Свой отдел привлечения клиентов из маркетолога, специалиста по рекламе и рекламного бюджета обходится ориентировочно от 2,5 до 4,5 млн рублей в год. Покупка готовых заявок при потоке 50 обращений в месяц и цене 1 000 рублей стоит около 600 000 рублей в год. Разрыв возникает потому, что в штате вы платите за процесс постоянно, а за заявки - только за результат.
Это не значит, что штат всегда проигрывает. Начиная с определённого объёма собственная команда становится дешевле в пересчёте на одно обращение. Ниже - как посчитать эту точку для своего бизнеса.
I. Короткий ответ на вопрос о цене
Ошибка большинства расчётов - сравнивать зарплату маркетолога с ценой заявки. На деле в штате есть минимум пять статей расходов, и зарплата составляет лишь часть.
II. Из чего складывается цена своего отдела
| Статья расходов | Ориентир в месяц | За 12 месяцев |
|---|---|---|
| Маркетолог (оклад) | 90 000-150 000 ₽ | 1 080 000-1 800 000 ₽ |
| Налоги и взносы на ФОТ | +30-35% к окладу | около 400 000-600 000 ₽ |
| Специалист по рекламе или подрядчик | 40 000-80 000 ₽ | 480 000-960 000 ₽ |
| Рекламный бюджет | 60 000-250 000 ₽ | 720 000-3 000 000 ₽ |
| Сервисы: аналитика, коллтрекинг, CRM | 10 000-25 000 ₽ | 120 000-300 000 ₽ |
| Сайт и посадочные страницы | разово 150 000-500 000 ₽ | плюс правки в течение года |
| Рабочее место и техника | 5 000-15 000 ₽ | 60 000-180 000 ₽ |
К прямым расходам добавляются скрытые. Поиск маркетолога занимает 1-2 месяца, выход на рабочий результат - ещё 2-3. То есть первые полгода вы платите полную стоимость, а поток заявок либо отсутствует, либо нестабилен. При неудачном найме цикл повторяется, и год уходит впустую.
Отдельный риск - зависимость от одного человека. Когда маркетолог со всеми доступами и знанием кампаний уходит, поток обращений обычно проседает на 1-3 месяца. Поэтому доступы к рекламным кабинетам, аналитике и домену должны быть оформлены на компанию с первого дня, а не на сотрудника.
III. Сколько стоит покупка заявок за год
Здесь расчёт линейный: цена заявки умножается на нужный объём. Никаких окладов, налогов на ФОТ и простоев в межсезонье - объём просто снижается вместе со спросом.
| Поток в месяц | Цена заявки 800 ₽ | Цена заявки 1 500 ₽ | Цена заявки 3 000 ₽ |
|---|---|---|---|
| 30 заявок | 288 000 ₽/год | 540 000 ₽/год | 1 080 000 ₽/год |
| 50 заявок | 480 000 ₽/год | 900 000 ₽/год | 1 800 000 ₽/год |
| 100 заявок | 960 000 ₽/год | 1 800 000 ₽/год | 3 600 000 ₽/год |
| 200 заявок | 1 920 000 ₽/год | 3 600 000 ₽/год | 7 200 000 ₽/год |
Из таблицы видно, где проходит граница. При недорогой заявке и потоке до 100 обращений в месяц покупка заявок почти всегда дешевле штата. При потоке 200 и выше собственная команда начинает выигрывать, потому что её стоимость не растёт пропорционально объёму.
IV. Сравнение двух моделей в таблице
| Параметр | Свой отдел | Покупка заявок |
|---|---|---|
| Расходы при нулевом результате | Полные - оклады идут всегда | Нулевые при оплате за результат |
| Срок до первых заявок | 3-6 месяцев с учётом найма | 1-2 недели |
| Гибкость в сезон и межсезонье | Низкая, штат сокращать дорого | Высокая, объём меняется по запросу |
| Контроль над каналом | Полный, кампании ваши | Ограниченный, источник у подрядчика |
| Накопление компетенции | Остаётся внутри компании | Остаётся у подрядчика |
| Экономика на больших объёмах | Выгоднее от 150-200 заявок в месяц | Растёт линейно с объёмом |
| Риск потери канала | Уход сотрудника | Разрыв с подрядчиком |
V. Точка, после которой выгоднее свой штат
Считается она в одно действие: годовая стоимость штата делится на цену заявки у подрядчика. Полученное число - объём, начиная с которого собственная команда оправдана.
