Цена заявки у конкурентов: 5 способов узнать её

Точную цену заявки у конкретного конкурента узнать нельзя - это коммерческая информация, которую никто не публикует. Но получить достоверный диапазон по нише и региону реально за 2-3 часа, и для этого есть 5 рабочих способов: прогноз бюджета в Яндекс Директе, открытые прайсы лидогенерирующих агентств, тендерные и биржевые площадки, отраслевые профессиональные чаты и обратный расчёт от маржи конкурента. Совпадение 3 источников из 5 даёт рабочий ориентир, которого достаточно для планирования бюджета.

Важно понимать, зачем вам эта цифра. Обычно вопрос возникает в одной из двух ситуаций: подрядчик поднял цену и надо понять, обоснованно ли, либо вы сами считаете экономику перед запуском канала.

I. Короткий ответ: что вообще можно узнать

Публично доступны три уровня данных, и путать их не стоит.

• Стоимость клика. Оценивается довольно точно через инструменты прогноза рекламных систем.
• Средняя цена заявки по нише. Оценивается диапазоном на основе прайсов агентств и биржевых площадок.
• Цена конкретного конкурента. Не оценивается вообще: она зависит от его сайта, репутации, скорости обработки и накопленной статистики кампаний.

II. 5 способов оценить цену заявки

Ни один из способов по отдельности не даёт истины. Методика такая: соберите цифры из трёх-четырёх источников, отбросьте крайние значения и работайте с оставшимся коридором.

III. Расчёт через прогноз бюджета

Инструмент прогноза бюджета в Директе показывает ориентировочную стоимость клика по выбранным запросам и региону. Из клика цена заявки получается делением на конверсию посадочной страницы.

Здесь важна оговорка: прогноз рекламной системы обычно завышает ставку, потому что рассчитывается на верхние позиции показа. Реальная средняя цена клика при аккуратной настройке часто оказывается на 20-40% ниже прогнозной. Поэтому прогноз стоит трактовать как верхнюю границу коридора, а не как факт.

IV. Обратный расчёт от маржи

Самый недооценённый способ. Он отвечает не на вопрос «сколько платит конкурент», а на более полезный - «сколько он в принципе может платить, оставаясь в плюсе». Выше этой планки цена в нише долго не держится.

1. Оцените средний чек конкурента по его публичным ценам и типичному объёму работ.
2. Заложите реалистичную маржу для ниши: в услугах это обычно 20-40% от чека.
3. Возьмите ориентир конверсии заявки в сделку по вашей же статистике.
4. Умножьте маржу на конверсию - получите верхнюю границу цены заявки, при которой канал ещё окупается.
5. Отнимите долю на прочие расходы: рабочая планка обычно составляет 20-30% от этой границы.

Пример: средний чек 180 000 ₽, маржа 30% = 54 000 ₽, конверсия заявки в сделку 12%. Предельная цена заявки = 54 000 × 0,12 = 6 480 ₽. Рабочая цена, оставляющая прибыль, - примерно 1 300-2 000 ₽. Если вам предлагают заявку за 5 000 ₽, канал формально не убыточен, но запаса почти нет.

У обратного расчёта есть 2 поправки, без которых цифра получается слишком оптимистичной. Первая - конверсия из обращения в сделку у вас и у конкурента разная: при одинаковой цене заявки компания с конверсией 20% выдерживает вдвое более дорогой лид, чем компания с 10%. Вторая - повторные продажи: если клиент в вашей нише возвращается 2-3 раза за год, предельная цена первого обращения выше, чем даёт расчёт по разовой сделке. Поэтому сравнивать себя с конкурентом по одной только цене заявки некорректно - сравнивать нужно связку «цена заявки плюс конверсия плюс срок жизни клиента».

V. Ошибки при сравнении с конкурентами

• Сравнение без привязки к региону. Москва и город на 300 тысяч жителей отличаются кратно.
• Игнорирование сезона. В пик спроса цена обращения в строительных нишах поднимается заметно.
• Сравнение по цене, а не по стоимости сделки. Дешёвая заявка с конверсией 2% проигрывает дорогой с конверсией 20%.
• Учёт только рекламного бюджета. Работа специалиста, сервисы и разработка страниц тоже входят в себестоимость обращения.
• Доверие к одной цифре из чата. Один кейс не описывает рынок и часто рассказывается в выгодном свете.

VI. Когда это нужно вам и что делать с цифрой

Знание рыночного коридора нужно в трёх ситуациях: при пересмотре условий с текущим подрядчиком, при выборе между несколькими поставщиками и при решении, вести рекламу самостоятельно или покупать готовые заявки.

1. Посчитайте свою текущую цену обращения: все расходы на привлечение за период, делённые на число целевых заявок.
2. Сравните её с собранным коридором по нише и региону.
3. Если вы выше коридора - проблема чаще в конверсии сайта и скорости перезвона, а не в ставках.
4. Если внутри коридора, но канал не окупается - пересчитайте предельную цену от маржи, возможно, ожидания завышены.
5. Проверьте, сопоставимы ли определения заявки у вас и у подрядчика.

Простой способ получить фактическую цифру по своей нише без месяцев экспериментов - взять небольшой объём по модели оплаты за результат: тогда вы видите реальную стоимость целевого обращения, а не прогноз. Чтобы цифры были сопоставимы, критерии засчитываемого обращения стоит зафиксировать заранее - об этом материал про валидную заявку.

Узнать цену - половина дела. Что с этим знанием делать дальше, разобрано в материале о том, как забрать клиентов у конкурентов.

VII. Короткий итог

Точную цену заявки конкурента узнать невозможно, но диапазон по нише собирается за пару часов из прогноза бюджета, прайсов агентств, тендерных данных, отраслевых чатов и обратного расчёта от маржи. Прогноз рекламной системы трактуйте как верхнюю границу, обратный расчёт - как потолок окупаемости. Сравнивать нужно не цену обращения, а стоимость привлечённой сделки, и обязательно проверять, что обе стороны считают заявкой одно и то же.

Хотите узнать реальную цену заявки в своей нише?

Назовём честный диапазон по вашему региону и покажем фактическую стоимость целевого обращения на небольшом объёме.

Получить расчёт заявок →

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь на обработку данных для ответа на заявку.

Частые вопросы