Если подрядчик поднимает цену заявки на 20-30%, первым делом нужно менять не подрядчика, а 6 пунктов договора: порядок уведомления, срок фиксации цены, привязку к качеству, объём, окно атрибуции и условие выхода. Смена исполнителя без этих правок через полгода приведёт ровно к тому же разговору о повышении, только с другой компанией.
Рост цены сам по себе не является обманом: аукцион в рекламных системах дорожает, конкуренты приходят и уходят, сезон меняет спрос. Важно не то, что цена выросла, а то, по каким правилам это происходит.
I. Короткий ответ
Нормальная схема выглядит так: цена фиксируется на 3-6 месяцев, изменение возможно не чаще раза в квартал, уведомление приходит письменно минимум за 30 календарных дней, а рост свыше согласованного порога - обычно 15-20% - даёт заказчику право расторгнуть договор без санкций. Всё остальное - вариации.
Считайте не цену заявки, а стоимость сделки. Заявка за 1200 ₽ с конверсией 20% даёт сделку за 6000 ₽. Заявка за 1600 ₽ с конверсией 35% даёт сделку за 4570 ₽. Подорожание на треть в этом случае выгодно, и отказываться от него - ошибка.
II. Почему цена растёт
| Причина | Как проявляется | Обоснованно? |
|---|---|---|
| Рост ставок в аукционе | Цена клика выросла, конверсия сайта не изменилась | Да, подтверждается выгрузкой из кабинета |
| Сезонный пик спроса | Дорожает январь, декабрь или начало сезона ниши | Да, но обычно временно, на 1-2 месяца |
| Приход крупного конкурента | Резкий скачок ставок в конкретном регионе | Да, но должен подтверждаться данными |
| Ужесточение критериев валидности | Заказчик стал браковать больше заявок | Да, подрядчик несёт больше отбраковки |
| Расширение географии или услуг | Добавили новый город с более дорогим трафиком | Да, но цена должна различаться по сегментам |
| Просто выросли аппетиты | Никаких данных, только фраза «рынок подорожал» | Нет, требуйте подтверждения |
Первые пять причин проверяемы. Шестая - нет, и именно она чаще всего скрывается за общими словами. Требование показать динамику стоимости клика и конверсии за 3-6 месяцев обычно быстро расставляет всё по местам.
III. Как проверить обоснованность
- Запросите динамику за 6 месяцев. Цена клика, конверсия посадочной страницы, количество заявок по месяцам. Если цена лида выросла на 30%, а цена клика на 5%, объяснение не сходится.
- Сверьте со своей конверсией. Возьмите долю заявок, дошедших до следующего этапа - замер, встреча, расчёт. Если она выросла вместе с ценой, подорожание оправдано качеством.
- Проверьте сезон по своей истории. Посмотрите тот же месяц прошлого года: если цена всегда растёт в январе, это сезон, а не повышение тарифа.
- Сравните с рынком по двум-трём предложениям. Не для смены подрядчика, а для понимания коридора цен в вашей нише и регионе.
- Посчитайте стоимость сделки, а не заявки. Это единственная цифра, которая имеет отношение к вашей экономике.
Если после проверки видно, что качество потока просело, а цена выросла, разговор идёт уже не про индексацию, а про критерии приёмки. Как их формулировать, разобрано в материалах про валидную заявку и оценку качества лидов.
IV. 6 пунктов для пересогласования
- Срок фиксации цены. «Стоимость заявки фиксируется на 6 календарных месяцев с даты подписания». Без этого пункта цена меняется когда угодно.
- Порядок уведомления. «Об изменении цены исполнитель уведомляет письменно не менее чем за 30 календарных дней до начала нового расчётного периода».
- Порог и право выхода. «При увеличении цены более чем на 15% заказчик вправе расторгнуть договор с уведомлением за 10 рабочих дней без штрафных санкций».
- Привязка к качеству. «Повышение цены применяется при условии сохранения доли валидных заявок не ниже уровня предыдущего периода».
- Сегментация по цене. Разные города и разные услуги - разные цены. Единый тариф на дешёвый и дорогой сегмент всегда невыгоден одной из сторон.
- Объём в паре с ценой. Новая цена согласуется вместе с квотой: при повышении на 20% логично зафиксировать и минимальный объём, иначе растёт цена, а поток падает.
