Неликвид на складе: как перестать морозить деньги в остатках

В отчёте о прибылях всё нормально, а на расчётном счёте пусто. Разница обычно лежит на складских полках: закупка оплачена, товар стоит, деньги в нём заперты. Владелец видит «запас на всякий случай», а по факту это кредит, который бизнес выдал сам себе под неизвестный срок возврата.

Разбираем задачу с числами: как отделить неликвид от медленного товара, во сколько обходится месяц хранения и как расчищать остатки, чтобы распродажа не стала убытком.

Неликвид и медленный товар

Главная ошибка распродаж — их запускают по всему складу сразу, скидывая позиции, которые ушли бы и по полной цене, просто чуть позже.

• Медленный товар — продаётся регулярно, но редко: одна-две отгрузки в квартал, спрос стабильный. Выбрасывать нельзя, держать нужно в минимальном количестве.
• Неликвид — спроса нет или он исчез: модель снята с производства, изменился стандарт, ушёл заказчик, под которого закупали. Такой товар не «продастся позже», он будет лежать, пока не потеряет товарный вид.

Критерий: если за 12 месяцев была хотя бы одна отгрузка на нормальных условиях и вы можете назвать клиента, который позицию покупает, — это медленный товар. Если продаж нет и покупателя назвать нельзя — это неликвид.

Сколько стоят замороженные деньги

У замороженных денег в товаре есть цена, и она складывается из трёх слоёв.

1. Стоимость капитала. Есть кредит — деньги в остатках стоят как ставка по нему. Кредита нет — как упущенная закупка ходовых позиций: та же сумма при оборачиваемости раз в два месяца дала бы шесть оборотов за год.
2. Расходы на хранение. Аренда, кладовщик, инвентаризация, страховка — обычно 1,5–3% от стоимости товара в месяц.
3. Обесценение. Самый быстрый слой: позиция теряет 20–40% реализуемой цены за год просто оттого, что стоит.

Сложите слои — получится цена решения «пусть полежит». Неликвида на 2 000 000 ₽ при кредите 24% годовых — 40 000 ₽ процентами в месяц, плюс хранение 2% — ещё 40 000 ₽. Итого 80 000 ₽ в месяц за то, чтобы товар не продавался.

Разметка остатков по срокам

Сложная ABC-XYZ модель не нужна. Достаточно одного поля из учётной системы — дата последней продажи по позиции — и четырёх групп: до 90 дней, 90–180, 180–360, свыше 360. К каждой группе привязывается не оценка, а действие: оценка ни к чему не обязывает.

• До 90 дней — рабочий остаток, следим только за глубиной запаса.
• 90–180 — стоп дозакупки, приоритет менеджерам, добавление в комплекты.
• 180–360 — активная расчистка: скидка, опт, коллеги по отрасли, возврат поставщику.
• Свыше 360 — вывод: продажа по любой разумной цене или списание.

Разметку делают раз в месяц одним файлом. Смысл в том, что позиция не зависает в раздумьях: попав в группу, она получает набор действий и ответственного, а не ждёт совещания.

Четыре способа расчистки

Все четыре законны и не требуют демпинга по рознице.

1. Акция для своей базы. Закрытая рассылка по действующим клиентам с ограниченным списком позиций и сроком. Продажи идут за 3–7 дней, стоимость канала близка к нулю.
2. Коллеги по отрасли и оптовики. Мёртвое у вас часто ходовое у соседа с другой географией. Партия со скидкой до 30% по группе C (глубже — только по группе D) закрывает объём одной отгрузкой и не выносит низкую цену в розницу.
3. Комплекты с ходовым товаром. Неликвид уходит как часть набора: монтажный комплект, пакет расходников. Маржа держится за счёт ходовой части.
4. Возврат или обмен поставщику. Дистрибьютор заинтересован в вашем следующем заказе и нередко соглашается обменять неликвид на ходовые позиции с доплатой. Разговор идёт легче, если вы приносите не жалобу, а список и объём нового заказа.

Порядок важен: сначала свои клиенты по максимальной цене, затем опт, комплекты и только потом поставщик, когда вы знаете реальную рыночную цену. Расчистка идёт быстрее, если в этот момент к вам приходят люди, уже выбирающие товар, — это перехват клиента в момент выбора, а не баннеры «распродажа».

Когда списать дешевле, чем хранить

Списание — такое же решение, как закупка. Правило: если ожидаемая выручка меньше затрат на хранение до момента продажи, держать позицию нельзя.

Пример. Позиция лежит на 60 000 ₽ по себестоимости, реальный шанс продать — за 20 000 ₽ и не раньше чем через год. Содержание этого объёма около 4% в месяц, то есть примерно 28 000 ₽ за год. Вы потратите 28 000 ₽, чтобы получить 20 000 ₽. Списание сегодня выгоднее на 8 000 ₽ и освобождает место под оборачиваемый товар.

