Сколько нужно заявок, чтобы выполнить план продаж

Вопрос «сколько нужно заявок» почти всегда задают не с той стороны. Считают от бюджета: есть 500 тысяч, цена заявки примерно тысяча, значит будет пятьсот обращений, дальше как пойдёт. Правильное направление обратное: сначала план выручки, потом сделки, потом заявки, и только в конце бюджет как следствие, а не как отправная точка.

Ниже методика обратного расчёта, сквозной пример с полной арифметикой, таблица сочетаний среднего чека и конверсии и разбор мест, где цифры в таких расчётах систематически завышают.

Обратный расчёт от плана

Цепочка состоит из пяти шагов, каждый из которых деление или умножение. Ничего сложнее школьной арифметики здесь нет, сложность в том, чтобы подставить честные значения.

• План выручки на период — сколько денег нужно закрыть за месяц.
• Средний чек — реальный, за последние 6–12 месяцев, а не прайсовый.
• Число сделок = план ÷ средний чек.
• Конверсия из заявки в договор — сквозная, от сырого обращения до подписи.
• Число заявок = число сделок ÷ конверсия.
• Бюджет = число заявок × цена заявки.

Последняя строка и есть ответ на вопрос, который обычно задают первым. Подробнее про сам бюджет и его нормативы разобрано в материале сколько нужно бюджета на рекламу, здесь фокус на количестве обращений.

Какие конверсии брать в расчёт

Главная ошибка на этом шаге — использовать одну общую цифру «у нас закрывается каждая десятая заявка». Такая цифра почти всегда взята из головы. Воронку услуг нужно разложить на этапы и перемножить их, тогда становится видно, где теряется объём.

Типовая цепочка для услуг с выездом или замером:

• Дозвон и контакт — доля заявок, с которыми вообще состоялся разговор. Реалистично 75–90%, всё что выше говорит о том, что часть недозвонов просто не попала в CRM.
• Квалификация — доля целевых: нужный товар, нужное гео, адекватный бюджет.
• Встреча, замер, расчёт — доля целевых, дошедших до следующего шага.
• Договор — доля замеров, превратившихся в подпись и предоплату.

Сквозной пример с цифрами

Компания по остеклению балконов, Москва и ближнее Подмосковье.

• План выручки на месяц: 6 000 000 ₽.
• Средний чек по факту: 120 000 ₽.
• Нужно сделок: 6 000 000 ÷ 120 000 = 50 договоров.

Раскладываем конверсию по этапам, взяв медианные значения из CRM: дозвон 80%, квалификация 75% от дозвонившихся, выезд на замер 50% от целевых, договор 30% от замеров. Перемножаем: 0,8 × 0,75 × 0,5 × 0,3 = 0,09, то есть 9% сквозной конверсии из заявки в договор. На сотню обращений это 80 разговоров, 60 целевых, 30 замеров и 9 договоров.

Считаем объём: 50 ÷ 0,09 = 555,6, округляем вверх до 556 заявок в месяц. При цене заявки 1 400 ₽ бюджет составит 556 × 1 400 = 778 400 ₽, то есть 13% от плановой выручки. Стоимость привлечения одного договора: 778 400 ÷ 50 = 15 568 ₽.

Теперь проверка по марже, а не по выручке. При маржинальности 35% один договор приносит 120 000 × 0,35 = 42 000 ₽ валовой прибыли. Если компания готова отдавать на привлечение не больше 30% маржи, потолок — 12 600 ₽ за договор. Факт 15 568 ₽ выше потолка на 2 968 ₽, план в таком виде не проходит.

Что делать: не резать бюджет, а поднимать конверсию обработки. Подняли дозвон с 80% до 90% (скорость первого ответа и три попытки вместо одной) и конверсию замера в договор с 30% до 33%. Пересчитываем: 0,9 × 0,75 × 0,5 × 0,33 = 0,111, округляем до 11%. Нужно заявок: 50 ÷ 0,11 = 454,5, то есть 455 заявок. Бюджет: 455 × 1 400 = 637 000 ₽. Привлечение договора: 637 000 ÷ 50 = 12 740 ₽ — практически в нормативе. Две правки в обработке сняли сотню лишних заявок и 141 400 ₽ бюджета.

Таблица «план — заявки»

Тот же план 6 000 000 ₽ при разных сочетаниях среднего чека и сквозной конверсии. Видно, что чек влияет на потребность в заявках сильнее, чем кажется: при чеке 500 000 ₽ и конверсии 5% нужно 240 обращений, при чеке 60 000 ₽ и той же конверсии — 2 000.

