка превращается в чужую сделку.
- Кампанию отключают на 3-5 день. Алгоритм ещё в обучении, цена заявки завышена, а решение принимается по неполной статистике.
- Трафик ведут на общую страницу сайта. Конверсия посадочной под конкретную услугу обычно в 2-3 раза выше, чем у главной.
- Репутация не разобрана. Человек, оставивший заявку, гуглит компанию перед звонком: 2-3 разгромных отзыва в топе выдачи обнуляют оплаченный клик.
Последний пункт недооценивают чаще всего. Если по бренду в поиске висит негатив, часть оплаченных заявок отваливается ещё до разговора с менеджером. В такой ситуации удаление отзывов обходится дешевле, чем догонять план ростом рекламного бюджета: снятие отзыва стоит от 3000 ₽ по факту результата и обычно занимает 3-14 дней.
VII. Кому какой бюджет подходит
Если вы локальная компания услуг с одним городом и чеком 15 000-60 000 ₽, стартуйте с 30 000-60 000 ₽ в месяц и работайте в одном канале, пока не выйдете на стабильную цену заявки. Распылять эту сумму на три канала одновременно бессмысленно: ни один не наберёт объёма для обучения.
Если ниша конкурентная и цикл сделки длинный, закладывайте от 100 000 ₽ и горизонт минимум 2-3 месяца: часть заявок первого месяца дойдёт до договора только во втором. Если сумма пока не набирается, разумнее не размазывать рекламный бюджет, а взять модель с фиксированной ценой обращения - например, генерацию целевых клиентов, где расход привязан к факту заявки и не зависит от того, насколько удачно прошло обучение кампании.
Короткий итог: бюджет на лидогенерацию начинается от 30 000 ₽ в месяц, из которых 60-75% уходит площадкам, а 15-30% - на работу и аналитику. Считайте его от плана продаж и конверсии, а не от свободных денег, держите резерв 10-15% и сверяйте стоимость привлечения сделки со своей маржой каждый месяц. Канал, который не окупается по этой формуле, не спасёт ни увеличение бюджета, ни смена подрядчика.
Посчитаем ваш бюджет по вашим же цифрам
Разберём план продаж, конверсию и реальную цену заявки в нише - и скажем, какая сумма нужна и что она даст.
Частые вопросы
Какой минимальный бюджет на лидогенерацию имеет смысл?
От 30 000 ₽ в месяц для локальных услуг и от 60 000-100 000 ₽ для конкурентных ниш. Ориентир простой: средняя цена заявки в нише, умноженная на 40, - это объём, при котором уже можно измерять конверсию в сделку.
Сколько из бюджета уходит подрядчику, а сколько площадкам?
Обычно 60-75% бюджета уходит напрямую рекламным площадкам, 15-30% - на работу подрядчика, ещё 2-8 тысяч ₽ в месяц на аналитику и коллтрекинг. Плюс разовые расходы на посадочную страницу и креативы.
Через какое время бюджет начинает окупаться?
В нишах с коротким циклом первые сделки приходят на 1-2 неделе, в ремонте и строительстве - через 1-3 месяца, потому что часть заявок первого месяца доходит до договора только во втором. Оценивать окупаемость раньше 6-8 недель работы обычно рано.
Что выгоднее: платить за ведение рекламы или за заявки?
Оплата за результат даёт предсказуемый расход и переносит риск запуска на подрядчика, но цена обращения обычно на 20-40% выше рекламной себестоимости. Фикс за ведение дешевле в пересчёте на заявку, но только если канал уже настроен и стабилен.
Как понять, что бюджет тратится впустую?
Признаки: нет коллтрекинга и источник заявок неизвестен, заявки обрабатывают дольше 15 минут, трафик ведут на главную страницу вместо посадочной под услугу, а по бренду в поиске висит негатив, который отпугивает уже оплаченных клиентов.
Нужен предсказуемый расход на заявку?
Оставьте заявку - предложим модель с фиксированной ценой обращения и оплатой по факту результата.
Получить целевые заявки → Telegram