Добавьте эффекты, которые редко считают: списанный неликвид перестаёт искажать отчёты по запасам, а склад — тратить время на инвентаризацию и перемещения. Оформляйте документально по учётной политике: порядок списания и его налоговые последствия зависят от вашего режима и от действующих норм, которые меняются, — согласуйте схему с бухгалтером до того, как выводить товар.

Как не создавать неликвид заново

Расчистка без изменения правил закупки даёт временный эффект: через 8–12 месяцев склад снова забит. Минимальный набор правил.

• Минимальные партии вместо «выгодного объёма». Скидка 7% за увеличенную партию не окупается, если её половина пролежит год. Считайте цену закупки плюс хранение до прогнозируемой продажи.
• Пересмотр матрицы раз в квартал. Позиции без продаж за два квартала выводятся из закупочной матрицы, возврат — только по обоснованию.
• Лимит на новинки. Первая закупка неизвестной позиции — минимальный объём, вторая — после подтверждённых продаж.
• Ответственный за остаток. Менеджер товарной группы отвечает не только за выручку, но и за оборачиваемость склада в своей группе.

Какую долю ассортимента вообще держать в наличии — отдельный вопрос, компромисс разобран в материале склад или работа под заказ.

Закупка под обещание клиента

Самый частый источник неликвида в снабженческих компаниях. Клиент говорит «берём, готовьте», менеджер боится потерять сделку, закупка уходит поставщику, через месяц у клиента поменялись планы. Специфический товар остаётся у вас навсегда, потому что покупали его под конкретный проект.

Правило, закрывающее большинство таких случаев: закупка под клиента идёт только после предоплаты, покрывающей минимум себестоимость позиции. Не доля прибыли и не 10% для порядка, а именно та часть, которую вы не вернёте, если сделка сорвётся.

Возражение «клиент уйдёт» проверяется практикой: уходят те, кто и так не собирался покупать, заказчик с бюджетом вносит предоплату спокойно. Отказ от сомнительной сделки перестаёт быть страшным, когда у отдела продаж хватает входящего потока, — поэтому поток обращений влияет на дисциплину закупок. Как он строится, разобрано в разделе про генерацию целевых клиентов.

Таблица разметки остатков

Столбец «предельная скидка» задаёт границу, ниже которой сделка согласуется с руководителем.

Позиция не может находиться в группе дольше срока решения: по его истечении она либо продана, либо переходит ступенью ниже с новой предельной скидкой.

Пример расчёта высвобожденных денег

Торговая компания, склад на 12 000 000 ₽ по себестоимости. После разметки: группа C — 1 400 000 ₽, группа D — 600 000 ₽. Итого проблемных остатков на 2 000 000 ₽, они обходятся в 80 000 ₽ в месяц при 24% годовых плюс 2% хранения.

• Акция по своей базе, группа C, скидка 15%: 500 000 ₽ себестоимости, получено 425 000 ₽.
• Партия оптовику, группа C, скидка 30%: 400 000 ₽ себестоимости, получено 280 000 ₽.
• Комплекты, группа C: 200 000 ₽ себестоимости ушло без прямой скидки, получено 200 000 ₽.
• Обмен поставщику, группа D: 250 000 ₽ себестоимости, зачтено 175 000 ₽ ходовыми позициями.
• Списание, группа D: 150 000 ₽ выведено без выручки.

Из 2 000 000 ₽ расчищено 1 500 000 ₽, деньгами и зачётом получено 1 080 000 ₽. Учётный «убыток» от скидок и списания — 420 000 ₽, и именно эта цифра пугает на совещании.

Вторая часть расчёта: расчищенный объём стоил 1 500 000 × 4% = 60 000 ₽ в месяц, то есть 720 000 ₽ за год. Сохраняя маржу, компания заплатила бы 720 000 ₽ содержания против 420 000 ₽ разовой потери — и через год осталась бы с тем же товаром. Плюс 1 080 000 ₽ вернулись в оборот.

Что сделать на этой неделе

1. Выгрузите остатки с датой последней продажи и разбейте на группы по срокам 90 / 180 / 360.
2. Умножьте сумму по группам C и D на месячную ставку содержания — получите цену бездействия.
3. Назначьте ответственного по каждой группе и проставьте предельные скидки из таблицы.
4. Запустите закрытую акцию по действующей базе на список группы C сроком в неделю.
5. Соберите список для поставщика и назначьте разговор об обмене.
6. Введите правило предоплаты по закупкам под конкретного клиента — с этого дня, без исключений.

Расчистка высвобождает деньги, но не создаёт спрос: чтобы они работали, нужен поток покупателей на ходовые позиции. Студия N3MIROFF строит его как систему готовых заявок для бизнеса — вы платите за обращение от человека, который уже выбирает товар, а не за клики. Посчитаем цену заявки в вашей нише на модели лидов с оплатой за результат — оставьте заявку.

Посчитаем, сколько заявок нужно вашему складу

Оставьте нишу и город — вернёмся с расчётом стоимости заявки и прогнозом объёма на ваш ассортимент.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.

Частые вопросы