Самая опасная формулировка - «стоимость может быть изменена исполнителем в одностороннем порядке». При таком пункте любые расчёты бессмысленны: цена меняется в любой момент, а единственная защита - расторжение договора. Замените её на уведомление за 30 дней и порог выхода.
V. Как вести переговоры о цене
Позиция «оставьте цену прежней» обычно проигрышная: подрядчик либо уходит, либо снижает качество трафика до уровня старой цены. Работают обменные конструкции.
| Вы предлагаете | Что просите взамен | Почему это работает |
|---|---|---|
| Согласиться на рост цены | Фиксацию новой цены на 6 месяцев | Подрядчик получает стабильность, вы предсказуемость |
| Увеличить объём закупки | Скидку 5-10% от новой цены | Больший объём снижает удельные издержки подрядчика |
| Расширить рабочее окно приёма | Сохранение старой цены на 1-2 месяца | Больше принятых заявок при том же трафике |
| Ускорить оплату до 3-5 дней | Скидку или отсрочку повышения | Подрядчику важен оборот, а не только маржа |
| Добавить смежную услугу | Смешанную цену по корзине | Дешёвый сегмент компенсирует дорогой |
Важный момент: если у вас модель оплаты за результат, у подрядчика уже есть встроенная мотивация держать качество - он получает деньги только за принятые заявки. Это делает разговор о цене более предметным, чем при абонентской схеме. Логика модели описана на странице про лиды с оплатой за результат.
VI. Где подвох
- Цена выросла, а критерии валидности тихо смягчились. Формально заявок столько же, но доля целевых упала. Сверяйте конверсию в следующий этап, а не только количество.
- Повышение вводят задним числом. Счёт по новой цене приходит за уже прошедший месяц. Уведомление должно предшествовать периоду, а не следовать за ним.
- Рост цены без роста объёма. Платите на 25% больше за то же количество заявок - и без квоты не можете ничего требовать.
- Скидка за объём, которого нет. Вам дают цену «от 200 заявок в месяц», зная, что ваш реальный объём 80. Считайте по фактическому уровню.
- Смена подрядчика без правки договора. Новый исполнитель с теми же формулировками через полгода придёт с тем же разговором.
VII. Короткий итог
Рост цены заявки - нормальная часть рынка, ненормально его непрозрачное оформление. Зафиксируйте цену на 3-6 месяцев, требуйте письменное уведомление за 30 дней, поставьте порог в 15-20%, после которого можно выйти без санкций, привяжите цену к доле валидных заявок и согласуйте её вместе с объёмом. И считайте стоимость сделки: подорожание заявки на треть при росте конверсии вдвое - это удешевление, а не удорожание.
Заявки подорожали, а объём не вырос?
Разберём вашу экономику по стоимости сделки и предложим прозрачные условия с фиксацией цены.
Частые вопросы
За сколько дней подрядчик обязан предупредить о росте цены?
Разумный стандарт - письменное уведомление не менее чем за 30 календарных дней до начала нового расчётного периода. Повышение задним числом, когда счёт по новой цене приходит за уже прошедший месяц, недопустимо.
Какой рост цены заявки считается существенным?
Порог, после которого заказчик получает право выйти без санкций, чаще всего ставят на уровне 15-20%. Рост в 5-10% обычно укладывается в обычные колебания аукциона и сезона.
Как понять, что подорожание обосновано?
Запросите динамику за 6 месяцев: цену клика, конверсию посадочной страницы и количество заявок. Если цена лида выросла на 30%, а цена клика всего на 5%, объяснение не сходится и требует уточнения.
Что просить взамен, если согласиться на новую цену?
Фиксацию новой цены на 6 месяцев, минимальный месячный объём, скидку 5-10% при увеличении закупки или сохранение старой цены на 1-2 месяца в обмен на расширенное окно приёма заявок.
Стоит ли менять подрядчика из-за роста цены?
Только если он отказывается показывать данные или поднимает цену в одностороннем порядке. В остальных случаях выгоднее пересогласовать 6 пунктов договора: с новым исполнителем и теми же формулировками через полгода будет тот же разговор.
Посчитаем реальную стоимость сделки в вашей нише
Оставьте заявку - сравним текущие условия с моделью оплаты за результат и покажем, где вы переплачиваете.
Получить целевые заявки → Telegram