Порог перехода = годовые расходы на отдел ÷ цена заявки ÷ 12. Пример: отдел обходится в 3 000 000 ₽ в год, заявка у подрядчика стоит 1 500 ₽. Порог = 3 000 000 ÷ 1 500 ÷ 12 ≈ 167 заявок в месяц. Ниже этого объёма покупка заявок дешевле, выше - имеет смысл строить свою команду.
Важная оговорка: порог считается по заявкам одинакового качества. Собственные кампании и купленные заявки могут давать разную конверсию, поэтому корректнее сравнивать не цену обращения, а стоимость привлечённой сделки. Методику такого сравнения мы разбирали в материале про оценку качества лидов.
VI. Когда это нужно вам: как выбрать
- Покупка заявок подходит, если нужен поток в ближайшие недели, спрос сезонный, объём до 100-150 обращений в месяц или вы только проверяете новую нишу и регион.
- Свой отдел оправдан, если объём стабильно выше 150-200 заявок в месяц, ниша узкая и требует глубокого погружения, а бренд сам по себе генерирует часть спроса.
- Гибридная модель встречается чаще всего: базовый поток закрывают собственные кампании, пики сезона и новые регионы - покупные заявки.
- Откладывать оба варианта стоит, если некому оперативно перезванивать: без обработки в течение 5-15 минут любой канал покажет плохой результат.
На практике разумный порядок такой: сначала протестировать спрос через лиды с оплатой за результат, собрать реальные цифры по конверсии и стоимости сделки, и только потом решать, нужен ли штат. Так решение о найме принимается по фактическим данным, а не по прогнозу. Если задача - быстро проверить новую нишу, для этого подходит генерация целевых клиентов на ограниченном объёме.
Есть и третий сценарий, который встречается чаще двух чистых, - гибрид. Внутри держат 1-2 человек на обработку и добивку базы, а поток обращений закупают снаружи. Экономика такая: один менеджер обходится в 80 000-140 000 ₽ в месяц с налогами и качественно обрабатывает 100-150 обращений. Значит, при потоке до 150 заявок гибрид почти всегда дешевле полноценного отдела из 3-4 человек с руководителем, CRM и телефонией. Переход к своему отделу оправдан, когда поток стабильно выше 200-300 обращений в месяц и цена внешней заявки перестала снижаться при росте объёма: именно в этой точке фиксированные расходы штата начинают делиться на достаточное число сделок.
VII. Короткий итог
Собственный отдел привлечения клиентов стоит ориентировочно 2,5-4,5 млн рублей в год с учётом окладов, налогов, рекламного бюджета и сервисов, и выходит на рабочий результат за 3-6 месяцев. Покупка заявок стоит линейно и запускается за пару недель. Порог перехода считается делением годовых расходов на штат на цену заявки: чаще всего он находится в районе 150-200 обращений в месяц. Ниже порога выгоднее покупать заявки, выше - строить команду, а на практике большинство компаний приходит к смешанной модели.
Не уверены, что пора нанимать маркетолога?
Соберём фактические цифры по конверсии и стоимости сделки, чтобы решение о найме опиралось на данные.
Частые вопросы
Сколько реально стоит свой отдел продаж и маркетинга за год?
Ориентировочно 2,5-4,5 млн рублей: оклады маркетолога и специалиста по рекламе, около 30-35% налогов и взносов сверху, рекламный бюджет, сервисы аналитики и коллтрекинга, разработка посадочных страниц.
При каком объёме выгоднее нанимать своих специалистов?
Обычно от 150-200 заявок в месяц. Точный порог считается делением годовых расходов на отдел на цену заявки у подрядчика и на 12 месяцев.
Через сколько свой отдел начнёт давать стабильный поток?
С учётом поиска сотрудника, адаптации и запуска кампаний - обычно 3-6 месяцев. Всё это время расходы идут в полном объёме, а поток обращений нестабилен.
Можно ли совмещать покупку заявок и свою рекламу?
Да, это самая распространённая модель. Собственные кампании закрывают базовый поток, а покупные заявки добирают объём в сезон и в новых регионах, где своя реклама ещё не настроена.
Какой главный риск у собственного отдела?
Зависимость от одного человека. При уходе маркетолога с доступами поток обращений обычно проседает на 1-3 месяца, поэтому кабинеты, аналитика и домен должны быть оформлены на компанию с первого дня.
Посчитаем порог перехода для вашего бизнеса
Оставьте заявку - сравним стоимость своей команды и покупки заявок в вашей нише на горизонте года.
Получить целевые заявки → Telegram