Пример выше с конверсией 11% попадает между колонками 8% и 12%: 455 заявок против 625 и 417. Каждый процентный пункт сквозной конверсии в этом диапазоне стоит десятков заявок и сотен тысяч рублей бюджета в год.

Где обычно врут цифры

• Берут лучшую конверсию за всю историю. «У нас бывало 18%» — бывало, один раз, на тёплой базе после выставки. В план идёт медиана, рекорд остаётся приятным исключением.
• Не учитывают недозвоны и отказы на входе. Если 20% обращений не доходят до разговора, а ещё четверть нецелевые, то из 100 заявок в работу попадает 60. Считать конверсию от 60, а планировать закупку сотни — верный способ недобрать план на треть.
• Считают от выручки, а не от маржи. 13% от выручки звучит спокойно, а 37% от валовой прибыли — уже нет. Норматив цены договора всегда выводится из маржи.
• Забывают про длину цикла. Если медиана от заявки до денег три недели, заявки августа станут выручкой сентября. Значит поток нужно разгонять за цикл до отчётного месяца, а первый месяц запуска физически не может дать полный план.
• Считают в среднем по году. В сезонных нишах ноябрьские 455 заявок и майские 455 заявок стоят разных денег, а конвертируются с разной силой.

Мощность бригад и менеджеров

План ограничен не только рынком, но и физикой производства. Проверяем тот же пример на пропускную способность.

455 заявок за 22 рабочих дня — это 21 новое обращение в день. Менеджер качественно берёт 15–20 новых заявок в день вместе с повторными касаниями по старым, значит нужно минимум два человека на линии, а с учётом отпусков и болезней — три. Замеров получается 455 × 0,3375 = 154 в месяц, то есть 7 выездов в день; один замерщик делает 4–5, нужно двое. Монтаж: 50 договоров, бригада закрывает объект за два дня и делает 11 объектов в месяц, значит нужно 5 бригад.

Если бригад три, потолок производства — 33 объекта, или 3 960 000 ₽. Покупать заявки под 6 миллионов бессмысленно: лишние обращения превратятся в очередь на два месяца, отказы и отрицательные отзывы. Сначала считается узкое место, потом объём закупки.

Если заявок в нише физически нет

Бывает, что расчёт требует 455 заявок, а вся ниша в городе даёт 200. Тогда работают четыре направления.

• Расширить гео. Соседние районы, область, второй город. Здесь важно пересчитать экономику: дальний выезд съедает маржу, и норматив цены заявки для него другой.
• Сменить или добавить сегмент. Другой чек, другой тип объекта, работа с юрлицами и управляющими компаниями. Иногда 12 сделок по 500 000 ₽ добираются проще, чем 100 по 60 000 ₽ — по таблице выше это 240 заявок против 2 000.
• Поднять конверсию обработки. Самый дешёвый резерв: скорость ответа, скрипт квалификации, повторные касания по недозвонам, нормальное коммерческое предложение после замера. В примере рост с 9% до 11% дал эффект, сопоставимый с увеличением бюджета на четверть.
• Забрать спрос у конкурентов. Если рынок не растёт, объём берут перераспределением: перехват клиентов конкурентов в момент выбора работает там, где новые запросы уже не появляются.

Порядок расчёта

1. Зафиксируйте план выручки на месяц и реальный средний чек за последние полгода.
2. Разделите план на чек — получите нужное число договоров.
3. Разложите воронку на этапы и перемножьте медианные конверсии, включая дозвон и квалификацию.
4. Разделите число договоров на сквозную конверсию — получите нужное количество заявок.
5. Умножьте на цену заявки — получите бюджет; проверьте его долей от валовой маржи, а не от выручки.
6. Проверьте план по мощности: заявок в день на менеджера, выездов на замерщика, объектов на бригаду.
7. Сдвиньте закупку на длину цикла сделки вперёд и заложите сезонный коэффициент.
8. Пересчитывайте цифры раз в месяц по факту, а не раз в год по ожиданиям.

Расчёт работает только тогда, когда заявки предсказуемы по объёму и цене. Студия N3MIROFF строит генерацию целевых клиентов именно под такую логику: готовые заявки для бизнеса с понятной ценой обращения и договора, лиды с оплатой за результат вместо кликов и показов. Пришлите план выручки, чек и конверсию — сделаем обратный расчёт под ваш месяц и скажем, реально ли ниша даёт нужный объём.

Посчитаем ваш план по заявкам

Пришлите план выручки, средний чек и конверсию в договор — вернём обратный расчёт: сколько нужно заявок, какой бюджет и выдержит ли ниша такой объём.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных.

Частые вопросы