ROMI и ROAS - что это простыми словами

ROMI (Return on Marketing Investment) - это процент, который показывает, сколько прибыли принёс каждый вложенный в маркетинг рубль: ROMI = (Прибыль от рекламы - Расходы на рекламу) / Расходы на рекламу × 100%. ROAS (Return on Ad Spend) - это отношение выручки от рекламы к затратам на неё: ROAS = Выручка от рекламы / Расходы на рекламу × 100%. Если простыми словами: ROAS отвечает на вопрос 'сколько денег вернулось', а ROMI - на вопрос 'сколько денег заработали сверх вложенного'. Для малого бизнеса это две ключевые метрики, без которых нельзя понять, окупается реклама или сливает бюджет.

Расшифровка и формулы ROMI и ROAS

Оба термина пришли из английского языка и используются в маркетинге и рекламе для оценки эффективности вложений.

• ROMI - Return on Marketing Investment, возврат маркетинговых инвестиций. Формула: (Прибыль - Расходы на рекламу) / Расходы на рекламу × 100%.
• ROAS - Return on Ad Spend, возврат затрат на рекламу. Формула: Выручка от рекламы / Расходы на рекламу × 100%.
• ROMI считается от прибыли (выручка минус себестоимость и другие расходы), а ROAS - от выручки (весь оборот без вычета затрат).

Дальше рекламный бюджет и качество трафика напрямую влияют на итоговую окупаемость - если хотите разобраться, что считается качественным трафиком, посмотрите статью как оценить качество лидов.

Разница между ROMI и ROAS

Главное отличие - в том, что именно ставится в числитель формулы: выручка (ROAS) или чистая прибыль за вычетом расходов на рекламу (ROMI). Из-за этого цифры по одной и той же рекламной кампании могут выглядеть совершенно по-разному.

Пример расчёта на условных числах

Допустим, малый бизнес - интернет-магазин детской одежды - потратил на рекламу 100 000 рублей за месяц. С этой рекламы пришли заказы на общую сумму 400 000 рублей выручки. Себестоимость товара и логистика составили 250 000 рублей.

1. Считаем ROAS: 400 000 / 100 000 × 100% = 400%. На каждый рубль рекламы вернулось 4 рубля выручки.
2. Считаем прибыль до вычета рекламы: 400 000 - 250 000 = 150 000 рублей.
3. Считаем ROMI: (150 000 - 100 000) / 100 000 × 100% = 50%.
4. Итог: реклама окупилась и принесла на 50% прибыли больше вложенного, хотя ROAS в 8 раз выше ROMI - это нормально, потому что метрики измеряют разные вещи.

Если бы себестоимость составила не 250 000, а 350 000 рублей, прибыль до рекламы была бы 50 000 рублей, а ROMI = (50 000 - 100 000) / 100 000 × 100% = -50%. При этом ROAS остался бы прежним - 400%. Это показывает, почему нельзя судить об окупаемости только по ROAS.

Какой ROMI считать хорошим

Универсального норматива нет - всё зависит от маржинальности ниши, среднего чека и длины цикла сделки. Но есть ориентиры, которые работают в большинстве малых бизнесов.

• ROMI ниже 0% - реклама убыточна, деньги теряются напрямую.
• ROMI от 0% до 20% - реклама на грани окупаемости, нужен запас прочности и оптимизация.
• ROMI от 20% до 50% - здоровый показатель для большинства ниш малого бизнеса.
• ROMI выше 50-100% - хороший результат, обычно достижим в нишах с высокой маржой или при сильной воронке продаж.

Показатель ROMI тесно связан с тем, как быстро и качественно отдел продаж доводит заявки до сделки - это стоит смотреть в связке с конверсией лида в сделку.

Как ROMI связан с CPL и LTV

ROMI не существует в отрыве от других метрик воронки - он складывается из стоимости привлечения заявки и того, сколько денег клиент приносит бизнесу за всё время сотрудничества.

• CPL (цена за лид) - чем ниже стоимость заявки при том же качестве, тем выше итоговый ROMI. Подробнее - в статье CPL что это простыми словами.
• LTV (пожизненная ценность клиента) - если клиент возвращается за повторными покупками, ROMI по первой сделке может быть невысоким, но суммарный ROMI с учётом LTV окажется гораздо выше. Разбор термина - в статье LTV что это простыми словами.
• Именно поэтому считать ROMI только по первой продаже - ошибка: бизнес с подпиской или повторными заказами обязан учитывать LTV в расчёте окупаемости.

Частые ошибки в расчёте

• Путать ROAS и ROMI и делать выводы об окупаемости бизнеса по ROAS - выручка ещё не прибыль.
• Не учитывать себестоимость товара, комиссии платёжных систем и логистику при расчёте прибыли.
• Считать ROMI только по прямым продажам с рекламы, игнорируя ассоциированные конверсии и повторные покупки.
• Забывать про возвраты и отмены заказов - деньги посчитаны в выручке, но клиент так и не купил.
• Сравнивать ROMI разных каналов без учёта разной маржинальности продаваемых через них товаров.
• Считать ROMI за слишком короткий период, когда часть заявок ещё не дошла до сделки.

Что делать, если ROMI отрицательный

Отрицательный ROMI - это сигнал, а не приговор. Разбираться нужно последовательно, а не сразу выключать рекламу.

1. Проверьте качество заявок - возможно, растёт объём, но падает доля целевых лидов, которые реально доходят до сделки.
2. Пересчитайте CPL по каждому каналу отдельно - часто убыточен не весь бюджет, а один конкретный источник трафика.
3. Оцените работу отдела продаж - иногда проблема не в рекламе, а в низкой конверсии лида в сделку на стороне менеджеров.
4. Проверьте маржинальность товаров, которые чаще всего покупают с рекламы - возможно, трафик приводит на низкомаржинальные позиции.
5. Скорректируйте настройки кампаний - аудитории, ставки, посадочные страницы - и пересчитайте ROMI через 2-3 недели после изменений.
6. Если убыточность системная, временно перераспределите бюджет на каналы с подтверждённым положительным ROMI.

Остались вопросы по вашей задаче?

Считаем ROMI и ROAS в связке с CPL и LTV, чтобы вы видели реальную окупаемость, а не красивые цифры в рекламном кабинете.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы